2013年銀行從業(yè)《公司信貸》第二章重點：公司貸款定價方法

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　　2013年銀行從業(yè)《公司信貸》第一章考試重點

　　公司貸款定價的基本方法

　　貸款定價的目標是保證銀行可以取得放款協(xié)議上的預期或目標收益率。貸款定價過程包括制定放款的各項條件，以便獲得銀行資產的目標收益率。在對一筆貸款定價時，貸款主管人員必須考慮新發(fā)貸款的預期收入、提供資金的成本、管理和收入費用，以及借款人的風險等級。運用價格政策，就是要選擇適當的定價策略， 促進信貸產品的銷售， 實現銀行的經營目標。

　　銀行向企業(yè)發(fā)放貸款時，最關鍵的問題是怎么給貸款定價。貸款有風險，如流動風險、操作風險、信用風險等，所以銀行為了取得風險補償，必須提高貸款利率，保證有利可圖。企業(yè)可以通過不同的渠道，采用直接或間接的方式籌集資金，所以利率太高，客戶無法承受，就會放棄銀行。在競爭日益激烈的今天，貸款人往往是價格的接受者，而不是價格的制定者。隨著利率市場改革的逐步推進，銀行出售存款、發(fā)放貸款的利潤率大大降低，這要求銀行比以往任何時候都迫切需要對貸款進行合理的定價。下面主要介紹兩種公司貸款的具體定價方法。

　　(1)成本加成定價法

　　成本是定價的基礎，在給企業(yè)貸款時，價格制定者要考慮籌集資金的成本和營業(yè)成本。在考慮成本的基礎上，對貸款作出客戶可以接受、銀行有利可圖的價格。任何貸款的利率都由四部分組成。

　?、倩I集可貸資金的成本。銀行要通過吸收存款、對外舉債等途徑，籌集資金，同時要支付客戶利息等報酬，這就是銀行的集資成本。

　?、阢y行非資金性的營業(yè)成本。這部分成本主要包括貸款人員的工資以及在發(fā)放和管理貸款過程中發(fā)生的耗材和設施成本。

　?、坫y行對貸款違約風險所要求的補償。銀行是經營風險、轉化風險，同時通過吸收風險達到獲利的目的，貸款有很多種不穩(wěn)定因素，銀行必須得到不穩(wěn)定因素的風險補償。

　?、転殂y行股東提供一定的資本收益而必須考慮的每筆貸款的預期利潤水平。

　　因此，貸款利率的計算公式表示為:

　　貸款利率=籌集可貸資金的成本+銀行的非資金性經營成本+銀行對貸款違約風險要求的補償+銀行預期利潤水平

　　例如，假定有一個公司向銀行申請300萬元的貸款。首先，銀行為了取得這筆資金，要在資本市場上以3 %的利率賣出可轉讓存單，這筆貸款成本中含有3% 的成本;其次， 分析、發(fā)放和管理這筆貸款的非資金性營業(yè)成本估計為總貸款額的2 % ;再次，銀行貸款部門可能會因為貸款違約風險追加2 %的貸款利率;最后，銀行在貸款財務、運營和風險成本之上，再追加1 %的利潤率，作為這筆貸款為股東創(chuàng)造的收益。最終，這筆貸款的利率為8 %。

　　(2) 價格領導模型

　　就銀行本身而言，它是個復合型產品行業(yè)，要在各種業(yè)務之間分攤營業(yè)成本有很大的難度;另外，金融市場的競爭日益激烈，不考慮市場競爭因素的定價方法是不太可行的。價格領導模型就是為了克服成本加成法的諸多局限而出現的一種定價方式。

　　在20世紀30年代，一些銀行確立了統(tǒng)一的優(yōu)惠利率，對那些規(guī)模大、信譽好、值得信任的大客戶發(fā)放的短期流動資金貸款，收取最低利率。

　　貸款利率通常由三部分構成:

　?、賰?yōu)惠利率，即銀行對信譽好的客戶制定的基準利率，也稱參照利率。它是由銀行經營成本、管理成本以及預期利潤所構成。

　?、诮杩钊酥Ц兜倪`約風險溢價。需要指出的是，對高風險的客戶加收銀行認定的全部風險溢價不總是明智的。銀行要求高風險客戶支付更高的貸款利率，作為貸款風險的補償，但是這樣做往往會加大企業(yè)違約的可能性。企業(yè)為了償還高利率貸款，可能會不考慮自身的實際情況而采用高風險經營策略。這就是為什么銀行采取價格和信用限制相結合的方法管理貸款組合的規(guī)模和結構的原因。

　?、坶L期貸款借款人支付的期限風險溢價。銀行發(fā)放長期貸款所面臨的風險比短期貸款面臨的風險大，因為市場是在不斷變化的，企業(yè)在市場上的表現也是在波動的，不確定性更大。企業(yè)目前經營狀況良好，但是可能會由于市場的變化或者生產周期的調整，使得企業(yè)經營狀況惡化，無力償還銀行貸款。長期風險溢價還要考慮貨幣的時間價值，也就是通貨膨脹率，另外還要考慮到機會成本。

　　目前使用的最為普遍的優(yōu)惠利率是倫敦銀行同業(yè)拆借利率。外國銀行進入其他國家貸款市場，采用的定價標準都是倫敦銀行同業(yè)拆借利率。假設某一天3 個月的倫敦銀行同業(yè)拆借利率為5 % ，那么，一家大公司從國內或國外銀行借入3個月的貸款利率為在5% 的基礎上增加違約風險溢價和銀行短期利潤率。

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　　銀行公司信貸產品的定價策略

　　對銀行產品的定價，至少有三個目標:產品如何能夠被市場和消費者認可;如何擴大市場份額和占有率;利潤如何轉化，即盈利。

　　下面介紹幾種常見的定價策略:

　　(1)高額定價策略

　　高額定價策略是指在產品投放市場時將初始價格定得較高從市場需求中吸引精華客戶的策略。銀行在利率市場化過程中，在對傳統(tǒng)業(yè)務調整定價的同時，還必須重視金融新產品的開發(fā)。競爭者對新產品的影響和排擠較小，銀行可以采取高額定價法，吸引對價格不太敏感的客戶。

　　該策略可以幫助銀行在較短時間內實現預期的盈利目標，收回投資，降低經營風險。但它要發(fā)揮作用，必須滿足以下條件:

　　①該產品的需求價格彈性低，即使價格高也可以拓展很多重要客戶。

　　②銀行要對產品的優(yōu)點和性能大力宣傳，做好廣告營銷，使客戶盡快、全面地了解該產品，提高產品在市場上的認知度。

　　③市場準入的門檻很高或者競爭者的反應不是很及時，產品的問世不會立刻招來眾多的競爭者。

　　(2) 滲透定價策略

　　滲透定價策略采用很低的初始價格，打開銷路，以便盡早占領較大的市場份額，樹立品牌形象后，再相應地提高產品價格，從而保證一定的利潤率。這也被稱為“薄利多銷定價策略”。

　　這種策略的優(yōu)點是:可以更快地吸引客戶，搶占市場;有利于形成規(guī)模優(yōu)勢，降低成本;保證銀行能夠長期、穩(wěn)定地獲得較高利潤。

　　如果存在以下一個或多個條件時，應慎重考慮采用該策略:①新產品的需求價格彈性非常大;②規(guī)?；膬?yōu)勢可以大幅度節(jié)約生產或分銷成本;③產品沒有預期市場，不存在潛在客戶愿意支付高價購買該產品。

　　(3) 關系定價策略

　　關系定價策略就是把一攬子服務打包定價，對很多服務項目給予價格優(yōu)惠，從而吸引客戶，從客戶其他的業(yè)務中獲得補貼。

　　銀行采用這種策略可以保持與客戶的長期穩(wěn)定關系，客戶享受的服務越全面、種類越多，他們對銀行的依賴程度就越高;將產品組合在一起出售給客戶，可以起到規(guī)模作業(yè)的優(yōu)勢，降低成本，提高銀行利潤。

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