2014年經(jīng)濟師考試《中級金融》輔導：第二節(jié)　商業(yè)銀行經(jīng)營

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　　第二節(jié)　商業(yè)銀行經(jīng)營

　　一、商業(yè)銀行經(jīng)營概述

　　商業(yè)銀行的經(jīng)營是對其所開展的各種業(yè)務活動的組織和營銷。組織――更多地表現(xiàn)為物質(機構、人員、設施)方面的組合、構成，表現(xiàn)為業(yè)務的運營;營銷――更多地表現(xiàn)為腦力的活動和無形資產(chǎn)的創(chuàng)造。

　　二、商業(yè)銀行經(jīng)營的組織：業(yè)務運營

　　(一)傳統(tǒng)的業(yè)務運營模式

　　以層級管理為特征，以層級中的每一個業(yè)務單位(網(wǎng)點)為基礎，以業(yè)務前后臺一體為核心的方式。

　　傳統(tǒng)經(jīng)營模式的特點是網(wǎng)點的會計核算型。

　　優(yōu)點是前后臺緊密結合，業(yè)務處理快捷等;缺點是由于風險控制的要求，后臺各個流程環(huán)節(jié)都必須配備人員，單人業(yè)務量不飽滿，人工成本高。

　　(二)新型的業(yè)務運營模式

　　新型的業(yè)務運營模式的核心就是前后臺分離。前臺由會計核算型轉為服務營銷型(產(chǎn)品營銷、柜臺服務、風險控制);后臺主要負責核心業(yè)務系統(tǒng)運行維護，集中處理非實時業(yè)務批量交易、財務核算、業(yè)務稽核監(jiān)督。

　　新型業(yè)務運營模式的優(yōu)點：

　　1.前臺營業(yè)網(wǎng)點業(yè)務操作規(guī)范化、工序化。

　　2.實現(xiàn)業(yè)務集約化處理。

　　3.實現(xiàn)效率提升。

　　4.提高風險防范能力。

　　5.可以降低成本。

　　【例1?單選題】(2011真題)

　　商業(yè)銀行的新型業(yè)務運營模式區(qū)別于傳統(tǒng)業(yè)務運營模式的核心是(　)。

　　A.集中核算

　　B.業(yè)務外包

　　C.前后臺分離

　　D.綜合經(jīng)營

　　【正確答案】C

　　【答案解析】本題考查商業(yè)銀行新型業(yè)務運營模式的特點。商業(yè)銀行的新型業(yè)務運營模式的核心就是前后臺分離。

　　三、商業(yè)銀行經(jīng)營的核心：市場營銷

　　(一)商業(yè)銀行市場營銷的概念

　　商業(yè)銀行市場營銷是銀行為了創(chuàng)造可同時實現(xiàn)個人和企業(yè)目標的交易機會，而對與金融產(chǎn)品有關的想法、物品和服務的構思、定價、促銷和分銷進行策劃和實施的過程。

　　市場營銷是商業(yè)銀行經(jīng)營的核心。

　　(二)商業(yè)銀行與客戶建立更加穩(wěn)定的關系――關系營銷

　　關系營銷――將商業(yè)銀行與客戶關系的建立、培養(yǎng)與發(fā)展作為營銷的對象，以推動其中間產(chǎn)品銷售的一種理念。

　　關系營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別是對顧客的理解。傳統(tǒng)營銷對關系的理解僅僅限于向顧客出售產(chǎn)品，完成交易，把顧客看作產(chǎn)品的最終使用者;關系營銷則把顧客看作是有著多重利益關系、多重要求，存在潛在價值的人。關系的內(nèi)涵發(fā)展到了不斷發(fā)現(xiàn)和滿足顧客的需求，幫助顧客實現(xiàn)和擴大其價值，并建成一種長期的良好的關系基礎。

　　【例2?單選題】(2011真題)

　　商業(yè)銀行致力于與客戶建立更加穩(wěn)定的關系，屬于商業(yè)銀行市場營銷中的(　)。

　　A.關系營銷

　　B.用戶管理

　　C.傳統(tǒng)營銷

　　D.產(chǎn)品營銷

　　【正確答案】A

　　【答案解析】本題考查考生對關系營銷的理解。關系營銷把客戶看做是有著多重利益關系、多重需求，存在潛在價值的人。針對顧客目前與未來的需要，做持續(xù)性的交流，讓顧客永遠成為銀行的客戶、朋友與合作伙伴。

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　　四、負債經(jīng)營

　　商業(yè)銀行的負債包括存款、同業(yè)拆借、向央行借款等，其中最重要的是存款。

　　(一)存款經(jīng)營的基本內(nèi)容

　　商業(yè)銀行存款經(jīng)營最重要的方面是必須不斷創(chuàng)新金融產(chǎn)品，不斷開拓為客戶服務的領域。美國商業(yè)銀行表現(xiàn)的最為突出。

　　(二)存款經(jīng)營的影響因素

　　1.支付機制的創(chuàng)新：如電子資金轉賬系統(tǒng)、信用卡、各類儲蓄卡發(fā)行量的巨大增長;網(wǎng)上銀行、手機銀行的創(chuàng)立等。

　　2.存款創(chuàng)造的調控：①商業(yè)銀行通過貸款而進行存款的創(chuàng)造，即以倍數(shù)擴張的方式來創(chuàng)造活期存款，對其存款經(jīng)營具有重要意義。②中央銀行用來調解商業(yè)銀行創(chuàng)造派生存款的主要政策工具對于商業(yè)銀行獲得存款資金的影響很大。

　　3.政府的監(jiān)管措施：主要包括央行對利率的規(guī)定、電子資金轉賬和信用卡業(yè)務所產(chǎn)生的法制責任規(guī)定等。

　　(三)存款經(jīng)營的衍生服務：現(xiàn)金管理

　　1.現(xiàn)金管理服務產(chǎn)生的背景

　　現(xiàn)金管理服務是商業(yè)銀行向存款人提供包括告知其賬戶中的可用資金情況，建議他們的投資選擇，整合存款人的各個賬戶余額以實現(xiàn)其利息收入的最大化等服務――為客戶提供個性化的理財服務。

　　2.現(xiàn)金管理服務的內(nèi)容

　　(1)資金管理類服務：余額報告服務、存款匯總服務、鎖箱服務

　　(2)資金控制類服務：控制支付的服務、應付匯票服務等

　　(3)賬戶完善類服務：賬戶調節(jié)服務、同業(yè)現(xiàn)金管理服務等

　　五、貸款經(jīng)營

　　(一)選擇貸款客戶

　　選擇貸款客戶時需考慮：

　　(1)客戶所在的行業(yè)(行業(yè)發(fā)展前景)

　　(2)客戶自身情況及貸款用途：①客戶的資信狀況(最重要);②客戶的財物狀況;③貸款者所要投資的項目、項目的優(yōu)劣、市場前景如何等。

　　對貸款人的了解一般需要三步：貸款面談、信用調查、財務分析。

　　信用的5C標準：品格(Character)、償還能力(Capacity)、資本(Capital)、經(jīng)營環(huán)境(Conditions)、擔保品(Collateral)。

　　(二)培養(yǎng)貸款客戶的戰(zhàn)略

　　(三)創(chuàng)造貸款的新品種和進行合適的貸款結構安排

　　(四)在貸款經(jīng)營中推銷銀行的其他產(chǎn)品

　　可推銷的銀行其他產(chǎn)品的類別：

　　(1)由貸款發(fā)放本身所引起的――對原有客戶的深度發(fā)展

　　(2)通過貸款談判了解到新的要求和另外的客戶――擴展新的客戶

　　六、中間業(yè)務經(jīng)營

　　(一)西方商業(yè)銀行中間業(yè)務的經(jīng)營觀念的變化

　　目前，西方商業(yè)銀行中間業(yè)務的收入占其總收入的40-50%，最多達到70%。

　　變化的過程：

　　存貸業(yè)務服務為主(20世紀80年代前)――中間業(yè)務創(chuàng)新(20世紀80、90年代)――中間業(yè)務為主(20世紀90年代后)

　　(二)我國商業(yè)銀行中間業(yè)務的經(jīng)營觀念的變化

　　1.2001年7月《商業(yè)銀行中間業(yè)務暫行規(guī)定》首次將中間業(yè)務作為銀行正常業(yè)務加以規(guī)范。

　　2.2002年人行又發(fā)文明確商業(yè)銀行可以從事一部分投資銀行類業(yè)務。

　　3.我國發(fā)展中間業(yè)務的策略

　　(1)完善結算服務

　　(2)擴大代理業(yè)務范圍

　　(3)完善銀行卡功能

　　(4)開拓投資銀行類業(yè)務

　　(5)積極拓展與電子商務相關的新興業(yè)務

　　(三)中間業(yè)務經(jīng)營的基本內(nèi)容

　　1.不斷推出多樣化的金融產(chǎn)品。銀行產(chǎn)品創(chuàng)新途徑：

　　(1)改進現(xiàn)有產(chǎn)品

　　(2)組合現(xiàn)有產(chǎn)品

　　(3)模仿其他產(chǎn)品

　　2.與客戶建立更加穩(wěn)定的關系――大力開展關系營銷

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