2014咨詢工程師《方法與實務(wù)》考點:工程咨詢單位業(yè)務(wù)的市場開發(fā)

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　　工程咨詢單位業(yè)務(wù)的市場開發(fā)。

　　這部分內(nèi)容主要是描述工程咨詢業(yè)務(wù)在市場化以后怎樣獲得工程咨詢業(yè)務(wù)，以及市場的開發(fā)和營銷。

　　1、國內(nèi)，國際工程咨詢市場的特點

　　2、注意我國投資體制改革的“誰投資誰決策、誰受益、誰承擔(dān)風(fēng)險”的原則。針對全面開放的市場如進行市場開發(fā)和營銷。理解中外咨詢市場的特點。咨詢服務(wù)的營銷注意建立咨詢―客戶關(guān)系。

　　3、理解記憶市場調(diào)查內(nèi)容五個方面。

　　市場調(diào)查的內(nèi)容包括以下方面：①政治法律環(huán)境調(diào)查;②經(jīng)濟環(huán)境調(diào)查;③社會人文環(huán)境調(diào)查;④技術(shù)應(yīng)用環(huán)境調(diào)查;⑤市場容量調(diào)查。

　　4、市場細分的步驟：市場細分的步驟由粗到細，可以分為四步：①明確市場范圍;②選擇細分標(biāo)準;③粗分;④細分。

　　5、理解目標(biāo)市場和市場定位。市場定位是否準確關(guān)系到營銷的成敗，首先應(yīng)確認自身優(yōu)勢。其次應(yīng)分析相對于競爭對手的競爭優(yōu)勢。再次應(yīng)進行營銷活動展示優(yōu)勢樹立形象。

　　6、理解掌握主要營銷手段。主要有：網(wǎng)站、老客戶推薦、廣告、品牌、出版、公共關(guān)系。

　　1)建立網(wǎng)頁：重視通過網(wǎng)頁宣傳咨詢業(yè)務(wù)。

　　2)客戶舉薦：特別注意通過老客戶的幫助介紹新客戶。

　　3)廣告宣傳：應(yīng)擅長于通過媒體廣告擴大影響。

　　4)樹立品牌形象。

　　5)專業(yè)出版物：可以提升和塑造在業(yè)務(wù)范圍、專業(yè)技術(shù)知識和咨詢成果等方面的形象。

　　6)保持良好的公共關(guān)系：通過良好的公共關(guān)系管理，可以獲得客戶、潛在客戶、同行以及其他社會公眾有價值的認可，為咨詢服務(wù)創(chuàng)造有利的條件和環(huán)境。

　　7、注意項目的分析與選擇三個步驟：市場部門項目分析、專業(yè)部門項目分析、準備項目建議書。

　　8、建議大家對工程咨詢單位發(fā)展戰(zhàn)略、工程咨詢業(yè)務(wù)過程管理與控制、工程咨詢單位信息管理也要做一些了解。