2014年銀行從業(yè)《個人理財》第六章重點:客戶分析
第二節(jié) 客戶分析
收集客戶信息:
1.客戶信息分類
(1)客戶信息可以分為定量信息和定性信息。
(2)客戶信息還可以分為財務(wù)信息和非財務(wù)信息。
?、儇攧?wù)信息:客戶當前的收支狀況、財務(wù)安排及未來發(fā)展趨勢。是財務(wù)規(guī)劃的基礎(chǔ)。
?、诜秦攧?wù)信息:客戶的社會地位、年齡、投資偏好及風險承受能力。有助于充分了解客戶,影響財務(wù)規(guī)劃的制定。
2.客戶信息收集方法
(1)初級信息的收集方法。
?、俪跫壭畔⑹侵缚蛻魝€人和財務(wù)資料。通過與客戶溝通獲得。
?、谡{(diào)查方法:交談和調(diào)查問卷相結(jié)合。
(2)次級信息收集方法
?、俅渭壭畔⒕褪怯烧块T或金融機構(gòu)公布的宏觀經(jīng)濟信息。
?、谡{(diào)查方法:平時的收集和積累并建立數(shù)據(jù)庫供隨時調(diào)用。
2014年銀行從業(yè)資格考試《個人貸款》復習重點(1-8章)
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客戶財務(wù)分析:
客戶財務(wù)分析的對象是兩類個人財務(wù)報表:資產(chǎn)負債表和現(xiàn)金流量表。
1.個人資產(chǎn)負債表基本格式(應據(jù)實際情況設(shè)定項目),資產(chǎn)包括:流動資產(chǎn)、投資、固定財產(chǎn)、個人財產(chǎn);負債包括短期、長期。
(1)要點:在解讀個人資產(chǎn)負債表時,個人理財師需要掌握的一個基本關(guān)系式就是會計恒等式:凈資產(chǎn)=資產(chǎn)-負債
(2)作用:顯示了客戶全部資產(chǎn)狀況,特別是資產(chǎn)負債結(jié)構(gòu)。防止出現(xiàn)負債過高而導致的理財危機。
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2.現(xiàn)金流量表:個人的現(xiàn)金收入和支出情況。除了實際現(xiàn)金流入和流出的交易、還應列入額外收入包括紅利和利息收入、人壽保險現(xiàn)金價值的累積以及股權(quán)投資的資本利得等。
(1)要點:在解讀個人現(xiàn)金流量表時,個人理財師需要掌握的另一個基本關(guān)系式就是會計恒等式: 盈余/赤字=收入-支出
(2)作用:通過現(xiàn)金流量表的分析,衡量客戶使用收入的合理性:
①有助于發(fā)現(xiàn)個人消費方式上的潛在問題;
?、谟兄谡业浇鉀Q問題的方法;
?、塾兄诟行У睦秘攧?wù)資源。
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客戶風險特征和理財特性分析:
?、陲L險承受態(tài)度評估(表略)
風險承受態(tài)度=對本金損失的容忍度+其他心理因素
對本金損失的容忍度,可承受虧損的百分比,總分50分,不能容忍任何損失0分、每增加1個百分點加2分,可容忍25%以上損失者得滿分50分;
其他心理因素,總分50分
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?、劭蛻麸L險特征矩陣
綜合兩個方面的因素,可以得出客戶風險特征矩陣。從而為其選擇合適的投資組合建議。
注意:在為客戶進行投資組合設(shè)計時,除了考慮客戶風險特征外,還要考慮其他因素,如宏觀經(jīng)濟情況、利率趨勢、客戶投資目標等等。
2.其他理財特征
除了風險特征以外,還有許多其他理財特征會對客戶的理財方式和產(chǎn)品選擇產(chǎn)生影響:
(1)投資渠道偏好。
通??蛻粲捎趥€人的知識、經(jīng)驗、工作或社會關(guān)系等原因而對某類投資渠道有特別的喜好或厭惡。
(2)知識結(jié)構(gòu)。
(3)生活方式(生活、工作習慣)。如工作繁忙的職業(yè)經(jīng)理人雖然各方面條件適合,但很難有時間去盯盤炒股。
(4)個人性格。比如客戶不喜歡別人越俎代庖。
客戶理財需求和目標分析:
1.客戶理財需求和目標
(1)短期目標(休假、購新車、存款等)
(2)中期目標(子女教育儲蓄、按揭購房等)
(3)長期目標(退休安排、遺產(chǎn)安排)
但須結(jié)合客戶財務(wù)狀況和具體目標進行細分或補充。
2.客戶的其他理財要求
(1)收入保護(預防失去工作能力而造成生活困難等)
(2)資產(chǎn)保護(財產(chǎn)保險等)
(3)客戶死亡情況下的債務(wù)減免
(4)投資目標與風險預測之間的矛盾
注:對于不切實際的要求必須與客戶加強溝通,客戶對產(chǎn)品的風險認識增加,確定合理目標。
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