如何成為一名優(yōu)秀的理財(cái)規(guī)劃師

隨著中國(guó)理財(cái)市場(chǎng)的升溫，理財(cái)規(guī)劃師這一職業(yè)也逐漸被很多人關(guān)注，各種理財(cái)規(guī)劃師的培訓(xùn)認(rèn)證體系也浮出水面，如美國(guó)的CFP、CWM;香港的RFP;中國(guó)的國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等。面對(duì)眾多的認(rèn)證體系，對(duì)想要從事理財(cái)規(guī)劃師這一職業(yè)的個(gè)人來(lái)說(shuō)就面臨一個(gè)選擇的問(wèn)題。筆者認(rèn)為無(wú)論選擇哪一個(gè)培訓(xùn)認(rèn)證體系，對(duì)個(gè)人的職業(yè)生涯來(lái)說(shuō)都是有益的，系統(tǒng)地學(xué)習(xí)理財(cái)規(guī)劃的理念、知識(shí)和方法，對(duì)提升個(gè)人的綜合素質(zhì)都有積極的作用。但是，考取了理財(cái)規(guī)劃師的證書(shū)不代表你已成為一個(gè)合格的理財(cái)規(guī)劃師，也不代表你的客戶會(huì)接受你。你最終能否為客戶所認(rèn)可，關(guān)鍵是你能否為客戶理出"財(cái)"來(lái)。

"財(cái)"來(lái)自兩個(gè)方面，一方面是投資增值，如股票、房地、實(shí)業(yè)等;另一方面是"省出錢來(lái)"，你要幫助客戶合理管理現(xiàn)金流，合理安排消費(fèi)支出，使客戶財(cái)務(wù)健康。做到后者相對(duì)容易，而前者實(shí)現(xiàn)起來(lái)較為困難。例如股票投資，股票投資是金融投資品種中最好的長(zhǎng)期增值工具，但同樣面臨巨大的風(fēng)險(xiǎn)，你要指導(dǎo)客戶進(jìn)行投資，你自己首先要有豐富的投資經(jīng)驗(yàn)，你就要嘗試自己去做股票投資，沒(méi)嘗過(guò)梨子的人是不知道其中的滋味的，否則，你對(duì)客戶的"指導(dǎo)"也就是"蒼白"的，沒(méi)有實(shí)際意義的。再有，隨著中國(guó)產(chǎn)權(quán)制度的改革，越來(lái)越多的個(gè)人會(huì)成為公司的股東(私有化)，指導(dǎo)客戶進(jìn)行股權(quán)投資，也要具備豐富的知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，否則你就無(wú)法成為客戶的顧問(wèn)。

要成為一名優(yōu)秀的理財(cái)規(guī)劃師，你就要不間斷地去學(xué)習(xí)，獲取各方面的信息和知識(shí)，古人云"腹有詩(shī)書(shū)語(yǔ)自華"，你只有成為一個(gè)在理財(cái)方面知識(shí)淵博、經(jīng)驗(yàn)豐富的規(guī)劃師，你才可能獲得客戶的信任。你面對(duì)的客戶，尤其是中高端的客戶，他們大多受過(guò)良好的教育，有一定的社會(huì)地位，有廣博的見(jiàn)識(shí)，你要想讓他們信任你，你首先要說(shuō)服他們，你要記?。核麄冏约嚎赡軐?duì)理財(cái)知之不夠，但他們通過(guò)與你交談，他們能判斷出你是否專業(yè)、你是否很"懂"，如果他們認(rèn)為你"素質(zhì)"不夠，他們就會(huì)離你而去了。

理財(cái)規(guī)劃師是一個(gè)對(duì)個(gè)人知識(shí)、操作能力要求都很高的職業(yè);是一個(gè)可以從事一生的職業(yè);是一個(gè)人越老越值錢的職業(yè);是一個(gè)令人向往的職業(yè);是一個(gè)需要終生學(xué)習(xí)的職業(yè);是一個(gè)不斷面臨挑戰(zhàn)的職業(yè);是一個(gè)需要不斷戰(zhàn)勝自我的職業(yè);如果你選擇了這一職業(yè)，就意味著你選擇了挑戰(zhàn)人生，挑戰(zhàn)自我。要想成為一名優(yōu)秀的理財(cái)規(guī)劃師，你就要不斷地學(xué)習(xí)、實(shí)踐，不斷地完善自我，成功之路就在你的腳下。

首先，要成為職業(yè)規(guī)劃師，必須具有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，這些工作經(jīng)驗(yàn)需要在相關(guān)的工作領(lǐng)域進(jìn)行相應(yīng)的積累，例如：HR崗位、企業(yè)管理崗位、高校就業(yè)指導(dǎo)工作崗位、心理咨詢服務(wù)領(lǐng)域、相關(guān)機(jī)構(gòu)的職業(yè)咨詢領(lǐng)域等。同時(shí)也適宜學(xué)校的職業(yè)發(fā)展中心、機(jī)關(guān)或企事業(yè)單位的人力資源部門(人事部門)、私營(yíng)機(jī)構(gòu)等從事相關(guān)工作的人員，如職業(yè)教練、職業(yè)輔導(dǎo)人員、職業(yè)和勞動(dòng)力市場(chǎng)信息資源的管理人、人力資源事業(yè)發(fā)展的協(xié)調(diào)者，人員招聘安置老師以及勞動(dòng)力發(fā)展人員等人群。這些崗位可以為未來(lái)的職業(yè)規(guī)劃師提供豐富的工作經(jīng)歷。

在工作經(jīng)驗(yàn)方面的要求，是想成為一名合格的職業(yè)規(guī)劃師的人士所必備的，因?yàn)閺氖逻^(guò)相關(guān)的工作，一方面能更好地與被咨詢者進(jìn)行交流，理解被咨詢者的心理狀況;另一方面，由于曾經(jīng)在一些相關(guān)領(lǐng)域工作，會(huì)關(guān)注于這一方面的最新知識(shí)和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，這就增強(qiáng)了對(duì)職業(yè)規(guī)劃知識(shí)的上手能力和理解能力。而在上面提到的王先生，很明顯在工作經(jīng)驗(yàn)上具有符合成為職業(yè)規(guī)劃師的經(jīng)歷，他具有從事人力資源管理的經(jīng)驗(yàn)，會(huì)在他從事職業(yè)規(guī)劃師工作時(shí)擁有比別人更強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。

其次，要成為職業(yè)規(guī)劃師，在學(xué)習(xí)經(jīng)歷上也有一定的要求，這牽涉到在進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃師培訓(xùn)的時(shí)候，所需要的學(xué)時(shí)的不同。對(duì)于不同專業(yè)來(lái)說(shuō)，盡管職業(yè)規(guī)劃師可以由跨專業(yè)的人士來(lái)進(jìn)修并取得職業(yè)資格，但不可否認(rèn)，那些擁有心理學(xué)等專業(yè)的人士比其他專業(yè)的會(huì)更容易在專業(yè)上適應(yīng)這個(gè)行業(yè)。

再次，在具有專業(yè)知識(shí)的同時(shí)，成為一名合格的職業(yè)規(guī)劃師，還需要在自身涉獵的領(lǐng)域上有所擴(kuò)展，也就是能夠擁有廣闊的知識(shí)面以及不斷學(xué)習(xí)的能力。職業(yè)規(guī)劃師的職業(yè)要求從業(yè)人員必須要在工作中不斷與各方面的人保持接觸，這就需要咨詢師擁有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)和領(lǐng)悟能力，就能在交談中迅速地把握某一特定行業(yè)的規(guī)律，為被咨詢者提供更為詳盡具體的建議。

需要學(xué)習(xí)的內(nèi)容：

在理財(cái)規(guī)劃實(shí)際工作中，財(cái)務(wù)安全和財(cái)務(wù)自由目標(biāo)在現(xiàn)金規(guī)劃、消費(fèi)支出規(guī)劃、教育規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)規(guī)劃、稅收籌劃、投資規(guī)劃、退休養(yǎng)老規(guī)劃、財(cái)產(chǎn)分配與傳承規(guī)劃八個(gè)具體規(guī)劃當(dāng)中體現(xiàn)，集中表現(xiàn)為以下八個(gè)方面：

1.必要的資產(chǎn)流動(dòng)性。個(gè)人持有現(xiàn)金主要是為了滿足日常開(kāi)支需要、預(yù)防突發(fā)事件需要、投機(jī)性需要。個(gè)人要保證有足夠的資金來(lái)支付計(jì)劃中和計(jì)劃外的費(fèi)用，所以理財(cái)規(guī)劃師在現(xiàn)金規(guī)劃中既要保證客戶資金的流動(dòng)性，又要考慮現(xiàn)金的持有成本，通過(guò)現(xiàn)金規(guī)劃使短期需求可用手頭現(xiàn)金來(lái)滿足，預(yù)期的現(xiàn)金支出通過(guò)各種儲(chǔ)蓄活短期投資工具來(lái)滿足。

2.合理的消費(fèi)支出。個(gè)人理財(cái)目標(biāo)的首要目的并非個(gè)人價(jià)值最大化，而是使個(gè)人財(cái)務(wù)狀況穩(wěn)健合理。在實(shí)際生活中，減少個(gè)人開(kāi)支有時(shí)比尋求高投資收益更容易達(dá)到理財(cái)目標(biāo)。通過(guò)消費(fèi)支出規(guī)劃，使個(gè)人消費(fèi)支出合理,使家庭收支結(jié)構(gòu)大體平衡。

3.實(shí)現(xiàn)教育期望。教育為人生之本，時(shí)代變遷，人們對(duì)受教育程度要求越來(lái)越高。再加上教育費(fèi)用持續(xù)上升，教育開(kāi)支的比重變得越來(lái)越大?？蛻粜枰霸鐚?duì)教育費(fèi)用進(jìn)行規(guī)劃，通過(guò)合理的財(cái)務(wù)計(jì)劃，確保將來(lái)有能力合理支付自身及其子女的教育費(fèi)用，充分達(dá)到個(gè)人(家庭)的教育期望。

4.完備的風(fēng)險(xiǎn)保障。在人的一生中，風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在，理財(cái)規(guī)劃師通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)規(guī)劃做到適當(dāng)?shù)呢?cái)務(wù)安排，將意外事件帶來(lái)的損失降到最低限度，使客戶更好地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，保障生活。

5.合理的納稅安排。納稅是每一個(gè)人的法定義務(wù)，但納稅人往往希望將自己的稅負(fù)減到最小。為達(dá)到這一目標(biāo)，理財(cái)規(guī)劃師通過(guò)對(duì)納稅主體的經(jīng)營(yíng)、投資、理財(cái)?shù)冉?jīng)濟(jì)活動(dòng)的事先籌劃和安排，充分利用稅法提供的優(yōu)惠和差別待遇，適當(dāng)減少或延緩稅負(fù)支出。

6.積累財(cái)富。個(gè)人財(cái)富的增加可以通過(guò)減少支出相對(duì)實(shí)現(xiàn)，但個(gè)人財(cái)富的絕對(duì)增加最終要通過(guò)增加收入來(lái)實(shí)現(xiàn)。薪金類收入有限，投資則完全具有主動(dòng)爭(zhēng)取更高收益的特質(zhì)，個(gè)人財(cái)富的快速積累更主要靠投資實(shí)現(xiàn)。根據(jù)理財(cái)目標(biāo)、個(gè)人可投資額以及風(fēng)險(xiǎn)承受能力，理財(cái)規(guī)劃師可以確定有效的投資方案，使投資帶給個(gè)人或家庭的收入越來(lái)越多，并逐步成為個(gè)人或家庭收入的主要來(lái)源最終達(dá)到財(cái)務(wù)自由的層次。

7.安享晚年。人到老年，其獲得收入的能力必然有所下降，所以有必要在青壯年時(shí)期進(jìn)行財(cái)務(wù)規(guī)劃，達(dá)到晚年有一個(gè)“老有所養(yǎng)，老有所終，老有所樂(lè)”的尊嚴(yán)、自立的老年生活的目標(biāo)。

8.合意的財(cái)產(chǎn)分配與傳承。財(cái)產(chǎn)分配與傳承是個(gè)人理財(cái)規(guī)劃中不可回避的部分，理財(cái)規(guī)劃師要盡量減少財(cái)產(chǎn)分配與傳承過(guò)程中發(fā)生的支出，協(xié)助客戶對(duì)財(cái)產(chǎn)進(jìn)行合理分配，以滿足家庭成員在家庭發(fā)展的不同階段產(chǎn)生的各種需要;要選擇遺產(chǎn)管理工具和制定遺產(chǎn)分配方案，確保在客戶去世或喪失行為能力時(shí)能夠?qū)崿F(xiàn)家庭財(cái)產(chǎn)的世代際相傳。

改革開(kāi)放以來(lái)，我們經(jīng)歷了從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的過(guò)渡，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，金融體制也在進(jìn)行著深入的變革。期間，住房、醫(yī)療、教育以及養(yǎng)老等社會(huì)福利制度也發(fā)生了翻天覆地的變化，這也使得普通老百姓對(duì)于金融理財(cái)服務(wù)的需求變得越來(lái)越復(fù)雜。然而，我國(guó)的金融理財(cái)業(yè)起步較晚，從業(yè)人員專業(yè)素質(zhì)也參差不齊。誠(chéng)然，我們也引入了諸如CFP國(guó)際金融理財(cái)師這樣一些培訓(xùn)認(rèn)證體系，培養(yǎng)了大量的持證人員，但是，如何讓這些“洋為中用”的東西真正的實(shí)現(xiàn)本土化，如何讓我們的理財(cái)師真正的成長(zhǎng)起來(lái)，成為一名合格的、優(yōu)秀的理財(cái)師呢?

一、 理財(cái)師的角色定位

對(duì)于理財(cái)師的角色的理解，正確的應(yīng)當(dāng)是提供綜合金融服務(wù)的

專業(yè)人士。然而，受近年來(lái)金融機(jī)構(gòu)以產(chǎn)品銷售為理財(cái)模式的影響，讓社會(huì)大眾對(duì)于理財(cái)師的理解，難免有些管中窺豹，只一見(jiàn)斑：如果和銀行打交道，那么理財(cái)師就是賣理財(cái)產(chǎn)品的;如果和保險(xiǎn)公司打交道，那么理財(cái)師就是賣保險(xiǎn)的;如果和私募打交道，那么理財(cái)師就是搞投資的。久而久之，在社會(huì)大眾的眼中，理財(cái)師不過(guò)就是一推銷金融產(chǎn)品的銷售人員罷了。

這樣講的話，讓很多理財(cái)師難免覺(jué)得心理委屈：?jiǎn)挝唤o工作的定位就是銷售人員，干的事就是賣金融產(chǎn)品，薪酬所得也是按銷售業(yè)績(jī)分成。其實(shí)這不是理財(cái)師的錯(cuò)，也不是用人單位的錯(cuò)，而是以產(chǎn)品為導(dǎo)向和以服務(wù)為導(dǎo)向的兩種理財(cái)模式造成了理財(cái)師角色定位的偏差。要解決這個(gè)問(wèn)題，只有從理財(cái)?shù)挠Ｊ缴献鞒龈镜母淖?，讓用人單位和理?cái)師的收入將不僅限于金融產(chǎn)品的傭金;另一方面，理財(cái)師也應(yīng)不斷提升自我的專業(yè)素養(yǎng)，讓客戶愿意為你提供的理財(cái)服務(wù)和咨詢付費(fèi)，并感受到其中的價(jià)值。

二、專業(yè)才能成就卓越

如上所言，金融理財(cái)是一種專業(yè)化的金融服務(wù)，理財(cái)師的定位又

是一名專業(yè)人士，所以無(wú)論是對(duì)用人單位還是客戶而言，對(duì)理財(cái)師都提出了較高的要求。作為一名合格的理財(cái)師，相應(yīng)的知識(shí)結(jié)構(gòu)儲(chǔ)備是必須具備的。但是若想真正獲得成功，成為一名優(yōu)秀的理財(cái)師，除知識(shí)結(jié)構(gòu)儲(chǔ)備外，溝通能力和實(shí)務(wù)技能也必不可少。

在知識(shí)結(jié)構(gòu)方面，理財(cái)師需要學(xué)習(xí)并理解與金融理財(cái)相關(guān)的各個(gè)門類的知識(shí)，包括金融理財(cái)原理和基礎(chǔ)知識(shí)、風(fēng)險(xiǎn)管理和保險(xiǎn)規(guī)劃、投資規(guī)劃、員工福利、稅務(wù)籌劃、退休規(guī)劃等。在溝通能力方面，要著重訓(xùn)練自己表達(dá)能力、聆聽(tīng)和提問(wèn)的技巧、識(shí)別肢體語(yǔ)言的能力以及識(shí)別客戶性格行為特征的能力。在客戶理財(cái)計(jì)劃的實(shí)施階段，所有的計(jì)劃最終需落腳于金融工具，因此，熟練掌握一些理財(cái)工具能夠使你工作的效率大大提高。

三、 客戶，客戶，還是客戶

作為理財(cái)師，無(wú)論你是身在銀行、基金、保險(xiǎn)或其他任何金融機(jī)構(gòu)，客戶永遠(yuǎn)是你業(yè)績(jī)的來(lái)源，而優(yōu)質(zhì)客戶的數(shù)量畢竟是有限的，且各家金融機(jī)構(gòu)都會(huì)爭(zhēng)相拉攏，因此如何更好的拓展和維系客戶，就顯得尤為重要。有的理財(cái)師容易沉迷于理財(cái)策略的研究和知識(shí)的學(xué)習(xí)，而忽視了客戶拓展的重要性，這就好比你空有一身好我武藝，卻不能為自己搭建一個(gè)施展的平臺(tái)，到頭來(lái)只能平添許多惆悵罷了。

理財(cái)師雖然是作為專業(yè)人士，但是客戶的拓展仍然應(yīng)視為其首要重任。在這兒我列舉兩個(gè)目前具有代表性的客戶拓展方法，以供參考：

第一是以花旗等外資銀行為代表的準(zhǔn)客戶名單法，即通過(guò)向第三方公司購(gòu)買準(zhǔn)客戶名單來(lái)發(fā)掘和拓展優(yōu)質(zhì)客戶的方法(如購(gòu)買豪車、別墅、高檔公寓等名單)。第二是以興業(yè)等股份制銀行為代表的宣傳單法，即通過(guò)各種渠道將印有產(chǎn)品信息和聯(lián)系方式等資訊的宣傳單傳遞到準(zhǔn)客戶手中來(lái)發(fā)掘客戶的方法。

四、 持續(xù)的金融理財(cái)服務(wù)

一名優(yōu)秀的理財(cái)師其大部分業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)來(lái)源于為老客戶提供持續(xù)金融理財(cái)服務(wù)，同客戶拓展初期相比，持續(xù)金融理財(cái)服務(wù)投入的工作量要小，但業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)卻更大。

根據(jù)客戶情況及市場(chǎng)的變化，可以以定期或不定期為客戶提供以下一些持續(xù)性的金融理財(cái)服務(wù)：定期檢測(cè)財(cái)務(wù)規(guī)劃的執(zhí)行情況、定期的市場(chǎng)分析報(bào)告、不定期的市場(chǎng)熱點(diǎn)解讀、年度理財(cái)規(guī)劃調(diào)整等。

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