2013年銀行從業(yè)《個(gè)人理財(cái)》第六章：理財(cái)顧問服務(wù)

　　2013年銀行從業(yè)《個(gè)人理財(cái)》第五章：理財(cái)顧問服務(wù)

       第一節(jié) 理財(cái)顧問服務(wù)概述

　　一、理財(cái)顧問服務(wù)的概念

　　理財(cái)顧問服務(wù)是指商業(yè)銀行向客戶提供的財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個(gè)人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)。在理財(cái)顧問服務(wù)活動中，客戶根據(jù)商業(yè)銀行提供的理財(cái)顧問服務(wù)管理和運(yùn)用資金，并承擔(dān)由此產(chǎn)生的收益和風(fēng)險(xiǎn)。

　　二、理財(cái)顧問服務(wù)的流程

　　商業(yè)銀行的理財(cái)顧問服務(wù)是一個(gè)循序漸進(jìn)的有機(jī)整體，體現(xiàn)在理財(cái)顧問過程中的相關(guān)環(huán)節(jié)。參考國際通行理財(cái)顧問服務(wù)流程并結(jié)合國內(nèi)商業(yè)銀行理財(cái)顧問服務(wù)的實(shí)際情況，設(shè)計(jì)出適合我國目前發(fā)展?fàn)顩r的理財(cái)顧問流程圖(如表6―1)。

　　三、理財(cái)顧問服務(wù)的特點(diǎn)

　　(一)顧問性

　　理財(cái)顧問服務(wù)，商業(yè)銀行只提供建議，最終決策權(quán)在客戶。如果客戶接受建議并實(shí)施，因此產(chǎn)生的所有收益或風(fēng)險(xiǎn)均由客戶擁有或承擔(dān)。如果涉及代客操作，一定要合乎有關(guān)規(guī)定。

　　(二)專業(yè)性

　　理財(cái)顧問服務(wù)是一項(xiàng)專業(yè)性很強(qiáng)的服務(wù)，要求從業(yè)人員有扎實(shí)的金融知識基礎(chǔ)，對相關(guān)的金融市場及其交易機(jī)制有清晰的認(rèn)識，對相關(guān)的金融產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)性和收益性能準(zhǔn)確地測算和分析。

　　(三)綜合性

　　理財(cái)顧問服務(wù)涉及的內(nèi)容非常廣泛，要求能夠兼顧客戶財(cái)務(wù)的各個(gè)方面。

　　(四)制度性

　　商業(yè)銀行提供理財(cái)顧問服務(wù)應(yīng)具有標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)流程、健全的管理體系、明確的管理部門、相應(yīng)的管理規(guī)章制度以及明確的相關(guān)部門和人員的責(zé)任。

　　(五)長期性

　　商業(yè)銀行提供理財(cái)顧問服務(wù)尋求的就是和客戶建立一個(gè)長期的關(guān)系，不能只追求短期的收益。

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　　第二節(jié) 客戶分析

　　一、收集客戶信息

　　(一)客戶信息分類

　　客戶信息可分為定量信息和定性信息，非財(cái)務(wù)信息和財(cái)務(wù)信息。

　　財(cái)務(wù)信息指客戶當(dāng)前的收支狀況、財(cái)務(wù)安排以及這些情況的未來發(fā)展趨勢等。財(cái)務(wù)信息是銀行從業(yè)人員制定個(gè)人財(cái)務(wù)規(guī)劃的基礎(chǔ)和根據(jù)。非財(cái)務(wù)信息是指其他相關(guān)的信息，比如客戶的社會地位、年齡、投資偏好和風(fēng)險(xiǎn)承受能力等。幫助從業(yè)人員進(jìn)一步了解客戶，對個(gè)人財(cái)務(wù)規(guī)劃的制定有直接的影響。

　　(二)客戶信息的收集方法

　　1.初級信息的收集方法

　　初級信息指客戶個(gè)人和財(cái)務(wù)資料。從業(yè)人員與客戶初次會面時(shí)，通過交談的方式收集信息是不夠的，通常還要采取數(shù)據(jù)調(diào)查表來幫助收集定量信息。數(shù)據(jù)調(diào)查表可以采用從業(yè)人員提問，客戶回答，然后由從業(yè)人員填寫的方式進(jìn)行。

　　2.次級信息的收集方法

　　次級信息指宏觀經(jīng)濟(jì)信息。宏觀經(jīng)濟(jì)信息可以從政府部門或金融機(jī)構(gòu)公布的信息中獲得，需要從業(yè)人員在平日的工作中收集和積累，建立專門數(shù)據(jù)庫。

　　二、客戶財(cái)務(wù)分析

　　銀行從業(yè)人員向客戶提供財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃的顧問服務(wù)時(shí)，需要掌握兩類個(gè)人財(cái)務(wù)報(bào)表――資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量表。銀行從業(yè)人員應(yīng)懂得如何對財(cái)務(wù)報(bào)表進(jìn)行說明，同時(shí)還應(yīng)掌握幾種財(cái)務(wù)比率的計(jì)算方法，以便用于分析個(gè)人特定時(shí)間的財(cái)務(wù)狀況，評估個(gè)人財(cái)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況。

　　(一)個(gè)人資產(chǎn)負(fù)債表

　　在解讀個(gè)人資產(chǎn)負(fù)債表時(shí)，銀行從業(yè)人員需要掌握的一個(gè)基本關(guān)系就是會計(jì)等式。等式可以簡單表述如下：

　　凈資產(chǎn)=資產(chǎn)一負(fù)債

　　通過分析客戶的個(gè)人資產(chǎn)負(fù)債表，銀行從業(yè)人員不僅可以了解客戶的資產(chǎn)和負(fù)債信息，而且能夠了解客戶的資產(chǎn)和負(fù)債結(jié)構(gòu)。當(dāng)負(fù)債相對于所有者權(quán)益來說過高時(shí)，個(gè)人有出現(xiàn)財(cái)務(wù)危機(jī)的風(fēng)險(xiǎn)?？蛻舻?/P>

　　資產(chǎn)負(fù)債表顯示了客戶全部的資產(chǎn)狀況，正確分析客戶的資產(chǎn)負(fù)債表是下一階段的財(cái)務(wù)規(guī)劃和投資組合的基礎(chǔ)。

　　(二)現(xiàn)金流量表

　　現(xiàn)金流量表用來說明在過去一段時(shí)間內(nèi)，個(gè)人的現(xiàn)金收入和支出情況?，F(xiàn)金流量表只記錄涉及實(shí)際現(xiàn)金流人和流出的交易。那些額外收入，如紅利和利息收入、人壽保險(xiǎn)現(xiàn)金價(jià)值的累積以及股權(quán)投資的資本利得也應(yīng)列入現(xiàn)金流量表。

　　在掌握了收入和支出信息后，銀行從業(yè)人員就可以計(jì)算客戶每年的盈余/赤字了。盈余/赤字的計(jì)算

　　公式如下： .

　　盈余/赤字=收入-支出

　　個(gè)人現(xiàn)金流量表可以作為衡量個(gè)人是否合理使用其收入的工具，還可以為制定個(gè)人理財(cái)規(guī)劃提供以

　　下幫助：

　　(1)有助于發(fā)現(xiàn)個(gè)人消費(fèi)方式上的潛在問題;(2)有助于找到解決這些問題的方法;(3)有助于更有效地利用財(cái)務(wù)資源。

　　(三)未來現(xiàn)金流量表

　　分析了客戶現(xiàn)在的現(xiàn)金流量狀況后，銀行從業(yè)人員還應(yīng)對客戶未來的現(xiàn)金流量表進(jìn)行一定的預(yù)測和分析。

　　1.預(yù)測客戶未來的收入

　　客戶的收入會受到工資、獎(jiǎng)金、利息和紅利等項(xiàng)目變化的影響，考慮到各種因素的不確定性，銀行從業(yè)人員應(yīng)該進(jìn)行兩種不同的收入預(yù)測：一是估計(jì)客戶的收入最低時(shí)的情況，這一分析將有助于客戶了解自己在經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)的生活質(zhì)量以及如何選擇有關(guān)保障措施;二是根據(jù)客戶的以往收入和宏觀經(jīng)濟(jì)的情況對其收入變化進(jìn)行合理的估計(jì)。

　　在預(yù)測客戶的未來收入時(shí)，可以將收入分為常規(guī)性收入和臨時(shí)性收入兩類。

　　2.預(yù)測客戶未來的支出

　　在估計(jì)客戶的未來支出時(shí)，銀行從業(yè)人員需要了解兩種不同狀態(tài)下的客戶支出：一是滿足客戶基本生活的支出，二是客戶期望實(shí)現(xiàn)的支出水平。

　　無論是預(yù)測客戶基本生活必需的支出，還是其期望達(dá)到的消費(fèi)水平支出，銀行從業(yè)人員都首先要考慮客戶所在地區(qū)的通貨膨脹率的高低。

　　三、客戶風(fēng)險(xiǎn)特征和其他理財(cái)特性分析

　　(一)客戶的風(fēng)險(xiǎn)特征

　　風(fēng)險(xiǎn)是對預(yù)期的不確定性，是可以被度量的。同樣的風(fēng)險(xiǎn)在不同的主體那里會有不同的感受，因此每個(gè)客戶對待風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度都是不一樣的?？蛻舻娘L(fēng)險(xiǎn)特征是進(jìn)行理財(cái)顧問服務(wù)要考慮的重要因素之一。

　　客戶的風(fēng)險(xiǎn)特征可以由以下三個(gè)方面構(gòu)成：

　　1.風(fēng)險(xiǎn)偏好。反映的是客戶主觀上對風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度，也是一種不確定性在客戶心理上產(chǎn)生的影響。比如我們常說美國人喜歡冒險(xiǎn)，而中國人強(qiáng)調(diào)平安是福。

　　2.風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知度。反映的是客戶主觀上對風(fēng)險(xiǎn)的基本度量，面對同一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，每個(gè)人對其認(rèn)知的水平是不一樣的，人們對風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知水平往往取決于其個(gè)人的生活經(jīng)驗(yàn)。

　　3.實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)承受能力。反映的是風(fēng)險(xiǎn)客觀上對客戶的影響程度，同樣的風(fēng)險(xiǎn)對不同的人影響是不一

　　樣的。

　　綜合上述三個(gè)方面就構(gòu)成了一個(gè)人的風(fēng)險(xiǎn)特征。對待不同風(fēng)險(xiǎn)特征的人當(dāng)然應(yīng)當(dāng)采用不同的理財(cái)方式。銀行從業(yè)人員在實(shí)際個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中，為客戶進(jìn)行投資組合設(shè)計(jì)時(shí)，除了考慮客戶風(fēng)險(xiǎn)特征外，還要考慮其他因素，如利率趨勢、當(dāng)時(shí)市場狀況、客戶投資目標(biāo)等因素。

　　(二)其他理財(cái)特征

　　除風(fēng)險(xiǎn)特征外，還有許多其他的理財(cái)特征會對客戶理財(cái)方式和產(chǎn)品選擇產(chǎn)生很大的影響。

　　1.投資渠道偏好。指客戶由于個(gè)人具有的知識、經(jīng)驗(yàn)、工作或社會關(guān)系等原因而對某類投資渠道有特別的喜好或厭惡。

　　2.知識結(jié)構(gòu)?？蛻魝€(gè)人的知識結(jié)構(gòu)，尤其是對理財(cái)知識的了解和主動獲取信息的方式，對于選擇投資渠道、產(chǎn)品和投資方式會產(chǎn)生一定的影響。

　　3.生活方式?？蛻魝€(gè)人不同的生活、工作習(xí)慣對理財(cái)方式的選擇也很重要。

　　4.個(gè)人性格。客戶個(gè)人的性格是個(gè)人主觀意愿的習(xí)慣性表現(xiàn)，會對理財(cái)?shù)姆绞胶头椒óa(chǎn)生影響。

　　四、客戶理財(cái)需求和目標(biāo)分析

　　客戶在與銀行從業(yè)人員接觸的過程中會提出他所期望達(dá)到的目標(biāo)。這些目標(biāo)按時(shí)間的長短可以劃分為：

　　1.短期目標(biāo)(例如休假、購置新車、存款等)。

　　2.中期目標(biāo)(例如子女的教育儲蓄、按揭買房等)。

　　3.長期目標(biāo)(例如退休、遺產(chǎn)等)。

　　銀行從業(yè)人員必須加強(qiáng)與客戶的溝通，增加客戶對投資產(chǎn)品和投資風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識，在確?？蛻衾斫獾幕A(chǔ)上，共同確定一個(gè)合理的目標(biāo)。

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　　第三節(jié) 財(cái)務(wù)規(guī)劃

　　一個(gè)全面的財(cái)務(wù)規(guī)劃涉及現(xiàn)金、消費(fèi)及債務(wù)管理。保險(xiǎn)規(guī)劃，稅收規(guī)劃，人生事件規(guī)劃及投資規(guī)劃等財(cái)務(wù)安排問題?，F(xiàn)金、消費(fèi)及債務(wù)管理是解決客戶資金節(jié)余的問題，這是做理財(cái)規(guī)劃的起點(diǎn)。保險(xiǎn)規(guī)劃是研究風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的問題。稅收規(guī)劃是減少客戶支出的問題。人生事件規(guī)劃是解決客戶住房、教育及養(yǎng)老等需要面臨的問題。投資規(guī)劃是討論客戶資產(chǎn)保值增值的問題。

　　一、現(xiàn)金、消費(fèi)和債務(wù)管理

　　現(xiàn)金、消費(fèi)及債務(wù)的管理非常必要，目的在于使可用的資金能保障計(jì)劃內(nèi)、外的支出。

　　(一)現(xiàn)金管理

　　現(xiàn)金管理是對現(xiàn)金和流動資產(chǎn)的日常管理。其目的在于：

　　(1)滿足日常的、周期性支出的需求;(2)滿足應(yīng)急資金的需求;(3)滿足未來消費(fèi)的需求;(4)滿足財(cái)富積累與投資獲利的需求。

　　合理的現(xiàn)金預(yù)算是實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃的基礎(chǔ)，現(xiàn)金預(yù)算是幫助客戶達(dá)到短期財(cái)務(wù)目標(biāo)的需求。預(yù)算必須與個(gè)人的生活方式、家庭狀況及價(jià)值觀相一致。

　　為了控制費(fèi)用與投資儲蓄，銀行從業(yè)人員應(yīng)該建議客戶在銀行開立三種類型的賬戶：一個(gè)是定期投資賬戶，達(dá)到強(qiáng)迫儲蓄的功能;若有房貸本息要繳，則在貸款行開一個(gè)扣款賬戶，方便隨時(shí)掌握房貸的本息繳付狀況;開立信用卡賬戶，彌補(bǔ)臨時(shí)性資金不足，減少低收益資金的比例。

　　緊急備用金可以應(yīng)對失業(yè)或可能導(dǎo)致的工作收入中斷，應(yīng)對緊急醫(yī)療或意外所導(dǎo)致的超支費(fèi)用。最低標(biāo)準(zhǔn)的失業(yè)保障月數(shù)是三個(gè)月，最好能維持六個(gè)月的失業(yè)保障。

　　(二)消費(fèi)管理

　　消費(fèi)的合理性沒有絕對的標(biāo)準(zhǔn)，只有相對的標(biāo)準(zhǔn)。消費(fèi)的合理性與客戶的收入、資產(chǎn)水平、家庭情況、實(shí)際需要等因素相關(guān)。在消費(fèi)管理中要注意以下幾個(gè)方面：

　　1.即期消費(fèi)和遠(yuǎn)期消費(fèi)。積累一定的資產(chǎn)不僅是平衡即期消費(fèi)和未來消費(fèi)的問題，也是個(gè)人理財(cái)、實(shí)現(xiàn)錢生錢的起點(diǎn)，即理財(cái)從儲蓄開始。

　　2.消費(fèi)支出的預(yù)期。

　　3.孩子的消費(fèi)。孩子消費(fèi)問題是國內(nèi)不合理消費(fèi)最多的地方。

　　4.住房、汽車等大額消費(fèi)。提前消費(fèi)或過度追求高消費(fèi)，給財(cái)務(wù)帶來危害。

　　5.保險(xiǎn)消費(fèi)。保障的支出水平應(yīng)當(dāng)和自身的收入水平相適應(yīng)。

　　(三)債務(wù)管理

　　在有效債務(wù)管理中，應(yīng)先算好可負(fù)擔(dān)的額度，再擬訂償債計(jì)劃，按計(jì)劃還清負(fù)債，負(fù)債是平衡現(xiàn)在與未來享受的工具。銀行從業(yè)人員應(yīng)幫助客戶選擇最佳的信貸品種和還款方式，使其在有限的收入條件下，既能按期還本付息，又可以用最低的貸款成本實(shí)現(xiàn)效用最大化。在合理的利率成本下，個(gè)人的信貸能力即貸款能力取決于以下兩點(diǎn)：

　　1.客戶收入能力。

　　2.客戶資產(chǎn)價(jià)值。

　　在債務(wù)管理中應(yīng)當(dāng)注意以下事項(xiàng)：

　　1.債務(wù)總量與資產(chǎn)總量的合理比例?？傌?fù)債一般不要超過凈資產(chǎn)。

　　2.債務(wù)期限與家庭收入的合理關(guān)系。還貸期限不要超過退休的年齡。

　　3.債務(wù)支出與家庭收入的合理比例。0.4只是一般的概念。

　　4.短期債務(wù)和長期債務(wù)的合理比例。債務(wù)的時(shí)間特性和客戶生命周期以及家庭財(cái)務(wù)資源的時(shí)間特性要匹配。

　　5.債務(wù)重組。債務(wù)重組是實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)狀況改善的重要方式。

　　二、保險(xiǎn)規(guī)劃

　　保險(xiǎn)規(guī)劃具有風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移和合理避稅的功能。

　　(一)制訂保險(xiǎn)規(guī)劃的原則

　　客戶參加保險(xiǎn)的目的就是為了客戶和家庭生活的安全、穩(wěn)定。從這個(gè)目的出發(fā)，銀行從業(yè)人員為客戶設(shè)計(jì)保險(xiǎn)規(guī)劃時(shí)主要應(yīng)掌握以下原則：

　　(1)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的原則。(2)量力而行的原則。(3)分析客戶保險(xiǎn)需求。

　　(二)保險(xiǎn)規(guī)劃的主要步驟

　　1.確定保險(xiǎn)標(biāo)的

　　制訂保險(xiǎn)規(guī)劃的首要任務(wù)，就是確定保險(xiǎn)標(biāo)的。在人壽保險(xiǎn)中，衡量投保人對被保險(xiǎn)人是否具有可保利益，就要看投保人與被保險(xiǎn)人之間是否存在合法的經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系。

　　2.選定保險(xiǎn)產(chǎn)品

　　人們在生活中面臨的風(fēng)險(xiǎn)主要為人身風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)。在確定客戶保險(xiǎn)需求和保險(xiǎn)標(biāo)的之后，就應(yīng)該選擇準(zhǔn)備投保的具體險(xiǎn)種。銀行從業(yè)人員要協(xié)助客戶在專業(yè)人員的幫助下，充分了解其準(zhǔn)備投保的保險(xiǎn)標(biāo)的的具體情況，進(jìn)行綜合的判斷與分析，選擇合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品，較好地回避各種風(fēng)險(xiǎn)。在確定購買保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，還應(yīng)該注意合理搭配險(xiǎn)種。

　　3.確定保險(xiǎn)金額

　　在確定保險(xiǎn)產(chǎn)品的種類之后，就需要確定保險(xiǎn)金額。一般說來，保險(xiǎn)金額的確定應(yīng)該以財(cái)產(chǎn)的實(shí)際價(jià)值和人身的評估價(jià)值為依據(jù)。銀行從業(yè)人員每年請保險(xiǎn)專業(yè)人士檢視投保客戶的保單是十分必要的。

　　4.明確保險(xiǎn)期限

　　在確定保險(xiǎn)金額后，就需要確定保險(xiǎn)期限，因?yàn)檫@涉及投保人的預(yù)期繳納保險(xiǎn)費(fèi)的多少與頻率，所以與客戶未來的預(yù)期收入聯(lián)系尤為緊密。

　　(三)保險(xiǎn)規(guī)劃的風(fēng)險(xiǎn)

　　在進(jìn)行保險(xiǎn)規(guī)劃時(shí)，會面I臨很多風(fēng)險(xiǎn)。這些風(fēng)險(xiǎn)可能來自投?？蛻羲峁┑馁Y料不準(zhǔn)確、不安全，或者是來自對保險(xiǎn)產(chǎn)品的了解不夠充分。保險(xiǎn)規(guī)劃風(fēng)險(xiǎn)體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

　　1.未充分保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)。這種風(fēng)險(xiǎn)既可能體現(xiàn)在對財(cái)產(chǎn)的保險(xiǎn)上，也可能體現(xiàn)在對人身的保險(xiǎn)上。

　　2.過分保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)。這種風(fēng)險(xiǎn)可能發(fā)生在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和人身保險(xiǎn)上。比如，對財(cái)產(chǎn)的超額保險(xiǎn)或重復(fù)保險(xiǎn)。這種風(fēng)險(xiǎn)還可能發(fā)生在制訂保險(xiǎn)產(chǎn)品組合計(jì)劃時(shí)。

　　3.不必要保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)。對于應(yīng)該自己保留的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行保險(xiǎn)，是不必要的，也會增加機(jī)會成本，造成資金的浪費(fèi)。

　　三、稅收規(guī)劃

　　稅收規(guī)劃是指在納稅行為發(fā)生前，在不違反法律、法規(guī)(稅法及其他相關(guān)法律、法規(guī))的前提下，通過對納稅主體(法人或自然人)的經(jīng)營活動或投資行為等涉稅事項(xiàng)作出事先安排，以達(dá)到少納稅和遞延交納的一系列規(guī)劃活動。

　　在我國現(xiàn)行的稅制結(jié)構(gòu)中，個(gè)人所得稅是唯一的完全以自然人為納稅人的稅種。

　　(一)稅收規(guī)劃的原則

　　銀行從業(yè)人員在為客戶進(jìn)行稅收規(guī)劃時(shí)，應(yīng)該遵循一定的原則，從稅法的基本原則，即稅收法定原則、社會政策原則和稅收效率原則出發(fā)來定義稅收規(guī)劃的基本原則，應(yīng)該遵循合法性原則、目的性原則、規(guī)劃性原則及綜合性原則。

　　1.合法性原則。合法性是稅收規(guī)劃最基本的特征。只有在稅法規(guī)定的范圍內(nèi)，銀行從業(yè)人員才可以為客戶選擇合適的稅負(fù)方案，幫助客戶最大限度地降低或減小稅負(fù)，最大可能地獲取利潤或取得最大的收益。

　　2.目的性原則。稅收規(guī)劃的目的就是節(jié)稅，從業(yè)人員在制定稅收規(guī)劃時(shí)應(yīng)該有很強(qiáng)的為客戶減輕稅負(fù)、取得節(jié)稅收益的動機(jī)，從而降低稅收成本以達(dá)到總體效益的最大化。

　　3.規(guī)劃性原則。稅收規(guī)劃通過事先的計(jì)劃、設(shè)計(jì)和安排，在進(jìn)行籌資、投資等活動前，把所承擔(dān)的相應(yīng)稅負(fù)作為影響最終財(cái)務(wù)成果的重要因素來考慮，通過趨利避害來選取最有利的方法。

　　4.綜合性原則。為客戶進(jìn)行稅收規(guī)劃不能只以稅負(fù)輕重作為選擇納稅的唯一標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)該著眼于實(shí)現(xiàn)客戶的綜合利益目標(biāo)。

　　(二)稅收規(guī)劃的基本內(nèi)容

　　稅收規(guī)劃由于其依據(jù)的原理不同，采用的方法和手段也不同，主要可分為三類，即避稅規(guī)劃、節(jié)稅規(guī)劃和轉(zhuǎn)嫁規(guī)劃。

　　1.避稅規(guī)劃，即為客戶制訂的理財(cái)計(jì)劃采用“非違法”的手段，獲取稅收利益的規(guī)劃。

　　2.節(jié)稅規(guī)劃，即理財(cái)計(jì)劃采用合法手段，利用稅收優(yōu)惠和稅收懲罰等傾斜調(diào)控政策，為客戶獲取稅收利益的規(guī)劃。

　　3.轉(zhuǎn)嫁規(guī)劃，即理財(cái)計(jì)劃采用純經(jīng)濟(jì)的手段，利用價(jià)格杠桿，將稅負(fù)轉(zhuǎn)給消費(fèi)者或轉(zhuǎn)給供應(yīng)商或自我消轉(zhuǎn)的規(guī)劃。

　　(三)稅收規(guī)劃的主要步驟

　　1.了解客戶的基本情況和要求

　　銀行從業(yè)人員在為客戶制訂稅收規(guī)劃時(shí)，通過交流和資料填寫，可以了解到客戶的一些基本情況，如婚姻狀況、子女及其他贍養(yǎng)人員、財(cái)務(wù)情況、投資意向、對風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度、納稅歷史情況、要求增加短期所得還是長期資本增值、投資要求。

　　2.控制稅收規(guī)劃方案的執(zhí)行

　　稅收規(guī)劃實(shí)施后，銀行從業(yè)人員還需要經(jīng)常、定期地通過一定的信息反饋渠道來了解納稅方案執(zhí)行的情況。

　　當(dāng)反饋的信息表明客戶沒有按銀行從業(yè)人員的設(shè)計(jì)方案的意見執(zhí)行稅收規(guī)劃時(shí)，稅收規(guī)劃人應(yīng)給予提示，指出其可能產(chǎn)生的后果;當(dāng)反饋的信息表明從業(yè)人員設(shè)計(jì)的稅收規(guī)劃有誤時(shí)，從業(yè)人員應(yīng)及時(shí)修訂其設(shè)計(jì)的稅收規(guī)劃;當(dāng)客戶情況中出現(xiàn)新的變化時(shí)，從業(yè)人員應(yīng)介入判斷是否改變稅收規(guī)劃。

　　四、人生事件規(guī)劃

　　(一)教育規(guī)劃

　　教育規(guī)劃是指為了需要時(shí)能支付教育費(fèi)用所訂的計(jì)劃。教育規(guī)劃可以包括個(gè)人教育投資規(guī)劃和子女教育規(guī)劃兩種。我國目前經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，在這個(gè)階段通貨膨脹水平相對較高，教育支出更是以遠(yuǎn)高于通貨膨脹的速度在提高。

　　(二)退休規(guī)劃

　　退休規(guī)劃包括利用社會保障的計(jì)劃，購買商業(yè)性人壽保險(xiǎn)公司的年金產(chǎn)品計(jì)劃以及企業(yè)與個(gè)人的退休金計(jì)劃等。

　　1.客戶在退休規(guī)劃中的誤區(qū)

　　從業(yè)人員要在理財(cái)工作中使得客戶改變對退休規(guī)劃的認(rèn)識誤區(qū)，這些誤區(qū)表示在：(1)計(jì)劃開始太遲。(2)對收入和費(fèi)用的估計(jì)太過樂觀。(3)投資過于保守。

　　3.退休規(guī)劃的步驟

　　一個(gè)完整的退休規(guī)劃，包括工作生涯設(shè)計(jì)、退休后生活設(shè)計(jì)及自籌退休金部分的儲蓄投資設(shè)計(jì)。

　　五、投資規(guī)劃

　　(一)投資規(guī)劃概述

　　銀行從業(yè)人員在制定投資規(guī)劃時(shí)首先要考慮的是某種投資工具是否適合客戶的財(cái)務(wù)目標(biāo)。投資規(guī)劃的一個(gè)重要方面就是對投資產(chǎn)品收益和風(fēng)險(xiǎn)結(jié)構(gòu)的分析。個(gè)人在其生命周期每一個(gè)階段上的財(cái)務(wù)安排都可以視為一種廣義的投資。我們主要介紹證券投資，它主要以保值和增值從而促使個(gè)人資產(chǎn)加速增長為首要目標(biāo)。

　　(二)投資規(guī)劃步驟

　　制定投資策略先要確定投資目標(biāo)和可投資財(cái)富的數(shù)量，再根據(jù)對風(fēng)險(xiǎn)的偏好，確定采取穩(wěn)健型還是激進(jìn)型的策略。

　　1.確定客戶的投資目標(biāo)

　　投資規(guī)劃應(yīng)該圍繞理財(cái)目標(biāo)而制定，投資規(guī)劃只是理財(cái)規(guī)劃中的子規(guī)劃，投資目標(biāo)實(shí)際上也就是理財(cái)規(guī)劃中包含的一些子目標(biāo)。

　　2.讓客戶認(rèn)識自己的風(fēng)險(xiǎn)承受能力

　　每一個(gè)人對于風(fēng)險(xiǎn)的承受能力是不一樣的，銀行從業(yè)人員一般都是通過風(fēng)險(xiǎn)測試以及根據(jù)客戶的年齡與資產(chǎn)狀況進(jìn)行判斷。投資過程中，如果愿意承受的風(fēng)險(xiǎn)越大，那么投資的潛在收益率也就越高。高的收益率一般都是用更高的投資風(fēng)險(xiǎn)換來的。在投資之前必須要讓客戶明確自己的風(fēng)險(xiǎn)厭惡度。

　　3.根據(jù)客戶的目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)承受能力確定投資計(jì)劃

　　要制訂一個(gè)完善的可執(zhí)行的投資計(jì)劃，首先就需要根據(jù)客戶的投資目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)承受能力來確定投資策略。在制訂投資計(jì)劃的時(shí)候要參考多方面的情況，既要保障投資目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，又要意識到投資風(fēng)險(xiǎn)的客觀存在，注意投資風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避和分散。

　　4.實(shí)施投資計(jì)劃

　　在實(shí)施投資計(jì)劃的時(shí)候，要注意對選擇的投資產(chǎn)品進(jìn)行緊密的跟蹤，在偏離客戶的期望時(shí)要做詳細(xì)的記錄，以期能夠最大限度地控制風(fēng)險(xiǎn)，減少不必要的損失。

　　5.監(jiān)控投資計(jì)劃

　　一旦制訂了完整的投資計(jì)劃，那么就需要不斷地評估投資策略和方法，保障投資計(jì)劃的可行性。

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     銀行從業(yè)考試《個(gè)人理財(cái)》考點(diǎn)難點(diǎn)解析匯總