全國2012年7月自學(xué)考試談判與推銷技巧試題
全國2012年7月高等教育自學(xué)考試
談判與推銷技巧試題
課程代碼:00179
一、單項選擇題(本大題共22小題,每小題1分,共22分)
在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的,請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。
1.就談判的目的、談判議題和談判議程進行交流的過程是( )
A.談判準備 B.談判開局
C.談判磋商 D.談判終結(jié)
2.在交易和管理活動中,談判廣泛存在、發(fā)生的關(guān)鍵因素是談判者的( )
A.相互依賴和相互合作 B.相互沖突和相互合作
C.相互幫助和相互合作 D.相互依賴和相互沖突
3.在重復(fù)博弈中( )轉(zhuǎn)自環(huán) 球 網(wǎng) 校edu24ol.com
A.選擇索取價值是非理性的,而謀求合作中的創(chuàng)造價值也是非理性的
B.選擇索取價值是非理性的,而謀求合作中的創(chuàng)造價值是理性的
C.選擇索取價值是理性的,而謀求合作中的創(chuàng)造價值是非理性的
D.選擇索取價值是理性的,而謀求合作中的創(chuàng)造價值也是理性的
4.謀求使帕累托曲線趨近帕累托邊界,即趨近達到帕累托最優(yōu)的談判協(xié)議就是使原有的帕累托曲線發(fā)生( )
A.向左的移動 B.向右的移動
C.向上的移動 D.向下的移動
5.下列選項中,對談判力概念理解恰當?shù)氖? )
A.理性的談判者在談判中具有談判力
B.擁有更多的資源能使談判者具有更大的談判力
C.置談判對方于不利地位,可以增大談判力
D.談判力能使談判結(jié)果向著有利的方向發(fā)展和轉(zhuǎn)變
6.如果獲得有利于己方的實質(zhì)性談判結(jié)果對談判者有絕對的價值,因而必須贏得談判時,談判者將采用( )
A.競爭戰(zhàn)略 B.回避戰(zhàn)略
C.和解戰(zhàn)略 D.合作戰(zhàn)略
7.下列選項中,不屬于談判團隊成員的是( )
A.主談人 B.陪談人
C.談判負責人 D.后勤人員
8.談判溝通中的關(guān)系是一種交流關(guān)系,參與這種關(guān)系的談判者都在不同程度上發(fā)生著信息的( )
A.傳播關(guān)系 B.傳播行為
C.傳播符號 D.傳播媒介
9.下列選項中,不屬于談判溝通與促銷溝通差異的是( )
A.談判中的溝通比促銷溝通更為直接 B.談判中的溝通更需要強調(diào)針對性
C.溝通中都需要講求一定的藝術(shù)性 D.談判中溝通的時限壓力比促銷溝通大
10.同一文化中的談判者,其策略行為是( )
A.相同的 B.相似的
C.復(fù)雜的 D.有差異的
11.在語言溝通過程中,受文化因素的影響,一種語言難以在另一種語言中找到準確的對應(yīng)用語。上述反映了談判者語言的( )
A.差異性 B.同一性
C.取向性 D.非對應(yīng)性
12.企業(yè)設(shè)計銷售目標、確定銷售隊伍、選擇銷售區(qū)域、制定銷售政策,這屬于人員推銷決策類別中的( )
A.臨時決策 B.長期決策
C.戰(zhàn)略決策 D.管理決策
13.人員推銷通過銷售人員把產(chǎn)品的信息傳達給廣大購買者。這突出說明,人員推銷是( )
A.企業(yè)實現(xiàn)銷售的關(guān)鍵 B.買賣關(guān)系的橋梁
C.對付競爭的砝碼 D.信息傳遞的載體
14.企業(yè)通過經(jīng)紀人推銷商品的做法屬于人員推銷形式中的( )
A.合同推銷 B.內(nèi)勤推銷
C.上門推銷 D.外勤推銷
15.從事同一領(lǐng)域銷售活動的銷售人員所面臨的市場競爭環(huán)境基本是相同的。這充分表明,銷售機會具有( )
A.平等性 B.客觀性
C.時空性 D.兩面性
16.推銷人員要促使顧客想象,讓他覺得眼前的商品物超所值。這充分表明,在激發(fā)顧客購買欲望時,應(yīng)( )
A.適度沉默,讓顧客說話 B.挖掘顧客的需求
C.用言語說服顧客 D.有計劃地進行
17.某知名奶粉企業(yè)的銷售經(jīng)理預(yù)計的某月銷售量與實際相差很大,造成大量庫存積壓。這
訂單管理流程的方式是( )
A.存貨生產(chǎn)方式 B.訂貨生產(chǎn)方式
C.需求生產(chǎn)方式 D.供給生產(chǎn)方式
18.若客戶需要的產(chǎn)品企業(yè)只能量身定做后才能提供,這時應(yīng)采用的訂單報價方式是( )
A.直接報價法 B.間接報價法
C.估價報價法 D.審計報價法
19.從企業(yè)管理的角度,依附于產(chǎn)品買賣的勞務(wù)轉(zhuǎn)讓被稱為( )
A.附屬服務(wù) B.單純服務(wù)
C.事務(wù)性服務(wù) D.技術(shù)性服務(wù)
20.在選擇經(jīng)銷商時,直接影響到回款情況的考慮因素是( )
A.合作意愿 B.聲譽
C.促銷能力 D.產(chǎn)品組合情況
21.以下表述正確的是( )
A.終身價值客戶就是給企業(yè)帶來利潤的客戶
B.非盈利客戶可能轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)利潤的主要來源
C.篩選客戶就是保留老客戶,刪除新客戶
D.特許經(jīng)營者不能看做企業(yè)的客戶
22.以下能說明篩選客戶時要考慮客戶的未來性的是( )
A.承諾下一年是否能收回貨款 B.未來購買額的多少
C.在同行中的認可度 D.未來客戶毛利額
二、多項選擇題(本大題共6小題,每小題2分,共12分)
在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的,請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選、少選或未選均無分。
23.從廣義的角度看,談判的構(gòu)成要素有( )
A.談判主體 B.談判客體
C.談判環(huán)境 D.談判雙方
E.談判過程
24.良好的心理素質(zhì)包括( )
A.強烈的責任心 B.高度的自制力
C.良好的協(xié)調(diào)力 D.堅強的意志力
E.良好的職業(yè)道德
25.有效說服的原則包括( )
A.明確說服目標 B.尊重、理解談判對方
C.樹立良好的說服者對象 D.搞好與對方的關(guān)系
E.幫助對方尋找說服背后利益集團的依據(jù)
26.法國人性格特征有( )
A.時間觀念強
B.倔強、自負、缺乏靈活性和妥協(xié)性
C.非常注重相互信任的朋友關(guān)系
D.商務(wù)交往憑著信賴和人際關(guān)系去進行
E.天性樂觀、開朗、熱情、幽默,極富愛國熱情和浪漫情懷
27.產(chǎn)品陳列的工作內(nèi)容包括( )
A.充分利用既有空間 B.集中陳列系列商品
C.陳列商品的所有規(guī)格 D.爭取人流較多的位置
E.保持商品價值
28.下列表述正確的是( )
A.只要建立良好的關(guān)系就可以保證不被競爭對手搶走客戶
B.顧客管理的最終目標是培養(yǎng)顧客忠誠度
C.顧客關(guān)系管理可以幫助企業(yè)提供顧客關(guān)心,提高顧客忠誠
D.顧客信任是顧客滿意的基礎(chǔ)
E.企業(yè)效益的源泉是顧客滿意
三、簡答題(本大題共6小題,每小題6分,共36分)
29.如何理解“雙贏”談判哲學(xué)?
30.簡述評估談判者利益的規(guī)則。
31.簡述遵從準則和客觀標準對談判空間的影響。
32.簡述制造談判僵局的技巧。
33.簡述委托他人約見顧客的優(yōu)點。
34.處理顧客異議的態(tài)度包括哪些?
四、論述題(本大題共2小題,每小題10分,共20分)
35.試述商務(wù)談判中的還價技巧。
36.聯(lián)系實際說明影響服務(wù)質(zhì)量的差距。
五、案例分析題(本大題共1小題,10分)
37.背景材料:
觀察人士發(fā)現(xiàn),新一輪網(wǎng)絡(luò)銷售使中間商更難存活。他們認為,在一些擁有很長的供應(yīng)鏈的行業(yè)里,比如珠寶業(yè)和酒店業(yè),其間有大量中間商,這些中間商都會從經(jīng)營利潤中分得一杯羹,從而推動商品的零售價格不斷上揚。過去,一顆南非的白色鉆石會轉(zhuǎn)手5次,其中包括了鉆石原材料經(jīng)紀人、加工者以及珠寶鉆石批發(fā)商。現(xiàn)在,網(wǎng)絡(luò)上的藍色尼羅河公司通過因特網(wǎng)與主要供應(yīng)商聯(lián)絡(luò),而這些供應(yīng)商則直接從南非最有實力的鉆石公司德比爾斯聯(lián)合礦業(yè)公司(DeBeers Consolidated Mines Ltd.)購買鉆石。此舉至少削減了3層中間商。網(wǎng)絡(luò)巨頭思科系統(tǒng)公司的首席執(zhí)行官約翰?錢伯斯說:“公司學(xué)會了運用技術(shù)來推動商業(yè)流程改革。”因特網(wǎng)將繼續(xù)對整個經(jīng)濟的發(fā)展產(chǎn)生全面影響,從而使消費者擁有更多的選擇。
根據(jù)以上材料回答問題:
(1)簡要說明渠道改進策略的主要調(diào)整方面。
(2)結(jié)合案例分析,你是否贊成取消中間商,完全以網(wǎng)絡(luò)銷售代替鉆石中間商的做法。
?2012年高教自考網(wǎng)絡(luò)輔導(dǎo)課程招生簡章
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