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個人貸款 復習重點:個人貸款營銷(6)

更新時間:2011-06-28 13:13:21 來源:|0 瀏覽0收藏0

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  第四節(jié) 個人貸款營銷組織

  一、營銷人員

  (一)銀行營銷人員分類

  1.客戶經(jīng)理是銀行營銷人員的主力:高級、一級、二級、三級和見習

  2.中國銀行業(yè)營銷人員分類:分別按照職責、崗位、職業(yè)、業(yè)務、產(chǎn)品、市場、級別和層級八個方面來分

  (二)銀行營銷人員能力要求

  1.品質(zhì):誠信、自信心

  2.技能:銷售、觀察分析、應變能力

  3.知識:企業(yè)知識、產(chǎn)品知識

  (三)銀行營銷人員訓練

  1.最佳營銷團隊:花時間訓練――營銷人員技能提高――建立互信關系――更多授權――團隊高績效;

  2.差的營銷團隊:不花時間訓練――技能低――互不信任――工作量增加――壓力增大――無法授權――失敗的一群人

  3.經(jīng)常組織減壓訓練

  二、營銷機構

  (一)銀行營銷組織職責

  1.不同級別的銀行承擔著不同的營銷職責考試大論壇

  總行:主要職責是管理:制定營銷戰(zhàn)略;進行市場細分;制定營銷制度;牽頭營銷;客戶管理系統(tǒng)、客戶服務和產(chǎn)品開發(fā);推動全行營銷;建立對外門戶網(wǎng)站;建立海內(nèi)外營銷網(wǎng)絡,與海內(nèi)外同行建立合作關系。

  分行:主要職責是區(qū)域市場的管理:上傳下達;研究、細化營銷方案;協(xié)調(diào)、推動營銷;實施對營銷人員的管理;細化總部出臺的營銷制度;收集和發(fā)布本區(qū)域的營銷信息;負責本區(qū)域的重要行業(yè)、關鍵客戶的業(yè)務;本區(qū)域的廣告策劃和宣傳;分銷渠道建設;處理公共關系;與當?shù)匦袠I(yè)合作。

  支行:主要負責實施具體營銷:客戶開發(fā)與維護,直接進行業(yè)務談判;實現(xiàn)交易,為客戶提供服務;收集和反饋客戶信息,處理客戶異議;進行市場調(diào)查,了解市場環(huán)境,為銀行進行營銷活動做好準備工作;客戶風險的具體管理;建立營銷隊伍。

  2.銀行營銷組織模式選擇:

  (1)職能型營銷組織

  (2)產(chǎn)品型營銷組織

  (3)市場型營銷組織

  (4)區(qū)域型營銷組織

  三、營銷管理

  (一)銀行營銷管理的概念

  1.管理是在特定環(huán)境下,為實現(xiàn)組織目標而對組織資源進行計劃、組織、領導與控制的系統(tǒng)過程。

  2.銀行營銷管理是為創(chuàng)造達到個人和機構目標的交換而規(guī)劃和實施的理念、產(chǎn)品、服務構想、定價和促銷的過程。

  (二)銀行營銷管理的框架來源:考試大

  1.銀行營銷管理框架圖2.銀行營銷管理主要活動

  分析營銷機會――調(diào)整業(yè)務組合――制定營銷戰(zhàn)略――設計營銷方案――實施營銷控制

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