2013年銀行從業(yè)《公司信貸》第二章重點：產(chǎn)品生命周期策略

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　　2013年銀行從業(yè)《公司信貸》第一章考試重點

　　產(chǎn)品生命周期策略

　　公司信貸產(chǎn)品從投入市場到最終退出市場的全過程稱為產(chǎn)品的生命周期，該過程一般經(jīng)歷產(chǎn)品的導入期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。

　　一般來講，導入期產(chǎn)品剛剛投入市場，其銷售量增長較慢，利潤額多為負數(shù)。當銷售量迅速增長，利潤由負變正并迅速上升時，產(chǎn)品進入了成長期。經(jīng)過快速增長的銷售量逐漸趨于穩(wěn)定，利潤增長處于停滯，說明產(chǎn)品成熟期來臨。在成熟期的后一階段，產(chǎn)品銷售量緩慢下降利潤開始下滑。當銷售量加速遞減，利潤也較快下降時，產(chǎn)品便步人了衰退期。

　　在產(chǎn)品生命周期的不同階段，產(chǎn)品的市場占有率、盈利情況等都是不一樣的。銀行有必要在信貸產(chǎn)品不同的生命周期階段采取不同的營銷策略。

　　導人期：新產(chǎn)品正式上市的最初時期，客戶對產(chǎn)品還不熟悉，銷售量小，促銷費用和制造成本都很高，競爭也不太激烈。這一階段營銷策略的指導思想是把銷售力量直接投向最有可能的企業(yè)客戶，并誘導他們促進新產(chǎn)晶的擴散速度，縮短導入期的時間。銀行在這個階段要做大量的市場調(diào)研工作，同時要收集客戶使用產(chǎn)品后的意見，對產(chǎn)品做進一步改進。

　　成長期：進入成長期時，產(chǎn)品已經(jīng)基本定型，企業(yè)客戶對產(chǎn)品已熟悉，銷售量快速增長，競爭者不斷進入，市場競爭加劇。銀行為維持其市場增長率，可采取以下策略：改進和完善產(chǎn)品及其配套服務(wù);尋求新的細分市場;調(diào)整廣告宣傳的重點;適時降價等。

　　成熟期：進入成熟期后，市場呈飽和狀態(tài)，潛在消費者減少，更完善的替代產(chǎn)品開始出現(xiàn)，市場競爭激烈。這個階段的營銷策略應該是主動出擊，以便盡量延長產(chǎn)品的成熟期，具體策略有：通過改進產(chǎn)品及提高服務(wù)質(zhì)量(產(chǎn)品和服務(wù)改良)，以及開發(fā)新的細分市場來擴大產(chǎn)品的營銷量(市場改良)。

　　衰退期：進入衰退期后，業(yè)務(wù)量持續(xù)下降，業(yè)務(wù)利潤日益減少，競爭者也紛紛轉(zhuǎn)移到新的替代產(chǎn)品，競爭變?nèi)?。銀行在這個階段應該注重減少損失，逐步從市場撤退，以維護客戶的忠誠度，可選用如下幾種營銷策略：維持、轉(zhuǎn)移、收縮、放棄等。

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