2015年造價工程師備考輔導:索賠成功的關鍵
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工程索賠是一門涉及面廣,融技術、經(jīng)濟、法律為一體的邊緣學科,它不僅是一門科學,又是一門藝術,要想獲得好的索賠成果,必須要有強有力的、穩(wěn)定的索賠班子,正確的索賠戰(zhàn)略和機動靈活的索賠技巧,這也是取得索賠成功的關鍵。
一、組建強有力的、穩(wěn)定的索賠班子
索賠是一項復雜細致而艱巨的工作,組建一個知識全面,有豐富索賠經(jīng)驗,穩(wěn)定的索賠小組從事索賠工作是索賠成功的首要條件,索賠小組應由項目經(jīng)理、合同法律老師、估算師、會計師、施工工程師組成,有專職人員搜集和整理由各職能部門和科室提供的有關信息資料,索賠人員要有良好的素質(zhì),要懂得索賠的戰(zhàn)略和策略,工作要勤奮、務實、不好大喜功,頭腦清晰,思路敏捷,有邏輯,善推理,懂得搞好各方的公共關系。
索賠小組的人員一定要穩(wěn)定,不僅各負其責,而且每個成員要積極配合,齊心協(xié)力,對內(nèi)部討論的戰(zhàn)略和對策要保守秘密。
二、確定正確的索賠戰(zhàn)略和策略
索賠戰(zhàn)略和策略是承包商經(jīng)營戰(zhàn)略和策略的一部分,應當體現(xiàn)承包商目前利益和長遠利益,、全局利益和局部利益的統(tǒng)一,應由公司經(jīng)理親自把握和制定,索賠小組應提供決策的依據(jù)和建議。
索賠的戰(zhàn)略和策略研究,對不同的情況,包含著不同的內(nèi)容,有不同的重心,一般應包含如下幾個方面:
1.確定索賠目標
承包商的索賠目標是指承包商對索賠的基本要求,可對要達到的目標進行分解,按難易程度進行排隊,并大致分析它們實現(xiàn)的可能性,從而確定最低、最高目標。
分析實現(xiàn)目標的風險,如能否抓住索賠機會,保證在索賠有效期內(nèi)提出索賠;能否按期完成合同規(guī)定的工程量,執(zhí)行業(yè)主加速施工指令;能否保證工程質(zhì)量,按期交付工程;工程中出現(xiàn)失誤后的處理辦法等等。總之要注意對風險的防范,否則,就會影響索賠目標的實現(xiàn)。
2.對被索賠方的分析
分析對方的興趣和利益所在,要讓索賠在友好和諧的氣氛中進行,處理好單項索賠和一攬子索賠的關系,對于理由充分而重要的單項索賠應力爭盡早解決,對于業(yè)主堅持拖后解決的索賠,要按業(yè)主意見認真積累有關資料,為一攬子解決準備充分的材料。要根據(jù)對方的利益所在,對對方感興趣的地方,承包商就在不過多損害自己的利益的情況下作適當?shù)淖尣?,打破問題的僵局。在責任分析和法律分析方面要適當,在對方愿意接受索賠的情況下,就不要得理不讓人,否則反而達不到索賠目的。
3.承包商的經(jīng)營戰(zhàn)略分析
承包商的經(jīng)營戰(zhàn)略直接制約著索賠的策略和計劃。在分析業(yè)主情況和工程所在地的情況以后,承包商應考慮有無可能與業(yè)主繼續(xù)進行新的合作,是否在當?shù)乩^續(xù)擴展業(yè)務,承包商與業(yè)主之間的關系對當?shù)亻_展業(yè)務有何影響等等。這些問題決定著承包商的整個索賠要求和解決的方法。
4.相關關系分析
利用監(jiān)理工程師、設計單位、業(yè)主的上級主管部門對業(yè)主施加影響,往往比同業(yè)主直接談判有效,承包商要同這些單位搞好關系,展開“公關”,取得他們的同情和支持,并與業(yè)主溝通,這就要求承包商對這些單位的關鍵人物進行分析,同他們搞好關系,利用他們同業(yè)主的微妙關系從中斡旋、調(diào)停,能使索賠達到十分理想的效果。
5.談判過程分析
索賠一般都在談判桌上最終解決,索賠談判是雙方面對面的較量,是索賠能否取得成功的關鍵。一切索賠的計劃和策略都是在談判桌上體現(xiàn)和接受檢驗。因此,在談判之前要做好充分準備,對談判的可能過程要做好分析。如怎樣保持談判的友好和諧氣氛,估價對方在談判過程中會提什么問題,采取什么行動,我方應采取什么措施爭取有利的時機等等。因為索賠談判是承包商要求業(yè)主承認自己的索賠,承包商處于很不利的地位,如果談判一開始就氣氛緊張,情緒對立,有可能導致業(yè)主拒絕談判,使談判曠日持久,這是最不利索賠問題解決的。談判應從業(yè)主關心的議題入手,從業(yè)主感興趣的問題開談,使談判氣氛保持友好和諧是很重要的。
談判過程中要講事實,重證據(jù),既要據(jù)理力爭,堅持原則,又要適當讓步,機動靈活,所謂索賠的“藝術”,往往在談判桌上能得到充分的體現(xiàn),所以,選擇和組織好精明強干、有豐富的索賠知識和經(jīng)驗的談判班子就顯得極為重要。
三、索賠的技巧
索賠的技巧是為索賠的戰(zhàn)略和策略目標服務的,因此,在確定了索賠的戰(zhàn)略和策略目標之后,索賠技巧就顯得格外重要,它是索賠策略的具體體現(xiàn)。索賠技巧應因人、因客觀環(huán)境條件而異,現(xiàn)提出以下各項供參考。
1.要及時發(fā)現(xiàn)索賠機會
一個有經(jīng)驗的承包商,在投標報價時就應考慮將來可能要發(fā)生索賠的問題,要仔細研究招標文件中合同條款和規(guī)范,仔細查勘施工現(xiàn)場,探索可能索賠的機會,在報價時要考慮索賠的需要。在進行單價分析時,應列入生產(chǎn)效率,把工程成本與投入資源的效率結合起來。這樣在施工過程中論證索賠原因時,可引用效率降低來論證索賠的根據(jù)。
在索賠談判中,如果沒有生產(chǎn)效率降低的資料,則很難說服監(jiān)理工程師和業(yè)主,索賠無取勝可能。反而可能被認為生產(chǎn)效率的降低是承包商施工組織不好,沒達到投標時的效率,應采取措施提高效率,趕上工期。
要論證效率降低,承包商應做好施工記錄,記錄好每天使用的設備工時、材料和人工數(shù)量、完成的工程及施工中遇到的問題。
2.商簽好合同協(xié)議
在商簽合同過程中,承包商應對明顯把重大風險轉(zhuǎn)嫁給承包商的合同條件提出修改的要求,對其達成修改的協(xié)議應以“談判紀要”的形式寫出,作為該合同文件的有效組成部分。要對業(yè)主開脫責任的條款特別注意,如:合同中不列索賠條款;拖期付款無時限,無利息;沒有調(diào)價公式;業(yè)主認為對某部分工程不夠滿意,即有權決定扣減工程款;業(yè)主對不可預見的工程施工條件不承擔責任等等。如果這些問題在簽訂合同協(xié)議時不談判清楚,承包商就很難有索賠機會。
3.對口頭變更指令要得到確認
監(jiān)理工程師常常樂于用口頭指令變更,如果承包商不對監(jiān)理工程師的口頭指令予以書面確認,就進行變更工程的施工,此后,有的監(jiān)理工程師矢口否認,拒絕承包商的索賠要求,使承包商有苦難言。
4.及時發(fā)出“索賠通知書”
一般合同規(guī)定,索賠事件發(fā)生后的一定時間內(nèi),承包商必須送出“索賠通知書”,過期無效。
5.索賠事件論證要充足
承包合同通常規(guī)定,承包商在發(fā)出“索賠通知書”后,每隔一定時間(28天),應報送一次證據(jù)資料,在索賠事件結束后的28天內(nèi)報送總結性的索賠計算及索賠論證,提交索賠報告。索賠報告一定要令人信服,經(jīng)得起推敲。
6.索賠計價方法和款額要適當
索賠計算時采用“附加成本法”容易被對方接受,因為這種方法只計算索賠事件引起的計劃外的附加開支,計價項目具體,使經(jīng)濟索賠能較快得到解決。另外索賠計價不能過高,要價過高容易讓對方發(fā)生反感,使索賠報告束之高閣,長期得不到解決。另外還有可能讓業(yè)主準備周密的反索賠計劃,以高額的反索賠對付高額的索賠,使索賠工作更加復雜化。
7.力爭單項索賠,避免一攬子索賠
單項索賠事件簡單,容易解決,而且能及時得到支付。一攬子索賠,問題復雜,金額大,不易解決,往往到工程結束后還得不到付款。
8.堅持采用“清理帳目法”
承包商往往只注意接受業(yè)主按對某項索賠的當月結算索賠款,而忽略了該項索賠款的余額部分。沒有以文字的形式保留自己今后獲得余額部分的權利,等于同意并承認了業(yè)主對該項索賠的付款,以后對余額再無權追索。
因為在索賠支付過程中,承包商和監(jiān)理工程師對確定新單價和工程量廣大經(jīng)常存在不同意見。按合同規(guī)定,工程師有決定單價的權力,如果承包商認為工程師的決定不盡合理,而堅持自己的要求時,可同意接受工程師決定的“臨時單價”或“臨時價格”付款,先拿到一部分索賠款,對其余不足部分,則書面通知工程師和業(yè)主,作為索賠款的余額,保留自己的索賠權利,否則,將失去了將來要求付款的權利。
9.力爭友好解決,防止對立情緒
索賠爭端是難免的,如果遇到爭端不能理智協(xié)商討論問題,使一些本來可以解決的問題懸而未決。承包商尤其要頭腦冷靜,防止對立情緒,力爭友好解決索賠爭端。
10.注意同監(jiān)理工程師搞好關系
監(jiān)理工程師是處理解決索賠問題的公正的第三方,注意同工程師搞好關系,爭取工程師的公正裁決,竭力避免仲裁或訴訟。
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