輔導之 客戶分析(3)

　　二、客戶經(jīng)營管理狀況 $lesson$

　　信貸人員可以從客戶的生產(chǎn)流程人手，通過供、產(chǎn)、銷三個方面分析客戶的經(jīng)營狀況，也可以從客戶經(jīng)營業(yè)績指標的情況進行分析。

　　1.供應階段分析

　　供應階段的核心是進貨，信貸人員應重點分析以下方面。

　　(1)貨品質(zhì)量?？蛻舨少徫锲返馁|(zhì)量主要取決于上游廠商的資質(zhì)，知名供應商對貨品質(zhì)量有一定保障。

　　(2)貨品價格。把好進貨價格關是控制客戶產(chǎn)品成本的第一道關口。進貨價格除了受市場供求關系影響外，還主要取決于進貨渠道、進貨批量、規(guī)格標準、運輸費用、客戶關系等因素。

　　(3)進貨渠道。進貨渠道對貨品的質(zhì)量和價格都起著決定性影響。信貸人員分析客戶的進貨渠道可以從有無中間環(huán)節(jié)、供貨地區(qū)的遠近、運輸方式的選擇和進貨資質(zhì)的取得四個方面來考慮。

　　(4)付款條件。付款條件主要取決于市場供求和商業(yè)信用兩個因素。如果貨品供不應求或者買方資信不高，供貨商大多要求預付貨款或現(xiàn)貨交易，相反，供貨商只好接受銀行承兌匯票甚至商業(yè)承兌匯票。因此，付款條件不僅影響到客戶的財務費用和資金周轉(zhuǎn)，而且關系到買賣雙方的交易地位。

　　2.生產(chǎn)階段分析

　　生產(chǎn)階段的核心是技術，這包括生產(chǎn)什么、怎樣生產(chǎn)、以什么條件生產(chǎn)等內(nèi)容。信貸人員應重點調(diào)查以下方面。

　　(1)技術水平。客戶技術水平是其核心競爭力的主要內(nèi)容。信貸人員可以從研發(fā)能力、內(nèi)外研發(fā)機構(gòu)協(xié)作能力、科研成果三個方面分析客戶的技術水平。

　　(2)設備狀況。設備狀況分析主要包括設備的用途、性能、使用和管理等方面內(nèi)容。

　　(3)環(huán)保情況。一是要了解客戶的生產(chǎn)工藝及原材料消耗的情況，特別要關注那些生產(chǎn)工藝落后、能耗高，以及廢水、廢渣和廢氣排放嚴重的企業(yè)。二是要了解國家有關環(huán)保的法律法規(guī)，詳細分析客戶生產(chǎn)對環(huán)境的污染與國家法律、法規(guī)的抵觸情況，防范客戶的法律風險。

　　3.銷售階段分析

　　銷售階段的核心是市場，這包括銷售給誰、怎樣銷售、以什么條件銷售等內(nèi)容。信貸人員應重點調(diào)查以下方面。

　　(1)目標客戶。選擇目標客戶就要細分市場，瞄準客戶群。

　　(2)銷售渠道。有兩種情形：一是直接銷售，其好處是貼近市場，應收賬款少，需要鋪設銷售網(wǎng)絡，資金投入較大;二是間接銷售，其好處是無需自找客源，資金投入少，但應收賬款較多。

　　(3)收款條件。收款條件主要取決于市場供求和廠商品牌兩個因素。收款條件主要包括三種：預收貨款、現(xiàn)貨交易和賒賬銷售。賒賬銷售對廠商是不利的，這不僅占壓了資金，而且還存在收賬風險。

　　4.產(chǎn)品競爭力和經(jīng)營業(yè)績分析

　　(1)產(chǎn)品競爭力分析

　　主要還是取決于產(chǎn)品自身的性價比，那些性能先進、質(zhì)量穩(wěn)定、銷價合理的產(chǎn)品往往在市場上具有較強的競爭力，為企業(yè)贏得市場和利潤。

　　一個企業(yè)要保持其產(chǎn)品的競爭力，必須不斷地進行產(chǎn)品創(chuàng)新。對于設計和開發(fā)周期較長的公司，如藥品公司、軟件開發(fā)公司等，能否合理、有效和及時地進行產(chǎn)品創(chuàng)新更為重要。新產(chǎn)品、專利產(chǎn)品在銷售中所占比例、開發(fā)下一代新產(chǎn)品所需時間、能否在競爭對手之前推出新產(chǎn)品等是企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新能力的重要指標。

　　(2)經(jīng)營業(yè)績分析

　　經(jīng)營業(yè)績指標通常指與行業(yè)比較的銷售增長率，高于行業(yè)平均的增長率說明客戶經(jīng)營業(yè)績較好;反之，則說明客戶經(jīng)營業(yè)績較差。

　　市場占有率指標通常指客戶產(chǎn)品的市場份額，所占市場份額較大說明客戶在行業(yè)中的地位較高，其價格策略的調(diào)整對行業(yè)整體銷售狀況能產(chǎn)生影響。

　　主營業(yè)務指標通常指主營業(yè)務收入占銷售收入總額的比重，比重較大說明客戶主營業(yè)務突出，經(jīng)營方向明確。