2018年房地產(chǎn)估價(jià)師《經(jīng)營(yíng)與管理》重點(diǎn)講解：確定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)

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第四章 房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查與分析

第四節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)者分析

確定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)：

確定了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者之后，還要進(jìn)一步搞清每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者在市場(chǎng)上的追求目標(biāo)是什么，每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者行為的動(dòng)力是什么。可以假設(shè)，所有競(jìng)爭(zhēng)者努力追求的都是利潤(rùn)的極大化，并據(jù)此采取行動(dòng)。但是，各個(gè)企業(yè)對(duì)短期利潤(rùn)或長(zhǎng)期利潤(rùn)的側(cè)重不同。有些企業(yè)追求的是“滿意”的利潤(rùn)而不是“最大”的利潤(rùn)，只要達(dá)到既定的利潤(rùn)目標(biāo)就滿意了，即使其他策略能贏得更多的利潤(rùn)他們也不予考慮。

每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者都有側(cè)重點(diǎn)不同的目標(biāo)組合，如獲利能力、市場(chǎng)份額、現(xiàn)金流量、技術(shù)領(lǐng)先和服務(wù)領(lǐng)先等等。企業(yè)要了解每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的重點(diǎn)目標(biāo)是什么，才能正確估計(jì)他們對(duì)不同的競(jìng)爭(zhēng)行為將如何反應(yīng)。例如，一個(gè)以“低成本領(lǐng)先”為主要目標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)者，看到其他企業(yè)在降低成本方面技術(shù)突破的反應(yīng)，要比對(duì)增加廣告預(yù)算的反應(yīng)強(qiáng)烈得多。企業(yè)還必須注意監(jiān)視和分析競(jìng)爭(zhēng)者的行為，如果發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者開拓了一個(gè)新的細(xì)分市場(chǎng)，那么，這可能是一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì);或者發(fā)覺競(jìng)爭(zhēng)者正試圖打人屬于自己的細(xì)分市場(chǎng)，那么，就應(yīng)搶先下手，予以回?fù)簟?/p>

競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo)的差異會(huì)影響到其經(jīng)營(yíng)模式。美國(guó)企業(yè)一般以追求短期利潤(rùn)最大化模式來(lái)經(jīng)營(yíng)，因?yàn)槠洚?dāng)期業(yè)績(jī)是由股東評(píng)價(jià)的。如果短期利潤(rùn)下降，股東就可能失去信心，拋售股票，以致企業(yè)資金成本上升。日本企業(yè)一般按市場(chǎng)份額最大化模式經(jīng)營(yíng)。它們需要在一個(gè)資源貧乏的國(guó)家為1.3億人提供就業(yè)，因而對(duì)利潤(rùn)的要求較低，大部分資金來(lái)源于尋求平穩(wěn)的利息而不是高額風(fēng)險(xiǎn)收益的銀行。日本企業(yè)的資金成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于美國(guó)企業(yè)，所以，能夠把價(jià)格定得較低，并在市場(chǎng)滲透方面顯示出更大的耐性。