2014年咨詢工程師《咨詢概論》講義:第三章二節(jié)

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　　第二節(jié) 工程咨詢單位管理

　　一、工程咨詢單位發(fā)展戰(zhàn)略

　　工程咨詢單位發(fā)展戰(zhàn)略，是指制定關系其長遠發(fā)展和全局性的行動方案。發(fā)展戰(zhàn)略的關鍵是確立咨詢單位的業(yè)務定位和發(fā)展目標，識別并培育實現目標的核心競爭力。成功的發(fā)展戰(zhàn)略是咨詢單位生存和發(fā)展的前提。

　　(一)發(fā)展戰(zhàn)略選擇

　　工程咨詢單位的發(fā)展戰(zhàn)略旨在選擇從一種狀態(tài)(現在)到達另一種不同收態(tài)(未來)的謀略和途徑。這一途徑的選擇是基于發(fā)展機遇以及自身優(yōu)劣勢進行現實評價后作出的理性決策。合適的戰(zhàn)略有助于咨詢單位在競爭中取得優(yōu)勢。選擇戰(zhàn)略，首先應檢查自己是否具備競爭優(yōu)勢?如果認定現在擁有某些明顯的競爭優(yōu)勢，就應進一步確定這種競爭優(yōu)勢有多穩(wěn)固，能夠持續(xù)多久?如何才能保持并增強這種優(yōu)勢?如果不具備競爭優(yōu)勢，就要研究設計怎樣才能建立競爭優(yōu)勢。

　　(二)市場戰(zhàn)略的評估和預測

　　任何咨詢單位的人力、物力、財力總是有限的，進行市場戰(zhàn)略決策，實現資源最優(yōu)配置和未來的發(fā)展目標，應準確地評估現在，科學地預見未來，客現地識別咨詢單位自身的優(yōu)勢和劣勢。

　　1.機遇與挑戰(zhàn)分析

　　咨詢單位拓展業(yè)務，應掌握同行業(yè)競爭的狀況，結合本單位發(fā)展目標、資源優(yōu)勢相環(huán)境條件進行分析。可采用波特“行業(yè)競爭結構分析模型”對行業(yè)競爭狀況進行定量計算，明確在目標市場的地位;可采用SWOT分析方法，分析本單位的優(yōu)勢、劣勢，面臨的機遇和挑戰(zhàn)，制定相應的戰(zhàn)略措施。

　　2.市場分析與預測

　　市場分析與預測是營銷和經營的關鍵環(huán)節(jié)，應在深入的市場調研，掌握翔實資料的基礎上，運用定性和定量分析方法，分析咨詢市場的機會和前景。

　　(三)確立發(fā)展目標

　　發(fā)展目標是指咨詢單位在一定時間內預期達到的目標成果，是經過努力可以實現的目標。一般包括以下三個方面：

　　1.市場目標

　　即通過提升咨詢單位競爭實力，增強傳統(tǒng)市場的滲透能力和新市場的開拓能力，擴展業(yè)務范圍，提高市場占有率。

　　2.盈利目標

　　即財務收益目標，這是咨詢單位發(fā)展的經濟基礎。主要體現在擴大營業(yè)額，增加利潤，提高員工的收入和社會福利。

　　3.貢獻目標

　　即經營活動對國家和地區(qū)社會經濟發(fā)展的貢獻，包括對自然資源的合理使用，對環(huán)境保護、科技進步所起的作用，對社會公益事業(yè)和承擔社會責任的貢獻等方面。

　　(四)培育核心競爭力

　　在市場經濟條件下，咨詢單位之間競爭的內容和范圍不斷擴大，沒有任何一個咨詢單位具有全方位的優(yōu)勢，只有某一方面的優(yōu)勢。因此，建立和培育核心能力是咨詢單位實現其戰(zhàn)略目標的必然選擇，包括：

　　1.識別核心能力

　　核心能力是指咨詢單位在其業(yè)務領域的某環(huán)節(jié)或整體過程中的強項和領先地位。核心能力的選擇方式有局部環(huán)節(jié)和整體過程兩種。綜合性工程咨詢單位宜選擇整體過程綜合效果領先，發(fā)揮宏觀綜合優(yōu)勢;專業(yè)型工程咨詢單位直選擇某個局部環(huán)節(jié)或某一專業(yè)技術領先。

　　2.加強研發(fā)創(chuàng)新，注重專有知識積累

　　工程咨詢提供智力服務的特性，要求加強理論知識和專業(yè)技能積累，要特別重視發(fā)揮知識管理相信息支持系統(tǒng)建設的作用，形成強大的特有的知識平臺，依靠智能競爭獲勝。

　　3.加強老師人才隊伍建設

　　資深的專業(yè)人才和老師，在一定程度上代表工程咨詢單位的形象，專業(yè)人才的影響是咨詢單位市場影響力的重要組成部分，要依靠人才競爭獲勝。

　　4.追求高質量的咨詢服務

　　咨詢服務質量是工程咨詢單位的生命線，是其形象榮譽的表征，也是核心競爭能力的最終反映。咨詢單位應把追求優(yōu)質高效服務作為自己的出發(fā)點和落腳點。

　　5.采用先進的工具和手段

　　現代咨詢單位的核心競爭力是建立在對現代的工具和方法有放應用基礎上的，恃別是應用現代化的信息處理技術和手段以及最新的管理技術和手段，跟蹤掌掌握所在領域最新的專業(yè)技術的發(fā)展并武裝自己的員工。

　　6.恪守執(zhí)業(yè)道德規(guī)范，維護組織形象

　　工程咨詢單位的生命力來自咨詢單位嚴格的自律和嚴謹的作風。組織形象會極大地改變項目單位對工程咨向單位核心競爭能力的認知。每一個咨詢人員的形象也和單位的形象緊密聯系在一起，對單位的整體形象產生影響，進而影響到項目單位的認知。

　　二、工程咨詢單位市場開發(fā)

　　(一)工程咨詢市場

　　1.國內工程咨詢市場格局

　　在宏觀決策咨詢方面，隨著科學發(fā)展觀的落實，宏觀的規(guī)劃咨詢、政策咨詢任務越來越重，特別是地方規(guī)劃咨詢和專項規(guī)劃咨詢將占有更重要的地位?！斗磯艛喾ā奉C布實施后，工程咨詢市場競爭將日趨激烈。

　　隨著我國投資體制改革和工程建設規(guī)模的擴大，以及建設項目“誰投資、誰決策、誰受益、誰承擔風險”原則的貫徹實施，工程咨詢已受到政府部門、企業(yè)、事業(yè)等單位的普遍重視，工程項目咨詢任務量越來越大，對工程咨詢單位的技術水平和咨詢服務的質量要求越來越高。

　　中國加入世貿組織過渡期結束后，一個全面開放的工程咨詢市場正在逐步形成。

　　2.國際工程咨詢市場特點

　　國際工程咨詢市場不同于國內市場，具有以下突出特點：

　　(1)國際工程咨詢簽約的各方通常屬于不同的國家，受多國不同法律的制約，不同的法律、稅務、會計法規(guī)等，涉及不同的經濟發(fā)展水平、不同的社會文化環(huán)境和地理氣候條件等。:這些因素遠比國內市場環(huán)境復雜得多。

　　(2)國際工程咨詢項目往往受工程所在國政治、經濟等各種風險的影響，風險相對較大。例如：由于政治形勢失穩(wěn)而可能發(fā)生內戰(zhàn)或暴亂;由于經濟狀態(tài)不佳而可能出現金融危機等。因此，從事國際工程咨詢不僅要關注工程本身的問題，還要關注工程所在國及其周圍地區(qū)和國際大環(huán)境變化帶來的影響。

　　(3)在合同管理方面，雖然國際工程項目應嚴格地按照國際通用合同條件和國際慣例進行管理，但項目參與各方往往來自不同的國家，對合同條款的理解易產生歧義，當出現爭端時，處理起來往往較為復雜和困難。

　　(4)國際工程咨詢通常采用國際上被廣泛接受的發(fā)達國家的標準、規(guī)范和規(guī)程，但也涉及工程所在國使用的標準、規(guī)范和規(guī)程。還有些發(fā)展中國家有自己的“技術規(guī)定”。這些技術標準的龐雜性無疑會給工程咨詢造成一定的困難。

　　當前，國際工程市場競爭更加激烈，客戶期望以低造價、高效率地建設高效益的工程項目，這些都對我國工程咨詢單位的技術水平和l綜合實力提出了更高的要求。

　　(二)市場調查與營銷環(huán)境分析

　　市場調查是指運用一定的理論和方法、搜集市場信息的過程，是市場營銷的基礎工作。市場調查的內容主要包括以下方面：①政治法律環(huán)境調查;②經濟環(huán)境調查;③社會人文環(huán)境調查;④技術應用環(huán)境調查;⑤市場容量調查。

　　市場營銷環(huán)境分析是依據市場調查的資料，分析咨詢單位自身所面臨的市場環(huán)境，識別將會給咨詢單位帶來市場機會和威脅的主要因素。市場調查的過程實際上也是對營銷環(huán)境分析的過程。

　　(三)目標市場選擇與市場定位

　　目標市場分析包括市場細分、目標市場選擇和市場定位。具體是：

　　1.市場細分

　　市場細分是在市場調研的基礎上，根據客戶對產品〈含服務)的需求欲望和采購行為的差異，把整個咨詢市場劃分為若干群體，每一組需求特點大體相同的客戶群稱為一個細分市場。工程咨詢市場可細分為以下幾種：

　　(1)按區(qū)域細分。國際上通常將全球工程市場劃分為亞太地區(qū)、中東、歐洲、非洲、北美和拉美六大市場。

　　(2)按專業(yè)領域細分。一般可劃分為建筑工程、水利工程、礦山工程、鐵路工程、公路工程等。

　　(3)按技術類型細分。每一個專業(yè)領域都可以進一步細分，如水利工程項目，咨詢服務可以分為勘察設計、工程采購、設備合同管理等。

　　市場細分的步驟由粗到細，可以分為四步：①明確市場范圍;②選擇細分標準;③粗分;④細分。

　　2.目標市場選擇

　　在市場細分后，進一步研究和選擇準備進入的細分市場，即目標市場，并對影響市場開拓的外部環(huán)境和自身條件進行評估。外部環(huán)境因素包括：工程所在國家政局穩(wěn)定性、經濟發(fā)展狀況與貨幣穩(wěn)定性、投資需求與資金來源、自然條件、工程市場秩序與競爭狀況等。自身條件包括：經營范圍、專業(yè)特長、技術力量、資金能力、管理水平、地域和文化背景優(yōu)勢等。

　　在分析評估的基礎上，根據自己的戰(zhàn)略目標、資源與專業(yè)特長、外部環(huán)境與條件， 權衡利弊，揚長避短，選擇準備進入或占領的目標市場。

　　3.市場定位

　　目標市場選定后應把自己的產品確定在目標市場的一定位置上，即市場定位。通過市場定位可以明確競爭地位，選擇相應的競爭策略。市場定位是在激烈的市場競爭中取勝的關鍵;市場定位是否準確關系到營銷的成敗。

　　市場定位應有計劃、有步驟地進行。首先，應確認咨詢單位自身的競爭優(yōu)勢，包括資源條件、管理水平和知名度等方面的競爭優(yōu)勢。其次，通過對比分析明確在目標市場的相對競爭優(yōu)勢，將目標市場可能出現的競爭對手與本單位的優(yōu)勢和劣勢進白比較，找出自己的相對優(yōu)勢。再次，通過一系列的營銷活動，展示自己特有的競爭優(yōu)勢，以便在客戶心目中樹立起具有特色的咨詢產品形象。

　　4.主要營銷手段

　　(1)建立網頁。在互聯網時代，越來越多的客戶在選擇老師、準備候選名單、比較服務提供、了解最近完成的項目情況以及類似問題時，都通過網絡或者咨詢公司的網頁搜尋咨詢單位的信息。咨詢單位應重視通過網頁宣傳咨詢業(yè)務。

　　(2)爭取客戶舉薦。咨詢單位應特別注意通過老客戶的幫助介紹新客戶。咨詢單位只有為客戶提供完美的服務，才有希望得到客戶的舉薦，客戶的口碑是最有效的宣傳手段。

　　(3)廣告宣傳。廣告是形象地展示和推銷咨詢服務產品的輿論手段。咨詢單位應善于通過媒體廣告擴大影響。

　　(4)樹立品牌形象。品牌通常被定義為“一個用于辨認的標志或者標簽”。如果一個咨詢單位或者其提供的服務能夠成為著名的、有口皆碑的品牌，客戶就被品牌的擁有者所吸引。

　　(5)專業(yè)出版物。工程咨詢單位的出版物是自我展示的陣地，可以提升和l塑造本單位在業(yè)務范圍、專業(yè)技術知識和咨詢成果等方面的形象。

　　(6)保持良好的公共關系。公共關系是創(chuàng)建與管理組織正面公眾形象的一種專業(yè)化方法，是建立并維護一個組織與決定其成敗的各類公眾之間互利互惠關系的一種手段。

　　建立良好的公共關系，可以幫助咨詢單位獲得客戶、潛在客戶、同行以及其他社會公眾有價值的認可，為咨詢服務創(chuàng)造有利的條件和環(huán)境。

　　(四)項目的分析與選擇

　　三、工程咨詢單位業(yè)務管理

　　(一)組成咨詢業(yè)務工作小組

　　咨詢單位是以項目為基本單元完成咨詢任務的，建立有效的執(zhí)行項目的組織形式十分重要。

　　1.項目組

　　項目組是在總部的領導下實施項目的組織機構，是依項目成立的。一個項目組只負責完成一個項目咨詢任務。項目經理負責組建、領導和管理項目組工作，是咨詢單位法定代表人在承擔的咨詢項目上的委托代理人，可代表咨詢單位向項目單位提交咨詢報告及其他技術文件。咨詢單位根據項目規(guī)模的大小和難易程度，選派合適的咨詢老師擔任項目經理。對于工作周期長的大型項目，項目經理亦可由咨詢單位專業(yè)部門負責人甚至高層人員出任，可在咨詢單位范圍內選調組員。典型的項目組實行三級管理：第一級為項目經理，由計劃協(xié)調工程師協(xié)助工作;第二級為設計經理、施工管理經理、采購經理等;第三組為專業(yè)組。

　　為了充分發(fā)揮咨詢工程師的專業(yè)技能，提高工作效率，有時項目組的成員可在幾個項目中穿插工作，以實現咨詢單位內部專業(yè)人員的動態(tài)合理配置。

　　2.支持組

　　有些工程咨詢單位除設置項目組外，還為一些大型復雜項目組成項目支持組，與項目組一起完成工作任務。支持組主要負責完成計算機輔助設計、工程計算、工程制圖等項目設計后續(xù)工作以及文件出版等輔助性工作。

　　項目組與支持組人員按照分工協(xié)作的原則，為完成項目任務共同工作，所不同的只是在管理上他們分別屬于項目組管理與行政管理兩個體系。支持組也可以根據具體情況，同時或交叉向多個實施中的項目提供支持。項目經理除全權負責項目組工作的同時，還要與總部的各部門經常協(xié)調，在各方支持下完成既定任務。

　　(二)實行項目經理責任制度

　　各工程咨詢單位對項目經理的授權不盡相同，不同規(guī)模項目的項目經理的責任與權限也不是一成不變，大體可歸納為以下幾個方面：

　　1.項目經理的責任

　　(1)代表咨詢單位為項目單位開展項目咨詢服務;

　　(2)制定項目組工作計劃;

　　(3)組織并聘用項目組成員;

　　(4)發(fā)揮項目管理中的領導作用;

　　(5)檢查并上報項目進展情況;

　　(6)協(xié)調項目組與咨詢單位各部門的聯系;

　　(7)按預算控制項目的開支;

　　(8)處理項目組的善后工作。

　　2.項目經理的權限

　　(1)管理項目組的全部工作;

　　(2)充分利用咨詢單位資源完成項目;

　　(3)批準項目組人員、計劃變更;

　　(4)修正項目組預算;

　　(5)批準項目組的工作報告。

　　3.項目經理的素質要求

　　(1)具有符合咨詢項目管理要求的領導和協(xié)調能力;

　　(2)具有相應的咨詢項目管理經驗和業(yè)績;

　　(3)具有符合咨詢項目管理任務的專業(yè)技術、管理、經濟和法律知識;

　　(4)具有良好的職業(yè)道德。

　　4.對項目經理的考核

　　(1)工程咨詢合同的完成情況;

　　(2)項目經理在項目實施中的領導和協(xié)調水平;

　　(3)發(fā)現和處理意外事件的措施是否得力;

　　(4)項目咨詢報告質量的評價結果;

　　(5)項目組的利潤指標完成情況;

　　(6)項目單位對項目經理工作的滿意程度。

　　(三)咨詢項目過程管理

　　1.咨詢項目計劃

　　項目計劃在很大程度上決定項目的成功與失敗。咨詢項目計劃和控制主要有以下幾方面：①了解項目目標和項目單位為什么要求這么做，明確項目的結果以及完成工作的時間;②明確為實現目標應采取哪些步驟，什么樣的輔助目標會影響該計劃;③明確自己是否已經具備所需的資源;④控制項目的進度，需要設計哪些“里程碑”。

　　2.咨詢項目管理流程

　　咨詢項目管理的一般流程是：

　　(1)任務分解。包括按咨詢任務環(huán)節(jié)分解和按專業(yè)分解。

　　(2)計劃。包括建立組織結構，確定由誰完成任務;確定何時開始和結束任務，完成哪些任務等。

　　(3)執(zhí)行。包括組織人力及其他資源，發(fā)現和克服限制條件，執(zhí)行咨詢任務，進行質量控制等。

　　(4)檢查和改進。包括檢測、分析存在的問題(進度、質量、任務、目標等方面)、進行修正等。

　　(5)項目結束。包括文檔整理、項目驗收以及修正問題等。

　　(6)支持和培訓。

　　3.咨詢項目管理的主要工作

　　咨詢項目管理要做好以下工作：

　　(1)落實責任。每一個咨詢項目都要有明確的咨詢項目結理，還應該有一個“監(jiān)管人”，一般是高層執(zhí)行經理，咨詢項目經理向他匯報工作，并從他那里獲取支持。在咨詢項目小組內部，每一需要完成的工作都必須分配清楚，有相應的責任人。

　　(2)界定項目。項目應有清晰的界定，包括具體的目標、成本與利益、完成產品、成功的衡量標準、基本的假設。目標應該符合SMART原則，即具體、可衡量、可實現、務實和有時間約束。完成的產品應具體可見，包括咨詢報告、培訓材料、演示說明文件、個人技能的提高等。

　　(3)關鍵路徑行動計劃。監(jiān)控項目完成所必須采取的行動，往往采用網絡圖，包括行動之間的相互依賴性、誰負責具體的行動、相應行動的完成所需要的時間。

　　(4)時間、成本、質量管理和控制。在咨詢工作進行時，應對咨詢項目進行時間、成本和質量追蹤和控制。如果項目要實現的目標非常明確，時間、成本、質量方面的有關優(yōu)先序列清晰明了，則咨詢項目成功的概率就大。由于實際情況可能發(fā)生意外，咨詢項目成功的重要條件就是對環(huán)境的變化時刻保持警覺，以便作出快速反應相調整。

　　(四)咨詢項目過程控制

　　咨詢項目監(jiān)控體系是咨詢項目整體管理的一部分，其作用非常重要，但很容易被忽視。很多咨詢項目沒有完整的監(jiān)控體系，導致整個運作混亂。有的項目溝通仙乎有效，但完全是依靠項目單位關系或以前的項目經驗，或完全靠項目經理個人能力的高低。一種高效的體系不應該只在大腦中存在，也不應該僅僅依靠口頭傳授，而應落實到規(guī)范的計劃編制中。因此，在項目初始階段也應包含監(jiān)控體系。

　　完整的咨詢項目監(jiān)控體系應執(zhí)行以下制度：

　　1.報告機制

　　凡咨詢項目組成員不能解決的問題，都應逐級及時向咨詢項目經理報告乃至向公司領導層(或項目單位)匯報，重要問題應有書面材抖。

　　2.溝通機制

　　咨詢項目組成員應定期書面列完成任務、存在問題和下一步計劃，提交給咨詢項目組。

　　咨詢項目經理應以項目進度報告的形式，定期向咨詢項目成員通報進展情況，以使咨詢項目小組每個成員及時了解項目的進展狀況。

　　3.跟蹤機制

　　項目組成員在開展咨詢工作時，應建立問題書面記錄和跟蹤記錄，以便咨詢活動有據可查。咨詢項目經理(以及項目小組中的咨詢人員)應堅持寫“項目日記”，這是一種有效的手段，尤其當項目風險較大時，寫項目日記就非常必要。

　　4.文檔管理機制

　　建立專門的項目文檔，包括咨詢方案、項目計劃、階段成果確認、任務單、問題記錄、會談記錄、項目變動、培訓記錄、來往信函等所有與項目有關的文檔，用項目文檔跟蹤整個項目咨詢過程。同時，把各階段提交給項目單位的成果性工作報告存檔備查。

　　5.計劃變更控制機制

　　咨詢項目在運作過程中，由于環(huán)境和條件發(fā)生變化，需要及時調整計劃。計劃調整變動應由項目組討論通過，并提交項目單位認可，必要時應提交管理層批準。

　　四、工程咨詢單位人才資源管理

　　人力資源管理是指合理開發(fā)使用人力資源，充分調動廣大員工積極性的一系列過程。包括對人力資源規(guī)劃、招聘、任用、培訓、激勵和調整等活動。

　　(一)人力資源規(guī)劃

　　在人員招聘前，應作出科學的人力資據規(guī)劃，即根據組織的戰(zhàn)略目標和任務要求，科學預測并分析單位在未來環(huán)境變化中人力資源供給和需求的狀況，確保單位在不同的時間和工作中，所需人力資服在數量和質量上得到滿足。

　　工程咨詢單位人力資源規(guī)劃一般包括：

　　(1)資源現有狀況，如高級、中組、初組技術人員等;

　　(2)執(zhí)行中的和潛在的咨詢項目所需人力資源清單;

　　(3)分析預測人力資源的短缺或過剩狀j兄;

　　(4)人力資源獲取、利用、開發(fā)和調整規(guī)劃。

　　(二)招聘管理

　　招聘是咨詢單位根據人力資源規(guī)劃選擇出適合崗位需求的候選人的過程。一般通過內部選拔和外部招聘兩個渠道獲得所需要的人員，員工遴選通常采取以下六個步驟：簡歷的評審;相關知識測試;面試;評審與比選;體撿;人員錄用。

　　(三)員工培訓

　　員工培訓是造就高素質專業(yè)人才的重要途徑之一。員工培訓可以采取上崗前培訓、崗位培訓和脫產繼續(xù)教育等形式。

　　1.上崗前培訓

　　對于新員工應進行上崗前的培訓，使其盡快了解必要的工作崗位知識和技能。

　　2.崗位培訓

　　崗位培訓有三種常見的方法:

　　(1)指導。員工在實際工作中接受指導和建議。

　　(2)工作輪換。被培訓的咨詢人員輪換工作崗位，取得不同崗位的知識和經驗。

　　(3)承擔專門任務。如讓有一定經驗的咨詢工程師擔任項目組計劃協(xié)調工程師的職務，使其掌握必要的組織、管理能力。

　　3.脫產繼續(xù)教育

　　脫產繼續(xù)教育是咨詢人員在一段時間內離開工作崗位，進行某種專門的培養(yǎng)訓練，擴展專業(yè)才能。

　　(四)工作考評

　　為了加強員工的管理，發(fā)掘員工的潛能，提高員工的工作績效，對員工進行工作考評，是人力資源管理的重要內容。員工工作考評可以通過個人或小組工作總結、工作鑒定等方式進行。

　　(五)激勵機制

　　科學的激勵機制對調動員工的工作積極性、提高工作的質量甚至去留有重要的影響。激勵機制包括員工培養(yǎng)、職位(或職稱)晉升、薪金酬勞、社會福利等措施。工程咨詢單位激勵機制建立的原則：

　　1.以人為本原則

　　工程咨詢單位的員工是知識性員工，是高素質的人力資源，更具有不同于一般社會成員的價值，因而在人力資源開發(fā)與管理中，更應當以人為本，尊重員工看作是員工激勵的基本原則。

　　2.系統(tǒng)性原則

　　一套科學有效的激勵機制不是孤立的，應針對不同的員工需要制訂不同的激勵方案，且與咨詢單位的一系列相關制度相配合才能發(fā)揮作用。激勵是貫穿在人力資源管理各個環(huán)節(jié)之中的，從工作設計、使用晉升、培訓開發(fā)到績效獎懲、薪酬福利。激勵是一個系統(tǒng)，其中，績效評估制度是激勵的基礎。

　　3.注重實效原則

　　激勵的實效性就是關于激勵程度和目標的問題。當管理者為員工制定的目標是員工認為通過努力能夠達到時，或者說要讓被激勵者跳起來能摘到桃子時，才能激發(fā)出他們高漲的工作熱情。相反，如果目標太高，讓人望而生畏，就會喪失員工的工作熱情。

　　4.權力與責任對等原則

　　一個人對他所得的報酬是否滿意，不只是看其所得報酬的絕對值即個人努力所得的報酬，而且還關心自己的報酬與別人報酬量之間的關系，即報酬的相對值。人們一方面把自己現在得到的報酬進行歷史性的比較(縱向比較)，另一方面還把自己的報酬與他人報酬進行社會比較(橫向比較)。只有公平的激勵機制才能激發(fā)員工的工作熱情。

　　在管理過程中，凡是對組織發(fā)展做出過貢獻的人和事，應給予肯定與獎勵，否則就等于良好的行為未得到組織和社會的承認而得不到強化;對不符合組織和社會的行為，應用懲罰的措施加以約束，以加強良好行為的形成和鞏固。在設計激勵機制時，既要考慮正面的獎勵措施，也要重視和考慮約束和懲罰措施。

　　(六)建設高效團隊

　　工程咨詢單位要靠集體智慧和能力開展業(yè)務，重視團隊的建設。團隊建設的中心任務是增強單位的凝聚力和向心力。團隊的組織應創(chuàng)造出開放、平等、自信、團結、協(xié)作的氧圍，使每個成員具在榮譽感和責任感，把為團隊目標做貢獻為己任，以團隊的業(yè)績?yōu)樽院?。為此，應堅持以人為本，加強團隊文化建設，通過領導率先垂范、組織經常性學習、營造良好的文化環(huán)境、關心員工生活、彼此相互溝通等途徑，形成符合時代要求、共同認知的管理理念、價值觀和行為習慣，提高團隊的整體能量和效益。

　　(七)建立咨詢老師庫

　　高素質、高水平的老師是工程咨詢單位開展業(yè)務的重要依托。知識結構合理、覆蓋面大的老師庫是工程咨詢單位的重要人力資源儲備。老師庫一般實行老師注冊登記制，咨詢單位依照委托任務的需要，根據老師庫的信息聘請老師，采取相對固定或一事一聘的方式。國內有些咨詢單位采取建立老師委員會的管理辦法，由老師委員會聯系社會各方面老師，吸納國內外優(yōu)秀專業(yè)人才，為咨詢單位充當顧問老師。國際上通行的咨詢單位老師庫輸入了咨詢單位所需的老師數據信息，包括專業(yè)特長、業(yè)務水平、工作業(yè)績等。

　　五、工程注冊單位信息管理

　　信息的完整性和有效性是科學咨詢和決策的基礎。對信息進行高效的管理和l應用，是工程咨詢業(yè)現代化的必備條件。

　　信息管理的任務是識別使用者的信息需要，對信息進行有效的收集、師選、分析、整理和儲存，并將這些信息及時、準確、適用和l經濟地提供給各級工程咨詢和決策人員。

　　(一)現代工程咨詢對信息的基本要求

　　(1)信息源必須客觀、其實、可靠。如果信息不是來源于客觀實際，不能反映事物的真實狀況，即使分析方法是科學的，分析后的結論也不可能正確。

　　(2)信息必須全面或比較全面地反映客觀事物。用片面的信息進行分析，其結論必然是片面的。

　　(3)信息必須滿足或基本滿足咨詢方法的需要。不同的工程咨詢方法需要不同范圍和時間段的信息。如果不能滿足某一咨詢方法的需要，就需選擇其他咨詢方法。

　　(二)工程咨詢信息的采集

　　現代工程咨詢需要來提廣泛的信息，一般應包括以下幾個方面：

　　1.業(yè)主提供信息

　　項目單位一般都擁有一定的信息，這些信息一般可信度比較高，有的還反映項目單位的要求和期望，是開展咨詢工作的基礎和依據。

　　2.咨詢單位數據庫

　　咨詢工程師或咨詢單位積累和建立的數據庫，是咨詢所需信息的最主要的來源。

　　一般咨詢單位都有自己的數據庫系統(tǒng)，包括擁有的專利，這是最適用的信息資源。咨詢工程師應首先從自己的數據庫中提取信息，這是最方便、最可靠、成本最低的可用資源。

　　咨詢單位的數據庫一般包括以下幾個方面：

　　(1)法律數據庫。中央和地方政府頒布的有關投資與工程建設的各種法律、法規(guī)。

　　(2)政策數據庫。國家和地方長遠戰(zhàn)略規(guī)劃、行業(yè)發(fā)展規(guī)劃。國家宏觀政策，包括財政政策、金融政策、投資政策和稅收政策等。

　　(3)標準規(guī)范數據庫。國家各部門或專業(yè)協(xié)會發(fā)布的各種技術經濟指標信息，各種技術標準、規(guī)范等。

　　(4)行業(yè)統(tǒng)計信息庫。有關行業(yè)全球發(fā)展規(guī)模、進出口數據、市場銷售數據、產業(yè)功向與發(fā)展趨勢、主要生產和銷售企業(yè)狀況、技術發(fā)展趨勢等。

　　(5)項目數據庫。同類項目咨詢成果和建設實踐的信息，包括建設規(guī)模、投資、技術來源、標準、主要設備、產品性能和目標市場等。

　　3.網絡和出版物

　　從互聯網和公開出版物中能夠獲取大量有用的信息?；ヂ摼W上能也快速地檢索到廣泛的最新信息，大量的專業(yè)網站可以檢索到非常有價值的信息。對這些信息必須特別注意加以鑒別，去偽存真。公開出版物能夠提供大量有用的信息，包括行業(yè)年鑒、統(tǒng)計報告、調查報告、專題研究報告等。

　　4.采購信息

　　從合作單位、專門機構索取或購買信息資料是一個重要的信息采集方式。如向測量部門采購衛(wèi)星圖片、航測圖片;向地震部門采購地震分布資料;向水文、氣象部門采購歷年水文、氣象資料;向l城市主管部門采購地理信息資料;向地質勘探部門采購地質勘探資料等。

　　5.自主調查

　　有的信息，咨詢機構必須組織力量自主進行調查、采集和分析。調查方法包括全面普查、抽樣調查、問卷調查、實地調查、實驗調查等多種方法。咨詢單位應根據被調查對象的性質、規(guī)模，考慮時間和費用要求，合理選擇調查方法，科學設計調查程序，客觀分析和評價調查結果。

　　(三)工程咨詢信息的篩選和鑒定

　　對采集來的信息進行篩選和鑒定，以判斷信息數據的可靠性、完整性和適用性，是咨詢工程師的重要工作。

　　1.盡可能選用權威機構鑒定的信息

　　工程咨詢所需信息內容廣泛，都要由咨詢工程師鑒別是不可能的，也是不必要的。因此，咨詢工程師在選用信息時，應盡可能選用權威機構發(fā)布或鑒定批準過的信息。比如，地質儲量選用經過儲量委員會審查批準的儲量報告;地震帶的分布采用國家地震局的數據;歷史數據采用國家統(tǒng)計局的數據。

　　2.辨別信息的常用方法

　　(1)通過提供信息的單位背景來辨別。一般來說，擁有強大專業(yè)技術力量的單位提供的該專業(yè)方面的信息比較可靠。比如，國際金融組織提供的國際金融方面的信息比較可靠;專門從事鋼鐵工業(yè)、汽車工業(yè)研究的權威機構，提供鋼鐵工業(yè)、汽車工業(yè)的信息比較可靠。

　　(2)通過分析信息產生的過程來辨別。

　　1)一般地，普查的數據比抽查的數據更全面準確。

　　2)長期監(jiān)測的數據比短期監(jiān)測的數據準確;監(jiān)測面大的數據比監(jiān)測面小的數據代表性大，勘探密度大的數據比勘探密度小的數據準確性大，科學實驗和利用仿真模擬計算的數據比一般推理的數據準確。

　　3)用不同方法、不同渠道取得的數據進行驗證。如衛(wèi)星圖片、航測數據用實測數據進行驗證;市場需求容量用行業(yè)協(xié)會、主要企業(yè)、國家統(tǒng)計局的數據進行對比。

　　4)對比計算不同時期、不同來源的數據差異，并進行適當修正。同樣一個對象的數據，在不同國家、不同歷史時期，由于包含的范圍不同，計算的標準和口徑可能有所不同，造成數據之間有很大的差異。如要對比分析這些數據，必須弄清統(tǒng)計口徑，否則就會出錯。

　　5)通過老師集體討論辨別信息的準確性和可靠性。對于不同渠道得到的信息，可能存在因角度不同、口徑不一、方法各異等而不一致，甚至相互矛盾。這時，可以采取老師集體討論，弄清差異和矛盾的原因，并去偽存真，達成共識。

　　(四)工程咨詢信息的結合

　　在數據收集與管理過程中，存在兩種信息：一種是顯現的信息，一種是隱含的情息。隱含的信息是經過分析、判斷和綜合后才能識別的信息。信息綜合是對采集得到的數據進行分析整理，重新組合，形成目的性更強、價值更高的增值信息，然后確定那些有用的數據的特征，如精度、類型、長度、保密度、保留時間、用途等。

　　信息綜合在工程咨詢機構的信息工作中占據著重要的地位，零散的、無規(guī)律的信息是沒有價值的，只有經過綜合以后的信息才是有價值的信息。

　　信息綜合有兩種方式：一是對已有信息挖掘、延伸，引發(fā)創(chuàng)新需求的新信息，達到信息的“增值”;二是通過設計和試驗創(chuàng)造新的信息。有價值的信息往往是反復推理分析和猜想后的結果，這個過程體現的是咨詢工程師的綜合力和創(chuàng)造力。

　　(五)工程咨詢信息分析

　　信息分析是對工程咨詢過程中收集、篩選、綜合所得的信息進行系統(tǒng)地分析和研究、為有關的工程咨詢活動提供有內涵、有分析、有建議的信息資料。

　　1.對信息進行統(tǒng)計分析

　　對具體問題進行統(tǒng)計分析，要通過一系列的統(tǒng)計指標，將分析對象數量化，以便對其數量方面進行認識。設計、確定統(tǒng)計指標是這一數量化過程的重要環(huán)節(jié)，也是利用統(tǒng)計分析方法研究實際問題的準備階段。指標體系應當：

　　(1)能路客觀地反映分析對象本身的性質、特點、內在聯系和運動過程;

　　(2)要盡可能從各個角度突出重點，反映分析對象的全貌;

　　(3)所確定的指標應能夠反映分析對象的變化;

　　(4)要注意便于資料的獲取，以利統(tǒng)計分析方法的具體應用。

　　確定了合理的指標體系后，就要收集、整理定義指標的統(tǒng)計數據。樣本數據的質量對統(tǒng)計分析的結果有至關重要的影響。一般常用的樣本數據分為時間序列數據和橫截面數據。所謂時間序列數據就是按時間順序排列的統(tǒng)計數據，如企業(yè)歷年的咨詢收入、利潤總額等。橫截面數據就是在同一時間截面上的統(tǒng)計數據，如同一年企業(yè)的各種統(tǒng)計指標。另外，兩種數據都要注意樣本容量的數量。此外，在統(tǒng)計數據的整理中，需要把一些變量l數據進行折算、差分，使用統(tǒng)計方法(如插值注)把空缺的數據補齊，有時還必須注意剔除個別差別特別大或者特別小的奇異值，必要時還要將數據對數化、標準化。

　　收集到各項統(tǒng)計指標的數據后，確定相應的方法進行統(tǒng)計分析。統(tǒng)計分析的方法很多，各種統(tǒng)計分析方法都有各自的特點且其使用條件，在選擇統(tǒng)計分析方法時，應綜合考慮研究目的及研究對象的基本特點、所擁有的數據資料的具體特點、統(tǒng)計分析方法本身的特點以及分析人員對各種統(tǒng)計分析方法的熟悉程度等幾個方面，最終確定使用哪種統(tǒng)計分析方法。

　　2.根據統(tǒng)計分析結果進行評價

　　對統(tǒng)計分析結果進行評價是統(tǒng)計分析工作的一個組成部分。其任務是對統(tǒng)計分析的初步結果(如變動的速度、程度、影響、走勢等)進行概括和尋找它們之間的聯系。

　　一般地，評價的思維過程是這樣的：①形成初步概念;②對現象定性;③確立主要觀點;④對確定的觀點進行邏輯定位;⑤確定論據;⑥得出基本結論。

　　咨詢工程師在進行評價時，一是要站在日業(yè)、國家全局的高度全面地看問題，多方面、多視角地進行現察，不能偏廢任何一方;二是注意數據的銜接，當不同角度的數據出現矛盾時應把數據弄清楚后再決定是否可用;三是從發(fā)展的觀點看問題，具備動態(tài)平衡觀。

　　3.根據統(tǒng)計分析結果進行預測

　　預測是支撐工程咨詢結論和建議的基本要素之一，它應在工程項目咨詢過程中為工程咨詢及決策人員提供高質量信息。

　　預測的基本步驟是：

　　(1)根據統(tǒng)計分析的性質和結采選擇恰當的預測方法，對設定的目標進行預測。

　　(2)預測之后計算預測誤差，分析預測結果。預測誤差的大小是選擇預測方法成成功與否的直接反映，直接影響預測的精度。

　　(3)根據經濟學理論和預測對象具體特點，結合預測誤差和預測結果，對預測模型和預測結果進行分析和評價。

　　(4)如果預測誤差沒有達到要求，應改進預測方法。

　　(六)工程咨詢決策支持系統(tǒng)

　　工程咨詢決策支持系統(tǒng)，是指通過對工程咨詢活動所涉及的信息進行科學統(tǒng)計和系統(tǒng)分析，為工程咨詢結論意見、建議及策略的選擇提供決策支持的東統(tǒng)。

　　1.信息的支持

　　工程咨詢決策支持系統(tǒng)為工程咨詢人員及決策者提供的信息分為三類：

　　(1)內部信息。反映企業(yè)或項目的內部狀況的信息。

　　(2)外部信息。諸如宏觀政策的變動、市場動態(tài)、競爭情況、政策法規(guī)、技術發(fā)展等方面的信息。

　　(3)綜合信息。結合內外信息得到的一些文檔、評論、判斷、預測建議等。

　　其中外部信息和綜合信息對工程咨詢人員及決策者尤其重要。

　　2.決策支持過程

　　在此過程中，首先利用各種模型和決策方法提出初步的決策方案，然后采用模擬等方法對決策方案進行分析評價，得出初步的決策意見，并濃縮決策信息，用于咨詢者或決策者的最終決策。

　　(1)情報階段。情報階段對機會或問題的條件進行內外環(huán)境的搜索或調查。包括對收集和存儲的信息進行綜合提煉、計算處理并檢索有關可能出現的問題和機會，向決策者提供關于問題和機會的報告。

　　(2)設計階段。設計階段考慮各種能夠滿足需要的解決方案，建立一個合適的模型輔助理解問題、輔助求解、測試求解的可能性。

　　(3)選擇階段。選擇階段對每種方在的利弊加以評價，評估每種方案的可能實施結果，對備選方案進行排隊，根據一定的準則輔助選擇，從中選擇出一個最優(yōu)方案。

　　(4)實施階段。實施階段根據一定的決策評價指標對決策質量進行評定。

　　(七)信息管理方法

　　1.現代數據管理技術的應用

　　數據管理是信息管理的一部分，是咨詢單位的一種組織職能。管理理人員應確保將必要的原始數據收集在一起，處理成可用的信息，還要確保組織內部合適的個人在合適的時間以合適的形式收到這個信息并利用。數據管理要確保咨詢單位的數據資源是準確的、及時的、安全的，確保所有與工程咨詢活動有關的信息需求都得以滿足。

　　對于非數字化信息，可以參考圖書館等文獻信息門的藏書方法分類，并按文獻編目規(guī)則進行編目排序，購置相應設施存放此類信息。對于數字化信息，可以保存在計算機數據庫中并加以備份。

　　2.數據庫管理系統(tǒng)的建立

　　數據庫管理系統(tǒng)是在數據模型基礎上發(fā)展起來的一系列專門描述、建立和管理數據庫的專用軟件。它通常由數據庫語言、數據庫管理程序和數據庫使用程序三部分組成。數據庫語言主要用于建立數據庫、使用數據庫和對數據庫進行維護。數據庫管理程序是對數據庫的運行進行管理、調度和控制的例行程序。數據庫使用程序是對數據進行維護使其處于運行狀態(tài)而使用的各種數據庫服務程序。數據庫管理系統(tǒng)的功能因系統(tǒng)不同而有所差異，一般包括：定義數據庫、裝入數據庫、操作數據庫、維護數據庫、數據通信等。

　　按規(guī)模大小，數據庫管理系統(tǒng)可分為小型數據庫、大中型數據庫;按數據庫的模式可分為關系數據庫、面向對象數據庫、工程數據庫、多媒體數據庫等。關系數據庫在一般信息系統(tǒng)中正發(fā)揮著巨大作用，面向對象數據庫、工程數據庫和多媒體數據庫正在蓬勃發(fā)展中。

　　工程咨詢單位應當了解工程咨詢機構的信息管理的重要性，應用現代數據管理技術建立適應本機構需求的數據庫管理系統(tǒng)，借助于先進的信息管理手段，加強對本機構內外信息的綜合管理，為本機構的工程咨詢業(yè)務活動提供科學、高效的支持。

　　(八)信息安全管理

　　在現代計算機網絡支撐的信息網絡中，信息源縱橫交錯，信息安全問題應運而生，它一般是指對信息的完整性、保密性和可用性的保護，還涉及信息系統(tǒng) (網絡)的安全、數據庫的安全、個人隱私保護、商用信息安全、國家機密保護等方面。而傳統(tǒng)數據保密技術的不完善、網絡傳播的隨意性、計算機病毒、計算機犯罪等都使信息安全問題變得嚴峻和復雜，應當引起充分的重視，配備必要的安全設備，安裝可靠的安全防護軟件。

　　六、工程咨詢單位知識管理

　　工程咨詢成果是知識的結晶。從某種意義上說，知識管理是工程咨詢單位最重要的能力。工程咨詢單位知識管理的重點主要體現在以下幾個方面：

　　(一)知識的積累和產品化

　　工程咨詢單位屬于知識密集型，提供的產品就是知識利用的體現，知識的不斷積累和產品化非常重要。單位在承擔咨詢服務中形成的文檔材料，沉淀顯性和隱性知識，如果沒有積累，知識就會隨著項目的結束而消失，隨著員工的離去而流失。正是知識的一點一滴的匯聚，才形成了咨詢單位核心競爭力和價值，工程咨詢單位知識積累主要分為以下幾種：

　　(1)對各種相關信息的收集。包括政治、經濟、法律、行業(yè)、文化、市場、工程、項目等各種各樣的信息。

　　(2)對業(yè)務領域所涉及專業(yè)技術最新發(fā)展的跟蹤研究成果。

　　(3)新的咨詢理論、工具和方法的研發(fā)成果等。

　　(4)咨詢單位在給項目業(yè)主提供知識轉移和服務的同時也在從項目業(yè)主端吸收有價值的知識和經驗，在檢驗和完善自身咨詢方法和咨詢理論的同時也充實了咨詢公司自己的知識庫。

　　(二)咨詢單位內部的知識交流與知識分享

　　工程咨詢單位通常都是以項目制運作的，每個項目本身以及人員組合部經常不同，內部的知識交流一方面可以讓不同項目組的成員之間分享其他項目知識和經驗;另一方面也可以加強彼此的了解和信任，引發(fā)合作，從而促進知識的創(chuàng)新與共享。通過交流，可以最大限度地使知識和經驗在交流過程中得到融合和升華，同時這也是舊知識得以發(fā)展、新知識得以產生的源泉。

　　咨詢單位作為典型的學習型組織，內部的知識交流不僅是員工學習，同時也是組織學習的重要方式。咨詢單位的內部知識交流可以采用項目經驗交流會及定期的培訓交流會等形式，咨詢單位以此鼓勵大家進行咨詢方法和經驗的交流。

　　(三)知識管理的平臺

　　信息系統(tǒng)對咨詢單位的知識管理非常重要。一方面，信息系統(tǒng)可以幫助咨詢公司提高知識收集、整理、更新的速度和效率;另一方面，信息系統(tǒng)可以很好地整合不同個體和不同方面的知識資源，從而產生知識的積聚和放大效應。再則，信息系統(tǒng)可以提升知識的使用放率。例如，異地工作的項目組在自己的授權范圍內通過信息系統(tǒng)可以迅速查閱或者獲取相關資料和信息。知識管理平臺，應當具備知識自身、知識搜索、知識庫、知識地圖等功能。

　　(四)知識保護

　　由于咨詢單位掌握了項目業(yè)士大量的敏感信息，因此咨詢公司必須在知識管理過程中承擔為項目業(yè)主保密的責任。另外，咨詢公司自己的解決方案和技術資料也很容易被競爭對手盜版，從而影響公司的競爭能力，因此保密工作對咨詢公司意義重大。在咨詢單位，知識管理的一個重要原則就是不能損害項目業(yè)主和咨詢單位的利益。

　　保密方法主要包括：①咨詢單位、咨詢顧問、項目業(yè)主方在項目開始前簽訂三方保密協(xié)議;②咨詢單位對信息庫的信息采取分組分權管理方法。通常，咨詢單位根據信息的重要性和敏感度將信息分為若干密級，不同級別的信息所要求的開放權限是不同的，員工必須根據自身的級別以及相應的授權后才能進入。

　　總之，知識管理是咨詢單位必須培養(yǎng)的一項核心技能，目前，在知識管理水平上，我國的咨詢位與國際咨詢公司相比還存在著不小差距。但我國優(yōu)秀的咨詢單位已經開始越來越多地關注和重視這個問題，并且已經開始了有益的實踐。