2014年銀行從業(yè)資格《公司信貸》習(xí)題:公司信貸營銷

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　　2014年銀行從業(yè)資格《公司信貸》習(xí)題:公司信貸概述

　　一、單項選擇題

　　1.商業(yè)銀行應(yīng)選派精通現(xiàn)代金融理論及金融創(chuàng)新理論的高素質(zhì)客戶經(jīng)理接洽業(yè)務(wù)的細(xì)分市場為()。

　　A.國有企業(yè)

　　B.民營企業(yè)

　　C.外商獨資企業(yè)

　　D.合資與合作企業(yè)

　　2.客戶為()而產(chǎn)生的購買動機(jī)不屬于理性信貸動機(jī)。

　　A.獲得低融資成本

　　B.得到長期金融支持

　　C.獲得影響力

　　D.增加短期支付能力

　　3.商業(yè)銀行在辦理信貸業(yè)務(wù)時應(yīng)修改完善其信貸管理制度的細(xì)分市場為()。

　　A.大中型企業(yè)

　　B.中小企業(yè)

　　C.國有企業(yè)

　　D.外商獨資企業(yè)

　　4.對商業(yè)銀行產(chǎn)品需求與個人客戶類似的細(xì)分企業(yè)為()。

　　A.中小企業(yè)

　　B.技術(shù)密集性企業(yè)

　　C.民營企業(yè)

　　D.業(yè)主制企業(yè)

　　5.根據(jù)規(guī)模細(xì)分的各子市場中，商業(yè)銀行應(yīng)重點爭取的客戶群為()。

　　A.工業(yè)企業(yè)

　　B.大型、特大型企業(yè)

　　C.中小企業(yè)

　　D.國有企業(yè)

　　6.下列不屬于組合營銷渠道策略的是()。

　　A.營銷渠道與促銷相結(jié)合

　　B.營銷渠道與產(chǎn)品生產(chǎn)相結(jié)合

　　C.營銷渠道與營銷理論相結(jié)合

　　D.營銷渠道與銷售環(huán)節(jié)相結(jié)合

　　7.在價格領(lǐng)導(dǎo)模型中，貸款利率不包括()。

　　A.優(yōu)惠利率

　　B.借款人支付的違約風(fēng)險溢價

　　C.長期貸款借款人支付的期限風(fēng)險溢價

　　D.小額貸款借款人支付的溝通成本溢價

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　　2014年銀行從業(yè)資格《公司信貸》習(xí)題:公司信貸概述

　　8.銀行為了與客戶保持長期穩(wěn)定關(guān)系，可以采取()。

　　A.薄利多銷定價策略

　　B.高額定價策略

　　C.關(guān)系定價策略

　　D.滲透定價策略

　　9.()是指應(yīng)銀行要求，借款人在銀行保持一定數(shù)量的活期存款和低利率定期存款。

　　A.隱含價格

　　B.貸款承諾費

　　C.貸款利率

　　D.補(bǔ)償余額

　　10.在成本加成定價法中，貸款利率不包括()。

　　A.籌集可貸資金的成本

　　B.銀行非資金性的營業(yè)成本

　　C.銀行對貸款違約風(fēng)險所要求的補(bǔ)償

　　D.大額貸款借款人支付的期限風(fēng)險溢價

　　11.根據(jù)銀行公司信貸產(chǎn)品的三層次理論，銀行在與重點客戶簽訂銀行合作協(xié)議時，為其提供包括票據(jù)貼現(xiàn)、貿(mào)易融資、項目貸款等在內(nèi)的長、短期一攬子信貸產(chǎn)品屬于()。

　　A.核心產(chǎn)品

　　B.基礎(chǔ)產(chǎn)品

　　C.擴(kuò)展產(chǎn)品

　　D.延伸產(chǎn)品

　　12.貸款價格的構(gòu)成包括貸款利率、貸款承諾費、補(bǔ)償余額和隱含價格，其中貸款承諾費是指銀行對()的那部分資金收取的費用。

　　A.未承諾貸給客戶，客戶沒有使用

　　B.未承諾貸給客戶，客戶已經(jīng)使用

　　C.已承諾貸給客戶，客戶已經(jīng)使用

　　D.已承諾貸給客戶，客戶沒有使用

　　13.下列屬于銀行市場定位中的產(chǎn)品定位手段的是()。

　　A.設(shè)計特色辦公大樓

　　B.設(shè)計專用字體

　　C.提供增值服務(wù)

　　D.設(shè)計戶外廣告

　　14.招商銀行在經(jīng)營中提出微笑服務(wù)、站立服務(wù)，并為客戶提供咖啡、牛奶，招商銀行此種行為屬于()。

　　A.產(chǎn)品定位

　　B.形象定位

　　C.利益定位

　　D.競爭對手定位

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　　2014年銀行從業(yè)資格《公司信貸》習(xí)題:公司信貸概述

　　15.下面關(guān)于國民經(jīng)濟(jì)劃分方式的說法，不正確的是()。

　　A.按產(chǎn)業(yè)劃分為第一產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)、第三產(chǎn)業(yè)

　　B.按生命周期不同，可劃分為朝陽產(chǎn)業(yè)和夕陽產(chǎn)業(yè)

　　C.按生產(chǎn)要素的密集程度不同，可劃分為勞動密集型產(chǎn)業(yè)、資本(資金)密集型產(chǎn)業(yè)、技術(shù)(知識)密集型產(chǎn)業(yè)等

　　D.按產(chǎn)生歷史時期不同，可劃分為物質(zhì)生產(chǎn)部門、網(wǎng)絡(luò)部門以及知識、服務(wù)生產(chǎn)部門

　　二、多項選擇題

　　1.恰當(dāng)?shù)氖袌龆ㄎ豢梢?)。

　　A.使細(xì)分市場更明確

　　B.使銀行及其產(chǎn)品為更多客戶認(rèn)同接受

　　C.占據(jù)市場空位

　　D.面面俱到

　　E.使銀行充分利用自身優(yōu)勢，攻擊對手弱點

　　2.下列關(guān)于銀行營銷機(jī)構(gòu)組織形式的說法中，正確的有()。

　　A.矩陣制的缺點是成員不固定，有臨時觀念

　　B.事業(yè)部制對具有獨立信貸產(chǎn)品市場的部門實行分權(quán)管理

　　C.事業(yè)部制保證了集中統(tǒng)一指揮，能發(fā)揮營銷老師對公司信貸業(yè)務(wù)的指導(dǎo)作用

　　D.矩陣制是指在事業(yè)部制垂直形態(tài)組織系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，再增加一種橫向的領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)

　　E.事業(yè)部制的缺點是相對需要較多具有高素質(zhì)的專業(yè)人員來運作，出現(xiàn)矛盾時銀行領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)起來比較困難

　　3.一般地，銀行制定一個較完整的公司信貸營銷計劃應(yīng)包括的板塊有()等。

　　A.行動方案

　　B.計劃概要

　　C.損益預(yù)算表

　　D.機(jī)會與問題分析

　　E.營銷戰(zhàn)略與策略

　　4.公司貸款定價原則包括()。

　　A.利潤最大化原則

　　B.擴(kuò)大市場份額原則

　　C.保證貸款流動性原則

　　D.客戶利益最大化原則

　　E.維護(hù)金融秩序穩(wěn)定原則

　　5.下列關(guān)于產(chǎn)品組合寬度、深度和關(guān)聯(lián)性的說法，正確的有()。

　　A.產(chǎn)品組合的寬度是指產(chǎn)品大類的數(shù)量或服務(wù)的種類

　　B.銀行每條產(chǎn)品線擁有的產(chǎn)品項目越少，其產(chǎn)品組合寬度就越小

　　C.產(chǎn)品組合的深度是指銀行經(jīng)營的每條產(chǎn)品線內(nèi)所包含的產(chǎn)品項目的數(shù)量

　　D.銀行擁有的產(chǎn)品線越多，其產(chǎn)品組合深度就越大

　　E.產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性是指銀行所有的產(chǎn)品線之間的相關(guān)程度或密切程度

　　6.與一般工商業(yè)企業(yè)相比，銀行提供的信貸產(chǎn)品和服務(wù)的特點包括()。

　　A.公司信貸產(chǎn)品是無形的

　　B.公司信貸產(chǎn)品和銀行的全面運作分不開

　　C.對于同一種類的公司信貸產(chǎn)品，不同銀行提供的服務(wù)質(zhì)量相同

　　D.公司信貸產(chǎn)品易被競爭對手模仿

　　E.公司信貸產(chǎn)品是其服務(wù)項目的動力引擎

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　　7.商業(yè)銀行對公司信貸客戶市場按區(qū)域進(jìn)行細(xì)分，主要考慮客戶所在地區(qū)的()。

　　A.市場密度

　　B.交通便利程度

　　C.整體教育水平

　　D.經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度

　　E.性別比例

　　8.銀行公司信貸產(chǎn)品的市場定位過程涉及的步驟包括()。

　　A.制作定位圖

　　B.識別重要屬性

　　C.產(chǎn)品設(shè)計

　　D.定位選擇

　　E.執(zhí)行定位

　　9.下列符合選擇目標(biāo)市場的要求的有()。

　　A.有比較通暢的銷售渠道

　　B.對一定的公司信貸產(chǎn)品有足夠的購買力，并能保持穩(wěn)定

　　C.競爭者較少或相對實力較弱

　　D.以后能夠建立有效地獲取信息的網(wǎng)絡(luò)

　　E.需求變化的方向與銀行公司信貸產(chǎn)品的創(chuàng)新與開發(fā)的方向不一致

　　10.針對不同的公司信貸客戶，商業(yè)銀行應(yīng)該采取的措施包括()。

　　A.根據(jù)民營企業(yè)的現(xiàn)實需求設(shè)計手續(xù)簡便、快捷的貸款產(chǎn)品和方便的中間業(yè)務(wù)

　　B.選派對現(xiàn)代金融理論及金融創(chuàng)新理論均有較高造詣的高素質(zhì)客戶經(jīng)理前往外商獨資企業(yè)接洽

　　C.合資和合作經(jīng)營企業(yè)基本上是比較規(guī)范的現(xiàn)代股份制企業(yè)，經(jīng)營業(yè)績良好，是商業(yè)銀行重點爭取的對象

　　D.重點爭取有大量融資和中間產(chǎn)品服務(wù)需求的大型重點國有企業(yè)

　　E.在整體評估的基礎(chǔ)上，慎重選擇處于困境中的中小型國有企業(yè)為服務(wù)對象

　　11.下列關(guān)于市場細(xì)分的說法，正確的有()。

　　A.市場細(xì)分是指銀行把公司信貸客戶按某一種或幾種因素加以區(qū)分，使區(qū)分后的客戶需求在一個或多個方面具有相同或相近的特征，以便確定客戶政策

　　B.目的是使銀行針對不同子市場的特殊但又相對氣質(zhì)的需求和偏好，有針對性地采取一定的營銷組合策略和營銷工具，以滿足不同客戶群的需要

　　C.有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場，提高銀行的經(jīng)濟(jì)效益

　　D.有利于發(fā)掘市場機(jī)會，開拓新市場，更好地滿足不同客戶對金融產(chǎn)品的需要

　　E.有利于選擇目標(biāo)市場和制定營銷策略

　　12.相對大型和特大型企業(yè)來說，中小企業(yè)的資金運行特點有()。

　　A.額度小

　　B.周轉(zhuǎn)快

　　C.信譽好

　　D.需求急

　　E.風(fēng)險小

　　13.銀行的內(nèi)部資源指銀行自身所擁有且可供利用和支配的資源，銀行內(nèi)部資源分析的主要內(nèi)容包括()。

　　A.人力資源

　　B.財務(wù)實力

　　C.物質(zhì)支持

　　D.技術(shù)資源

　　E.資訊資源

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　　14.產(chǎn)品組合一般通過以下標(biāo)準(zhǔn)來衡量()。

　　A.寬度

　　B.廣度

　　C.深度

　　D.敏感度

　　E.關(guān)聯(lián)性

　　15.銀行的促銷方式主要包括()。

　　A.廣告

　　B.人員促銷

　　C.公共宣傳

　　D.公共關(guān)系

　　E.銷售促進(jìn)

　　三、判斷題

　　1.銀行內(nèi)部資源分析就是將銀行已有資源與營銷需求相比較，確定自身的優(yōu)勢和劣勢。()

　　2.銀行所預(yù)期達(dá)到的市場地位應(yīng)該是最廣的目標(biāo)市場。()

　　3.客戶為獲得低融資成本、增加短期支付能力而產(chǎn)生的貸款動機(jī)屬于感性動機(jī)。()

　　4.在細(xì)分市場的過程結(jié)束后，就再沒必要對細(xì)分結(jié)果進(jìn)行分析和評價。()

　　5.銀行的營銷計劃可以是銀行某個生產(chǎn)線的營銷計劃，也可以是單個公司信貸產(chǎn)品的營銷計劃，兩者側(cè)重點有所不同。()

　　6.在資金來源結(jié)構(gòu)變化，尤其是市場利率變化的條件下，以資金平均成本作為新貸款定價的基礎(chǔ)較為合適。()

　　7.銀行內(nèi)部資源分析中的“財務(wù)實力”主要分析銀行目前所具有的各種物質(zhì)支持能否滿足未來營銷活動的需要。()

　　8.對銀行產(chǎn)品的定價目標(biāo)就是實現(xiàn)利潤的轉(zhuǎn)化。()

　　9.商業(yè)銀行每條產(chǎn)品線擁有的產(chǎn)品項目越多，其產(chǎn)品組合的寬度越大。()

　　10.由于公司信貸產(chǎn)品的同構(gòu)性越來越強(qiáng)，銀行要維持一種產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢只能通過市場爭奪。()

　　11.隱含價格是指貸款定價中的一些貨幣性內(nèi)容。()

　　12.商業(yè)銀行應(yīng)選擇對公司信貸產(chǎn)品有足夠購買力的市場，其購買力不一定穩(wěn)定，只要平均購買力足夠即可。()

　　13.銀行選擇的目標(biāo)市場應(yīng)當(dāng)有通暢的銷售渠道。()

　　14.為了減少損失，提高收益，并避免競爭者仿制而搶占市場，銀行應(yīng)該盡可能縮短介紹期的時間，盡早進(jìn)入成長期。()

　　15.在同一細(xì)分市場上，客戶的需求具有較多的共同性。()

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　　參考答案

　　一、單項選擇題

　　1.C[解析]外商獨資企業(yè)管理經(jīng)營理念先進(jìn)，對商業(yè)銀行金融產(chǎn)品和服務(wù)的要求也較高，因而銀行除了提高自身產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)水平，還要選派對現(xiàn)代金融理論及金融創(chuàng)新理論均有較高造詣的高素質(zhì)客戶經(jīng)理前非接洽，確保業(yè)務(wù)順利開展。

　　2.C[解析]信貸客戶的信貸動機(jī)，可概括為理性動機(jī)和感性動機(jī)。其中，理性動機(jī)指客戶為獲得低融資成本、增加短期支付能力以及得到長期金融支持等利益而產(chǎn)生的購買動機(jī);感性動機(jī)則指為獲得影響力，被銀行所承認(rèn)、所欣賞或被感動等情感利益而產(chǎn)生的購買動機(jī)。

　　3.B[解析]由于中小企業(yè)具有額度小、需求急、周轉(zhuǎn)快的資金運行特點，因而商業(yè)銀行應(yīng)針對這些特點修改完非其信貸管理制度，以適應(yīng)中小企業(yè)的融資需求。

　　4.D[解析]業(yè)主制企業(yè)是由一個自然人投資設(shè)立，財產(chǎn)為投資者個人所有，投資者以其個人財產(chǎn)對企業(yè)債務(wù)承擔(dān)無限責(zé)任的企業(yè)。作為個人獨資企業(yè)，它對商業(yè)銀行產(chǎn)品的需求與個人客戶類似。

　　5.B[解析]大型、特大型企業(yè)或企業(yè)集團(tuán)是一國國民經(jīng)濟(jì)的重要支撐者和貢獻(xiàn)者，是政府主抓的對象，且這類企業(yè)對資金的需求十分龐大，對銀行擴(kuò)展自身市場份額具有很大作用，因此是商業(yè)銀行重點爭取的客戶。

　　6.C[解析]組合營銷渠道策略是指將銀行渠道策略與其他營銷策略相結(jié)合，以更好地開展產(chǎn)品的銷售活動。這種策略又分為：①營銷渠道與產(chǎn)品生產(chǎn)相結(jié)合的策略;②營銷渠道與銷售環(huán)節(jié)相結(jié)合的策略;③營銷渠道與促銷相結(jié)合的策略。

　　7.D[解析]在價格領(lǐng)導(dǎo)模型中，貸款利率通常由三部分構(gòu)成：①優(yōu)惠利率;②借款人支付的違約風(fēng)險溢價;③長期貸款借款人支付的期限風(fēng)險溢價。

　　8.C[解析]關(guān)系定價策略就是把一攬子服務(wù)打包定價，對很多服務(wù)項目給予價格優(yōu)惠，從而吸引客戶。從客戶其他的業(yè)務(wù)中獲得補(bǔ)貼。銀行采用這種策略可以保持與客戶的長期穩(wěn)定關(guān)系，客戶享受的服務(wù)越全面、種類越多，他們對銀行的依賴程度就越高。

　　9.D[解析]補(bǔ)償余額是指應(yīng)銀行要求，借款人在銀行保持一定數(shù)量的活期存款和低利率定期存款。

　　10.D[解析]成本加成定價法下，貸款利率包括四部分：籌集可貸資金的成本、銀行非資金性的營業(yè)成本、銀行對貸款違約風(fēng)險所要求的補(bǔ)償l,X及預(yù)期利潤水平。

　　11.B[緋析]根據(jù)銀行公司信貸產(chǎn)品的三層次理論，信貸產(chǎn)品主要分為核心產(chǎn)品、基礎(chǔ)產(chǎn)品和擴(kuò)展產(chǎn)品三個層次?；A(chǔ)產(chǎn)品是指在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，為客戶提供成套的信貸產(chǎn)品。如銀行在與重點客戶簽訂銀行合作協(xié)議時，為其提供包括票據(jù)貼現(xiàn)、貿(mào)易融資、項目貸款等在內(nèi)的長、短期一攬子信貸產(chǎn)品，就像是一份完整的信貸“套餐”。

　　12.D[解析]貸款承諾費，是指銀行對已承諾貸給客戶而客戶又沒有使用的那部分資金收取的費用。承諾費作為顧客為取得貸款而支付的費用，構(gòu)成了貸款價格的一部分。

　　13.C[解析]銀行市場定位主要包括產(chǎn)品定位和銀行形象定位兩個方面。產(chǎn)品定位是指根據(jù)客戶的需要和客戶對產(chǎn)品某種屬性的重視程度，設(shè)計出區(qū)別于競爭對手的具有鮮明個性的產(chǎn)品，讓產(chǎn)品在未來客戶的心目中找到一個恰當(dāng)?shù)奈恢谩９拘刨J產(chǎn)品的屬性有的表現(xiàn)為金融產(chǎn)品質(zhì)量，如高效率的服務(wù)、增值服務(wù)等。銀行形象定位是指通過塑造和設(shè)計銀行的經(jīng)營觀念、標(biāo)志、商標(biāo)、專用字體、標(biāo)準(zhǔn)色彩、外觀建筑、圖案、戶外廣告、陳列展示等手段在客戶心目中留下別具一格的銀行形象。

　　14.A[解析]產(chǎn)品定位是指根據(jù)客戶的需要和客戶對產(chǎn)品某種屬性的重視程度，設(shè)計出區(qū)剮于競爭對手的具有鮮明個性的產(chǎn)品，讓產(chǎn)品在未來客戶的心目中找到一個恰當(dāng)?shù)奈恢谩Ｕ猩蹄y行此舉提高了為客戶服務(wù)的質(zhì)量，屬于產(chǎn)品定位。

　　15.D[解析]總的來說，國民經(jīng)濟(jì)按產(chǎn)業(yè)劃分為第一產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)、第三產(chǎn)業(yè)等。在不同的產(chǎn)業(yè)類別中，還可以進(jìn)一步細(xì)分，如依據(jù)產(chǎn)業(yè)功能可將第一產(chǎn)業(yè)和第二產(chǎn)業(yè)合并為物質(zhì)生產(chǎn)部門，將第三產(chǎn)業(yè)分為網(wǎng)絡(luò)部門和知識、服務(wù)生產(chǎn)部門。此外，按生命周期不同，可劃分為朝陽產(chǎn)業(yè)和夕陽產(chǎn)業(yè)。按生產(chǎn)要素的密集程度不同，可劃分為勞動密集型產(chǎn)業(yè)、資本(資金)密集型產(chǎn)業(yè)、技術(shù)(知識)密集型產(chǎn)業(yè)等。

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　　二、多項選擇題

　　1.BE[解析]市場定位的實質(zhì)是銀行在客戶廣泛重視的眾多方面中挑出一個或多個為許多客戶所重視的特性，把自己放在這個恰當(dāng)位置上以滿足客戶的需求。這樣，恰當(dāng)?shù)亩ㄎ徊粌H可使銀行或信貸產(chǎn)品為更多的客戶接受和認(rèn)同，而且可使銀行能充分利用本身的優(yōu)勢和資源，攻擊競爭對手的弱點和缺陷，在市場中形成持久的競爭優(yōu)勢。

　　2.ABE[解析]C項直線職能制保證了集中統(tǒng)一指揮，能發(fā)揮營銷老師對公司信貸業(yè)務(wù)的指導(dǎo)作用;D項矩陣制是指在直線職能制垂直形態(tài)組織系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，再增加一種橫向的領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)。

　　3.ABCDE[解析]一般地，一個較完整的公司信貸產(chǎn)品市場營銷計劃應(yīng)包括以下幾個板塊：計劃概要、當(dāng)前營銷狀況、機(jī)會與問題分析、營銷目標(biāo)、營銷戰(zhàn)略與策略、行動方案、損益預(yù)算表和營銷控制。

　　4.AB[解析]公司貸款定價原則包括：①利潤最大化原則;②擴(kuò)大市場份額原則;③保證貸款安全原則;④維護(hù)銀行形象原則。

　　5.ACE[解析]①產(chǎn)品組合寬度。這是指產(chǎn)品組合中不同產(chǎn)品線的數(shù)量，即產(chǎn)品大類的數(shù)量或服務(wù)的種類。②產(chǎn)品組合的深度。這是指銀行經(jīng)營的每條產(chǎn)品線內(nèi)所包含的產(chǎn)品項目的數(shù)量。③產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性。產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性是指銀行所有的產(chǎn)品線之間的相關(guān)程度或密切程度。

　　6.ABDE[解析]銀行提供的信貸產(chǎn)品和服務(wù)與一般工商業(yè)企業(yè)相比具有其自身特點：①無形性。公司信貸產(chǎn)品是觸摸不到的，無形的，往往體現(xiàn)為信貸合同等法律文件形式。②不可分性。公司信貸產(chǎn)品和銀行的全面運作分不開。③異質(zhì)性。對于同一種類的公司信貸產(chǎn)品，不同銀行提供的服務(wù)質(zhì)量存在著差異(而不是相同)。④易模仿性。公司信貸產(chǎn)品的無形性使制造該產(chǎn)品的時間極短，所以，某產(chǎn)品一問世，很快會被競爭對手所模仿。⑤動力性。公司信貸產(chǎn)品同其他金融產(chǎn)品相比的特點也在于此，小到一筆貿(mào)易，大到全球通訊網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，公司信貸產(chǎn)品在其中的作用是一致的，那就是公司信貸產(chǎn)品是其所服務(wù)項目的動力引擎。

　　7.ABCD[解析]商業(yè)銀行按照區(qū)域?qū)拘刨J客戶市場進(jìn)行細(xì)分，主要考慮客戶所在地區(qū)的市場密度、交通便利程度、整體教育水平以及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度等方面的差異，并將整體市場劃分成不同的小市場。

　　8.ABDE[解析]銀行公司信貸產(chǎn)品的市場定位過程包括以下四個步驟：識別重要屬性;制作定位圖;定位選擇;執(zhí)行定位。

　　9.ABCD[解析]①目標(biāo)市場應(yīng)對一定的公司信貸產(chǎn)品有足夠的購買力，并能保持穩(wěn)定，這樣才能保證銀行有足夠的營業(yè)額;②銀行公司信貸產(chǎn)品的創(chuàng)新或開發(fā)應(yīng)與目標(biāo)市場需求變化的方向一致，以便適時地按市場需求變化調(diào)整所提供的服務(wù);③目標(biāo)市場上的競爭者應(yīng)較少或相對實力較弱，這樣銀行才能充分發(fā)揮本身的資源優(yōu)勢，占領(lǐng)目標(biāo)市場并取得成功;④在該目標(biāo)市場，以后能夠建立有效地獲取信息的網(wǎng)絡(luò);⑤要有比較通暢的銷售渠道，這樣銀行的產(chǎn)品或服務(wù)才能順利進(jìn)入市場。

　　10.ABCDE[解析]商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)民營企業(yè)的現(xiàn)實需求設(shè)計出合適的銀行產(chǎn)品和服務(wù)，主要是手續(xù)簡便、快捷的貸款產(chǎn)品和方便的中間業(yè)務(wù)。外商獨資企業(yè)是商業(yè)銀行希望得到的業(yè)務(wù)伙伴，但其對商業(yè)銀行的金融產(chǎn)品和服務(wù)的要求也較高。商業(yè)銀行要想與之建立長期的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，必須在提高產(chǎn)品和服務(wù)水平的同時，選派對現(xiàn)代金融理論及金融創(chuàng)新理論均有較高造詣的高素質(zhì)客戶經(jīng)理前往接洽，以保證業(yè)務(wù)的順利開展。合資和合作經(jīng)營企業(yè)都有外資參與，基本上是比較規(guī)范的現(xiàn)代股份制企業(yè)，經(jīng)營規(guī)模較大，經(jīng)營業(yè)績良好，是商業(yè)銀行重點爭取的對象?，F(xiàn)階段，隨著我國國有企業(yè)改革的推進(jìn)，商業(yè)銀行應(yīng)做好兩手準(zhǔn)備，一方面，仍重點爭取有大量融資和中間產(chǎn)品服務(wù)需求的大型重點國有企業(yè);另一方面，應(yīng)在整體評估的基礎(chǔ)上，慎重選擇處于困境中的中小型國有企業(yè)為服務(wù)對象。

　　11.ABCDE[解析]市場細(xì)分就是指銀行把公司信貸客戶按一種或幾種因素加以區(qū)分，使區(qū)分后的客戶需求在一個或多個方面具有相同或相近的特征，以便確定客戶政策。.市場細(xì)分的目的是使銀行針對不同子市場的特殊但又相對同質(zhì)的需求和偏好，有針對性地采取一定的營銷組合策略和營銷工具，以滿足不同客戶群的需要。其中屬于同一細(xì)分市場的客戶，他們的需求和欲望具有相似性;屬于不同細(xì)分市場的客戶對同一產(chǎn)品的需求和欲望存在明顯的區(qū)別。市場細(xì)分是銀行營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，其作用表現(xiàn)在：①有利于選擇目標(biāo)市場和制定營銷策略;②有利于發(fā)掘市場機(jī)會，開拓新市場，更好地滿足不同客戶對金融產(chǎn)品的需要;③ 有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場，提高銀行的經(jīng)濟(jì)效益。

　　12.ABD[解析]相對大型和特大型企業(yè)或企業(yè)集團(tuán)來說，中小企業(yè)的資金運行特點是額度小、需求急、周轉(zhuǎn)快。

　　13.ABCDE[解析]通過了解銀行的重要資源及其利用程度，將銀行已有資源與營銷需求相比較，確定自身的優(yōu)勢和劣勢，將銀行自身的優(yōu)劣勢與主要競爭對手的優(yōu)劣勢進(jìn)行比較，以確定在哪些范圍內(nèi)具備比較大的營銷優(yōu)勢。內(nèi)部資源分析涉及以下內(nèi)容：①人力資源;②財務(wù)實力;③物質(zhì)支持;④技術(shù)資源;⑤資訊資源。

　　14.ACE[解析]產(chǎn)品組合是由多條產(chǎn)品線組成，每條產(chǎn)品線又由多種產(chǎn)品類型構(gòu)成，而每種產(chǎn)品類型又包含了很多類產(chǎn)品項目。一個銀行的產(chǎn)品組合，通常包括產(chǎn)品組合寬度和產(chǎn)品組合深度兩個度量化要素。確定產(chǎn)品組合就要有效地選擇其寬度、深度和關(guān)聯(lián)性。

　　15.ABCDE[解析]銀行的促銷方式主要有四種：廣告、人員促銷、公共宣傳和公共關(guān)系、銷售促進(jìn)。

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　　2014年銀行從業(yè)資格《公司信貸》習(xí)題:公司信貸概述

　　三、判斷題

　　1.×[解析]銀行內(nèi)部資源分析不僅要將自身已有資源與營銷需求相比較，確定自身優(yōu)劣勢，還要進(jìn)一步將銀行自身優(yōu)劣勢與主要競爭對手的優(yōu)劣勢進(jìn)行比較，以確定自身具備較大營銷優(yōu)勢的范圍。

　　2.×[解析]銀行所預(yù)期達(dá)到的市場地位應(yīng)該是最優(yōu)的市場份額。

　　3.×[解析]客戶為獲得低融資成本、增加短期支付能力及得到長期金融支持等利益而產(chǎn)生的貸款動機(jī)稱為理性動機(jī);感性動機(jī)是指為獲得影響力，即被銀行所承認(rèn)、欣賞或被感動等情感利益而產(chǎn)生的購買動機(jī)。

　　4.×[解析]在細(xì)分市場的過程結(jié)束后，有必要對細(xì)分結(jié)果進(jìn)行分析和評價，評價一般包括市場容量、市場風(fēng)險及經(jīng)濟(jì)效益等方面的分析。

　　5.√[解析]銀行的營銷計劃可以是銀行某個生產(chǎn)線的營銷計劃，也可以是單個公司信貸產(chǎn)品的營銷計劃，兩者側(cè)重點有所不同，可以根掘?qū)嶋H情況和既定的營銷目標(biāo)加以選擇。

　　6.×[解析]資金平均成本是指每一單位的資金所花費的利息、費用額，它不考慮未來利率費用變化后的資金成本變動，主要用來衡量銀行過去的經(jīng)營狀況。資金邊際成本是指銀行每增加一個單位的投資所需花費的利息、費用額。因為它反映的是未來新增資金來源的成本，所以，在資金來源結(jié)構(gòu)變化，尤其是在市場利率變化的條件下，以它作為新貸款定價的基礎(chǔ)較為合適。

　　7.×[解析]銀行內(nèi)部資源分析中的“物質(zhì)支持”主要分析銀行各種物質(zhì)支持能否滿足未來營銷活動的需要。

　　8.×[解析]對銀行產(chǎn)品的定價，至少有三個目標(biāo)：產(chǎn)品如何能夠被市場和消費者認(rèn)可;如何擴(kuò)大市場份額和占有率;利潤如何轉(zhuǎn)化，即盈利。

　　9.×[解析]商業(yè)銀行產(chǎn)品組合寬度以其擁有產(chǎn)品線的多少反映，所以應(yīng)當(dāng)是商業(yè)銀行擁有的產(chǎn)品線越多，其產(chǎn)品組合寬度越大;每條產(chǎn)品線包含產(chǎn)品項目的多少反映了商業(yè)銀行產(chǎn)品組合的深度，每條產(chǎn)品線內(nèi)包含產(chǎn)品項越多，商業(yè)銀行產(chǎn)品組合的深度越大。

　　10.×[解析]在信貸產(chǎn)品同構(gòu)性較強(qiáng)時，各銀行的產(chǎn)品差異不大，此時只能通過增加產(chǎn)品的附加價值來維持一種產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。

　　11.×[解析]隱含價格是指貸款定價中的一些非貨幣性內(nèi)容。

　　12.×[解析]商業(yè)銀行選擇目標(biāo)市場必須要有足夠的購買力且能保持穩(wěn)定，這樣才能保證銀行具有足夠的營業(yè)額。購買力不穩(wěn)定可能引發(fā)銀行營業(yè)額的波動，影響經(jīng)營和盈利目標(biāo)實現(xiàn)。

　　13.√[解析]只有具有比較通暢銷售渠道的目標(biāo)市場，銀行產(chǎn)品和服務(wù)才能順利地進(jìn)入。

　　14.√[解析]為了減少損失，提高收益，并避免競爭者仿制而搶占市場，銀行應(yīng)該盡可能縮短介紹期的時間，盡早進(jìn)入成長期。

　　15.×[解析]在同類信貸產(chǎn)品市場上，同一細(xì)分市場的客戶具有較多共同性;對于不同種類信貸產(chǎn)品，即使細(xì)分市場相同，客戶仍沒有共同性，如國有企業(yè)擔(dān)保貸款市場與國有企業(yè)短期貸款市場并無太多共同性。

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