2013年銀行從業(yè)《公司信貸》第二章重點：營銷領(lǐng)導(dǎo)

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　　營銷領(lǐng)導(dǎo)

　　營銷領(lǐng)導(dǎo)是營銷管理活動的重要方面，它側(cè)重于對營銷組織中人的行為施加影響，發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)者對下屬的指揮、協(xié)調(diào)、激勵和溝通作用，以便更加有效地完成營銷組織的目標(biāo)和任務(wù)。

　　銀行公司信貸營銷領(lǐng)導(dǎo)對整個銀行公司信貸營銷組織來說， 要發(fā)揮以下作用。

　　1.指揮作用

　　銀行公司信貸營銷領(lǐng)導(dǎo)者要站在營銷隊伍的前列指揮公司信貸營銷人員實現(xiàn)營銷目標(biāo)。

　　2. 激勵作用

　　銀行公司信貸營銷領(lǐng)導(dǎo)者為了使?fàn)I銷組織內(nèi)的所有人都最大限度地發(fā)揮其才能，以實現(xiàn)組織的既定目標(biāo)，必須關(guān)心下屬，激勵和鼓舞下屬的斗志，發(fā)掘、充實和加強員工積極進(jìn)取的動力。公司信貸營銷的激勵和考核與風(fēng)險密切相關(guān)，在保證公司信貸資產(chǎn)的風(fēng)險度控制在可以接受的范圍之內(nèi)的前提下，公司信貸營銷部門在為客戶進(jìn)行產(chǎn)品、價格及配套服務(wù)的設(shè)計時，應(yīng)有一定的職權(quán)，在行動時才有一定的主動性和靈活性，以完成相應(yīng)的職責(zé)。

　　3. 協(xié)調(diào)作用

　　銀行公司信貸組織在實現(xiàn)其既定目標(biāo)的過程中，人與人之間、部門與部門之間發(fā)生各種矛盾和沖突以及在行動上出現(xiàn)不一致是不可避免的。這時領(lǐng)導(dǎo)者就要協(xié)調(diào)各方面的關(guān)系和活動，保證各個方面朝著既定的目標(biāo)前進(jìn)。

　　4. 溝通作用

　　銀行公司信貸營銷領(lǐng)導(dǎo)是公司信貸營銷組織的首腦和聯(lián)絡(luò)者，在信息傳遞方面發(fā)揮著重要作用，是信息的傳播者、監(jiān)聽者、發(fā)言人和談判者，在管理的各個層次中起到上情下達(dá)、下情上達(dá)的作用，以保證銀行整個公司信貸營銷活動的順利進(jìn)行。

　　營銷控制

　　由于銀行公司信貸業(yè)務(wù)內(nèi)外部環(huán)境因素變化，在營銷計劃實施過程中不可避免地會出現(xiàn)意外情況，營銷部門為了實現(xiàn)營銷目標(biāo)，必須對各項營銷活動進(jìn)行連續(xù)有效的監(jiān)督和控制。發(fā)現(xiàn)問題應(yīng)及時采取行動，或調(diào)整營銷計劃，或修正執(zhí)行偏差。銀行常常采取以下五種市場營銷控制方法。

　　1. 年度計劃控制

　　年度計劃控制主要通過目標(biāo)管理來實現(xiàn)控制目的。目標(biāo)管理分為4個基本步驟，首先設(shè)定一年的銷售目標(biāo)和利潤目標(biāo)，然后將其逐層分解，落實到每個部門和銷售代表，并且定期檢查實際績效，最后分析偏差原因，采取改進(jìn)措施。

　　2. 盈利能力控制

　　銀行必須衡量不同產(chǎn)品、地區(qū)、客戶群、銷售渠道的盈利能力，從而決定營銷活動的擴大、收縮或取消。

　　3. 效率控制

　　效率控制是指采用系列指標(biāo)對營銷過程中銷售人員效率、廣告效率、促銷效率、分銷效率等進(jìn)行日常監(jiān)測與控制的方法。

　　4. 戰(zhàn)略控制

　　戰(zhàn)略控制是銀行最高等級控制，它是指定期對銀行營銷環(huán)境、經(jīng)營戰(zhàn)略、目標(biāo)、計劃、組織和整體營銷效果等進(jìn)行全面、系統(tǒng)審查和評價的過程，其目的在于確保銀行戰(zhàn)略、目標(biāo)、政策和策略與銀行外部環(huán)境和內(nèi)部資源變化相匹配。

　　營銷控制是一系列有秩序地進(jìn)行檢查診斷的過程，涉及銀行全部的主要營銷活動。一般而言，營銷戰(zhàn)略控制應(yīng)獨立地定期進(jìn)行，最好是借助外部力量來進(jìn)行，以保證營銷戰(zhàn)略控制結(jié)果的客觀性并避免營銷活動出現(xiàn)失控現(xiàn)象。

　　5.風(fēng)險控制

　　風(fēng)險控制是商業(yè)銀行公司信貸營銷控制非常重要的一部分。營銷人員在銷售過程中，可能會為了個人業(yè)績，對貸款企業(yè)的某些風(fēng)險故意忽略和隱瞞，最后促成交易的發(fā)生，從而給銀行帶來風(fēng)險和損失。如何控制這些風(fēng)險，是商業(yè)銀行公司信貸營銷控制的一個重要內(nèi)容。

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