2013年經(jīng)濟(jì)師考試(中級(jí)商業(yè))重點(diǎn)：連鎖經(jīng)營和代理4

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　　一、代理的概念、特征和功能

　　(一)商務(wù)代理概念

　　就是代理人為被代理人代理商業(yè)事務(wù)并收取傭金的商業(yè)活動(dòng)。商務(wù)代理屬于委托代理，代理人一般被稱為代理商。

　　(二)商務(wù)代理特征

　　1.代理商具有法人地位。獨(dú)立經(jīng)營實(shí)體，不從屬于制造商。

　　2.主要是購銷代理。銷售代理和采購代理。

　　3.代理商的權(quán)利有一定的空間范圍。常見的某個(gè)地區(qū)的代理商，或者某個(gè)國家的：中國總代理。

　　4.代理商必須嚴(yán)格執(zhí)行制造商的商品定價(jià)。不能隨意定價(jià)。

　　5.代理商按銷售額或采購額的固定比例提取傭金。傭金代理商不承擔(dān)市場風(fēng)險(xiǎn)，但銷售過程中發(fā)生的費(fèi)用自理。

　　6.不允許進(jìn)行代理業(yè)務(wù)之外的活動(dòng)。傭金代理商不取得商品法律上的所有權(quán)，只能按照代理合同規(guī)定進(jìn)行相關(guān)活動(dòng)。

　　(三)商務(wù)代理的功能

　　1.開發(fā)新市場的功能。因?yàn)槠髽I(yè)要進(jìn)入一個(gè)新的市場，通常面臨著：對(duì)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r不熟悉;在當(dāng)?shù)亟I銷渠道，可能成本較高，風(fēng)險(xiǎn)較大;營銷人員缺乏，或者不能勝任。尋找代理商，了解當(dāng)?shù)厥袌觥?.保持市場占有率的功能。

　　3.避免、減少商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的功能。對(duì)制造商和代理商雙方來說，商務(wù)代理可以使風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)?，而且降低了結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)等。

　　4.降低流通費(fèi)用的功能。生產(chǎn)者統(tǒng)一制定終端價(jià)格，由代理商實(shí)行銷售，中間環(huán)節(jié)少，流通成本低。

　　5.提供各種服務(wù)的功能。

　　6.分工效果所產(chǎn)生的代理收益的功能。商務(wù)代理使制造商和代理商能將各自的優(yōu)勢集中在自己擅長的事務(wù)上，因此，可以分享分工帶來的好處。

　　二、代理的種類(重點(diǎn))

　　(一)權(quán)限大小不同：獨(dú)家代理、一般代理和總代理。

　　1.獨(dú)家代理：是指委托人給予代理人在約定地區(qū)和一定期限內(nèi)，享有某種或某些制定商品專營權(quán)的代理。凡是在該區(qū)域和時(shí)間內(nèi)進(jìn)行的交易，除雙方另有約定外，無論是由代理商完成，還是由委托人直接與買主達(dá)成的，代理商都可按成交額提取應(yīng)有的傭金。

　　(1)獨(dú)家代理的優(yōu)點(diǎn)：①有利于調(diào)動(dòng)代理商的積極性。代理商不負(fù)擔(dān)經(jīng)營虧損風(fēng)險(xiǎn)，又有專營權(quán)，多干多得。

　?、谖腥吮容^主動(dòng)。委托人掌握商品的成交價(jià)格，一般不會(huì)出現(xiàn)代理商控制市場的情況。

　?、塾欣诩型其N。代理商經(jīng)營集中，便于集中推銷。

　　(2)獨(dú)家代理注意事項(xiàng)：①雙方必須嚴(yán)格遵守代理協(xié)議;②詳細(xì)規(guī)定傭金支取辦法。

　　2.一般代理。是指不享有專營權(quán)，委托人可在同一地區(qū)或同一市場上同時(shí)建立多家代理關(guān)系。一般代理中，委托人與代理人之間關(guān)系靈活。

　　(1)與獨(dú)家代理區(qū)別：一是專營權(quán)：獨(dú)家代理商享有獨(dú)家經(jīng)營權(quán)，一般代理商不享有這種權(quán)利。二是獨(dú)家代理商收取傭金范圍，既包括自己獲得的，也包括委托人獲得的，而一般代理只收取自己獲得業(yè)務(wù)的傭金。

　　(2)一般代理的優(yōu)點(diǎn)：委托人處在主動(dòng)的位置，可以靈活的控制商品銷售。很受出口企業(yè)，特別是一些中小企業(yè)的歡迎。

　　(3)缺點(diǎn)：委托人對(duì)代理人約束不大。代理人可以認(rèn)真代理，也可能“代而不理”，買賣其他商品。

　　3.總代理(權(quán)限最大)

　　是指委托人在指定地區(qū)和一定期限內(nèi)設(shè)立全權(quán)的代理?？偞?，既享有專營權(quán)，又可以代表委托人從事簽訂合同、履行合同、處理貨物等各種商務(wù)活動(dòng)，還有權(quán)代理委托人從事一些非商業(yè)活動(dòng)。

　　由于全權(quán)代表委托人，因此選擇要非常謹(jǐn)慎。在出口業(yè)務(wù)中，一般不宜采取總代理。

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