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2015年銀行從業(yè)資格《個(gè)人理財(cái)》難點(diǎn):了解客戶需求

更新時(shí)間:2015-08-25 17:26:05 來(lái)源:環(huán)球網(wǎng)校 瀏覽137收藏68

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摘要   【摘要】2015年銀行從業(yè)資格《個(gè)人理財(cái)》難點(diǎn):了解客戶需求,小編為廣大銀行考生精心整理,銀行從業(yè)資格備考之路上,環(huán)球網(wǎng)校愿與你同甘共苦,風(fēng)雨同舟,希望你順利通過(guò)銀行從業(yè)資格考試,小編期待你的好消息

  【摘要】2015年銀行從業(yè)資格《個(gè)人理財(cái)》難點(diǎn):了解客戶需求,小編為廣大銀行考生精心整理,銀行從業(yè)資格備考之路上,環(huán)球網(wǎng)校愿與你同甘共苦,風(fēng)雨同舟,希望你順利通過(guò)銀行從業(yè)資格考試,小編期待你的。所以,請(qǐng)認(rèn)真閱讀本文,詳細(xì)了解個(gè)人理財(cái)考試難點(diǎn)。

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  第五章 客戶分類與需求分析

  了解客戶需求的重要性

  全面深入了解客戶、精準(zhǔn)把脈其需求成為理財(cái)師開展工作最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。

  1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念發(fā)展的趨勢(shì)

  競(jìng)爭(zhēng)促使商業(yè)銀行必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念,從以產(chǎn)品為中心的經(jīng)營(yíng)理念轉(zhuǎn)變到以客戶為中心上來(lái)。即要求銀行上下以目標(biāo)客戶為基礎(chǔ),根據(jù)不同客戶的需求開發(fā)新產(chǎn)品,有差別、有選擇地進(jìn)行金融產(chǎn)品的營(yíng)銷和客戶服務(wù)。

  理財(cái)師工作方法應(yīng)由簡(jiǎn)單的產(chǎn)品推銷發(fā)展到綜合的顧問式營(yíng)銷,主動(dòng)為優(yōu)質(zhì)客戶提供個(gè)性化服務(wù),從而成為商業(yè)銀行吸引客戶的重要服務(wù)手段。

  以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)最關(guān)鍵就是了解客戶和客戶需求。

  2、理財(cái)師工作職責(zé)的要求

  理財(cái)師的工作職責(zé)和定位,決定其首要工作就是必須了解自己的客戶。

  提供專業(yè)化服務(wù)和加強(qiáng)客戶關(guān)系主要指通過(guò)客戶資料的收集、整理、分析判斷,確定客戶的需求,為客戶制定能夠滿足其理財(cái)需求和承受能力的合理的綜合理財(cái)方案。理財(cái)顧問服務(wù)體現(xiàn)了理財(cái)師對(duì)客戶需求的準(zhǔn)確理解和把握以及對(duì)金融服務(wù)、產(chǎn)品的綜合運(yùn)用的水平。來(lái)源:233網(wǎng)校

  理財(cái)師要做客戶身邊的家庭或社區(qū)醫(yī)生,不要做藥店賣藥的售貨員。了解客戶和明確客戶的需求也是理財(cái)師工作的第一步和最為關(guān)鍵的一步。

  3、理財(cái)服務(wù)規(guī)范和質(zhì)量的要求

  《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》要求:

  應(yīng)當(dāng)遵循誠(chéng)實(shí)守信、勤勉盡責(zé)、如實(shí)告知原則;

  應(yīng)當(dāng)遵循公平、公開、公正原則,充分揭示風(fēng)險(xiǎn),保護(hù)客戶合法權(quán)益,不得對(duì)客戶進(jìn)行誤導(dǎo)銷售;

  應(yīng)當(dāng)遵循風(fēng)險(xiǎn)匹配原則,禁止誤導(dǎo)客戶購(gòu)買與其風(fēng)險(xiǎn)承受能力不相符合的理財(cái)產(chǎn)品。風(fēng)險(xiǎn)匹配原則是指商業(yè)銀行只能向客戶銷售風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)等于或低于其風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)級(jí)的理財(cái)產(chǎn)品;

  應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)客戶風(fēng)險(xiǎn)提示和投資者教育。

  《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》規(guī)定:

  商業(yè)銀行向客戶提供財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問、推介投資產(chǎn)品服務(wù),應(yīng)首先調(diào)查了解客戶的財(cái)務(wù)狀況、投資經(jīng)驗(yàn)、投資目的,以及對(duì)相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知和承受能力,評(píng)估客戶是否適合購(gòu)買所推介的產(chǎn)品,并將有關(guān)評(píng)估意見告知客戶,雙方簽字。

  對(duì)于市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較大的投資產(chǎn)品,特別是與衍生交易相關(guān)的投資產(chǎn)品,商業(yè)銀行不應(yīng)主動(dòng)向無(wú)相關(guān)交易經(jīng)驗(yàn)或經(jīng)評(píng)估不適宜購(gòu)買該產(chǎn)品的客戶推介或銷售該產(chǎn)品。

  客戶評(píng)估報(bào)告認(rèn)為某一客戶不適宜購(gòu)買某一產(chǎn)品或計(jì)劃,但客戶仍然要求購(gòu)買的,商業(yè)銀行應(yīng)制定專門的文件,列明商業(yè)銀行的意見、客戶的意愿和其他的必要說(shuō)明事項(xiàng),雙方簽字認(rèn)可。

  個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員對(duì)客戶的評(píng)估報(bào)告,應(yīng)報(bào)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人或經(jīng)其授權(quán)的業(yè)務(wù)主管人員審核。審核人員應(yīng)著重審查理財(cái)投資建議是否存在誤導(dǎo)客戶的情況,避免部分業(yè)務(wù)人員為銷售特定銀行產(chǎn)品或銀行代理產(chǎn)品對(duì)客戶進(jìn)行了錯(cuò)誤銷售和不當(dāng)銷售。

  商業(yè)銀行對(duì)理財(cái)客戶進(jìn)行的產(chǎn)品適合度評(píng)估應(yīng)在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)面進(jìn)行,不得通過(guò)網(wǎng)絡(luò)或電話等手段進(jìn)行客戶產(chǎn)品適合度評(píng)估。

  商業(yè)銀行應(yīng)將理財(cái)客戶劃分為有投資經(jīng)驗(yàn)客戶和無(wú)投資經(jīng)驗(yàn)客戶,并在理財(cái)產(chǎn)品銷售文件中標(biāo)明所適合的客戶類別;僅適合有投資經(jīng)驗(yàn)客戶的理財(cái)產(chǎn)品的起點(diǎn)金額不得低于l0萬(wàn)元人民幣(或等值外幣),不得向無(wú)投資經(jīng)驗(yàn)客戶銷售。

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