2013年銀行從業(yè)《公司信貸》第二章重點：營銷領導

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　　營銷領導

　　營銷領導是營銷管理活動的重要方面，它側重于對營銷組織中人的行為施加影響，發(fā)揮領導者對下屬的指揮、協(xié)調、激勵和溝通作用，以便更加有效地完成營銷組織的目標和任務。

　　銀行公司信貸營銷領導對整個銀行公司信貸營銷組織來說， 要發(fā)揮以下作用。

　　1.指揮作用

　　銀行公司信貸營銷領導者要站在營銷隊伍的前列指揮公司信貸營銷人員實現(xiàn)營銷目標。

　　2. 激勵作用

　　銀行公司信貸營銷領導者為了使營銷組織內(nèi)的所有人都最大限度地發(fā)揮其才能，以實現(xiàn)組織的既定目標，必須關心下屬，激勵和鼓舞下屬的斗志，發(fā)掘、充實和加強員工積極進取的動力。公司信貸營銷的激勵和考核與風險密切相關，在保證公司信貸資產(chǎn)的風險度控制在可以接受的范圍之內(nèi)的前提下，公司信貸營銷部門在為客戶進行產(chǎn)品、價格及配套服務的設計時，應有一定的職權，在行動時才有一定的主動性和靈活性，以完成相應的職責。

　　3. 協(xié)調作用

　　銀行公司信貸組織在實現(xiàn)其既定目標的過程中，人與人之間、部門與部門之間發(fā)生各種矛盾和沖突以及在行動上出現(xiàn)不一致是不可避免的。這時領導者就要協(xié)調各方面的關系和活動，保證各個方面朝著既定的目標前進。

　　4. 溝通作用

　　銀行公司信貸營銷領導是公司信貸營銷組織的首腦和聯(lián)絡者，在信息傳遞方面發(fā)揮著重要作用，是信息的傳播者、監(jiān)聽者、發(fā)言人和談判者，在管理的各個層次中起到上情下達、下情上達的作用，以保證銀行整個公司信貸營銷活動的順利進行。

　　營銷控制

　　由于銀行公司信貸業(yè)務內(nèi)外部環(huán)境因素變化，在營銷計劃實施過程中不可避免地會出現(xiàn)意外情況，營銷部門為了實現(xiàn)營銷目標，必須對各項營銷活動進行連續(xù)有效的監(jiān)督和控制。發(fā)現(xiàn)問題應及時采取行動，或調整營銷計劃，或修正執(zhí)行偏差。銀行常常采取以下五種市場營銷控制方法。

　　1. 年度計劃控制

　　年度計劃控制主要通過目標管理來實現(xiàn)控制目的。目標管理分為4個基本步驟，首先設定一年的銷售目標和利潤目標，然后將其逐層分解，落實到每個部門和銷售代表，并且定期檢查實際績效，最后分析偏差原因，采取改進措施。

　　2. 盈利能力控制

　　銀行必須衡量不同產(chǎn)品、地區(qū)、客戶群、銷售渠道的盈利能力，從而決定營銷活動的擴大、收縮或取消。

　　3. 效率控制

　　效率控制是指采用系列指標對營銷過程中銷售人員效率、廣告效率、促銷效率、分銷效率等進行日常監(jiān)測與控制的方法。

　　4. 戰(zhàn)略控制

　　戰(zhàn)略控制是銀行最高等級控制，它是指定期對銀行營銷環(huán)境、經(jīng)營戰(zhàn)略、目標、計劃、組織和整體營銷效果等進行全面、系統(tǒng)審查和評價的過程，其目的在于確保銀行戰(zhàn)略、目標、政策和策略與銀行外部環(huán)境和內(nèi)部資源變化相匹配。

　　營銷控制是一系列有秩序地進行檢查診斷的過程，涉及銀行全部的主要營銷活動。一般而言，營銷戰(zhàn)略控制應獨立地定期進行，最好是借助外部力量來進行，以保證營銷戰(zhàn)略控制結果的客觀性并避免營銷活動出現(xiàn)失控現(xiàn)象。

　　5.風險控制

　　風險控制是商業(yè)銀行公司信貸營銷控制非常重要的一部分。營銷人員在銷售過程中，可能會為了個人業(yè)績，對貸款企業(yè)的某些風險故意忽略和隱瞞，最后促成交易的發(fā)生，從而給銀行帶來風險和損失。如何控制這些風險，是商業(yè)銀行公司信貸營銷控制的一個重要內(nèi)容。

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