2014咨詢工程師《方法與實務(wù)》考點:工程咨詢單位業(yè)務(wù)的市場開發(fā)
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工程咨詢單位業(yè)務(wù)的市場開發(fā)。
這部分內(nèi)容主要是描述工程咨詢業(yè)務(wù)在市場化以后怎樣獲得工程咨詢業(yè)務(wù),以及市場的開發(fā)和營銷。
1、國內(nèi),國際工程咨詢市場的特點
國內(nèi)工程咨詢市場 |
國際工程咨詢市場 |
宏觀的規(guī)劃咨詢、政策咨詢?nèi)蝿?wù)越來越重,特別是地方規(guī)劃咨詢和專項規(guī)劃咨詢將更為重要
工程咨詢已受到普遍重視,市場競爭日趨激烈
咨詢?nèi)蝿?wù)量越來越大,對工程咨詢單位的技術(shù)水平和咨詢服務(wù)之類的要求越來越高 |
簽約各方屬于不同國家,制約因素更多更復(fù)雜
受工程所在國及周邊地區(qū)政治、經(jīng)濟等各種因素的影響,風(fēng)險相對較大
在合同管理方面,不同國家對國際通用合同條件和國際慣例的理解不同,爭端處理更為復(fù)雜和困難
發(fā)達國家的標(biāo)準、規(guī)范、規(guī)程和工程所在國的并存,有些發(fā)展中國家還有自己的技術(shù)規(guī)定,所以技術(shù)標(biāo)準更為龐雜 |
2、注意我國投資體制改革的“誰投資誰決策、誰受益、誰承擔(dān)風(fēng)險”的原則。針對全面開放的市場如進行市場開發(fā)和營銷。理解中外咨詢市場的特點。咨詢服務(wù)的營銷注意建立咨詢―客戶關(guān)系。
3、理解記憶市場調(diào)查內(nèi)容五個方面。
市場調(diào)查的內(nèi)容包括以下方面:①政治法律環(huán)境調(diào)查;②經(jīng)濟環(huán)境調(diào)查;③社會人文環(huán)境調(diào)查;④技術(shù)應(yīng)用環(huán)境調(diào)查;⑤市場容量調(diào)查。
4、市場細分的步驟:市場細分的步驟由粗到細,可以分為四步:①明確市場范圍;②選擇細分標(biāo)準;③粗分;④細分。
5、理解目標(biāo)市場和市場定位。市場定位是否準確關(guān)系到營銷的成敗,首先應(yīng)確認自身優(yōu)勢。其次應(yīng)分析相對于競爭對手的競爭優(yōu)勢。再次應(yīng)進行營銷活動展示優(yōu)勢樹立形象。
6、理解掌握主要營銷手段。主要有:網(wǎng)站、老客戶推薦、廣告、品牌、出版、公共關(guān)系。
1)建立網(wǎng)頁:重視通過網(wǎng)頁宣傳咨詢業(yè)務(wù)。
2)客戶舉薦:特別注意通過老客戶的幫助介紹新客戶。
3)廣告宣傳:應(yīng)擅長于通過媒體廣告擴大影響。
4)樹立品牌形象。
5)專業(yè)出版物:可以提升和塑造在業(yè)務(wù)范圍、專業(yè)技術(shù)知識和咨詢成果等方面的形象。
6)保持良好的公共關(guān)系:通過良好的公共關(guān)系管理,可以獲得客戶、潛在客戶、同行以及其他社會公眾有價值的認可,為咨詢服務(wù)創(chuàng)造有利的條件和環(huán)境。
7、注意項目的分析與選擇三個步驟:市場部門項目分析、專業(yè)部門項目分析、準備項目建議書。
8、建議大家對工程咨詢單位發(fā)展戰(zhàn)略、工程咨詢業(yè)務(wù)過程管理與控制、工程咨詢單位信息管理也要做一些了解。
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