銀行從業(yè)《公司信貸》最新講義：公司信貸營(yíng)銷(xiāo)(1)

銀行從業(yè)《公司信貸》最新講義：公司信貸營(yíng)銷(xiāo)(1)

　　第一節(jié) 目標(biāo)市場(chǎng)分析

　　一、 市場(chǎng)環(huán)境分析

　　1、外部環(huán)境

　　(1) 宏觀(guān)環(huán)境：經(jīng)濟(jì)與技術(shù)環(huán)境，政治與法律環(huán)境，社會(huì)與文化環(huán)境

　　(2) 微觀(guān)環(huán)境：信貸客戶(hù)的供求狀況;信貸客戶(hù)的需求(3個(gè))、信貸動(dòng)機(jī)(兩類(lèi))及直接影響客戶(hù)信貸需求的因素;銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力與策略

　　2、內(nèi)部環(huán)境

　　(1) 發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)分析――相對(duì)位置，市場(chǎng)份額

　　(2) 銀行內(nèi)部資源分析(5個(gè))

　　人力資源;財(cái)務(wù)實(shí)力;物質(zhì)支持;技術(shù)資源;資訊資源

　　(3) 銀行自身能力分析(6個(gè))

　　銀行對(duì)金融業(yè)務(wù)的處理能力、快速應(yīng)變能力，對(duì)資源的獲取能力和技術(shù)改變、調(diào)整能力;銀行在市場(chǎng)地位，即在市場(chǎng)上的占有率;銀行的市場(chǎng)聲譽(yù);銀行的資本實(shí)力;政府對(duì)銀行的特殊政策;銀行領(lǐng)導(dǎo)人的能力。

　　3、市場(chǎng)環(huán)境分析的基本方法

　　SWOT分析法

　　二、 市場(chǎng)細(xì)分

　　1、含義、目的

　　2、作用

　　制定針對(duì)性策略;發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì);提高經(jīng)濟(jì)效益

　　3、公司信貸客戶(hù)市場(chǎng)細(xì)分

　　(1) 按區(qū)域劃分

　　(2) 按產(chǎn)業(yè)劃分

　　(3) 按規(guī)模劃分――統(tǒng)計(jì)指標(biāo)

　　(4) 按所有者性質(zhì)來(lái)分

　　4、細(xì)分市場(chǎng)評(píng)估

　　(1) 市場(chǎng)容量分析

　　(2) 結(jié)構(gòu)吸引力分析

　　(3) 市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析

　　(4) 獲利狀況分析

　　(5) 風(fēng)險(xiǎn)分析

　　三、 市場(chǎng)選擇和定位

　　1、市場(chǎng)選擇

　　(1) 目標(biāo)市場(chǎng)的概念、含義――選擇適合自己的，找到重點(diǎn)目標(biāo)

　　(2) 選擇目標(biāo)市場(chǎng)的要求(5)

　　足夠的持續(xù)的購(gòu)買(mǎi)力;彼此變化一致，同生共長(zhǎng);避開(kāi)強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，占領(lǐng)市場(chǎng);利于建立信息網(wǎng)絡(luò);通暢的銷(xiāo)售渠道。

　　2、市場(chǎng)定位

　　(1) 市場(chǎng)定位的含義

　　(2) 市場(chǎng)定位的內(nèi)容

　　產(chǎn)品定位：產(chǎn)品的特色，客戶(hù)心理、金融產(chǎn)品本身的價(jià)格水平以及質(zhì)量方面

　　銀行形象定位：經(jīng)營(yíng)理念、標(biāo)志、商標(biāo)、專(zhuān)用字體、標(biāo)準(zhǔn)字彩等

　　(3) 市場(chǎng)定位的步驟

　　識(shí)別重要屬性，找到客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn);制作定位圖，在夾縫中生存;

　　定位選擇：主導(dǎo)式定位、追隨式定位、補(bǔ)缺式定位(市場(chǎng)規(guī)模、產(chǎn)品類(lèi)型、技術(shù)手段);執(zhí)行定位

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