2014年銀行從業(yè)《個(gè)人理財(cái)》第八章重點(diǎn):個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)流程管理

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　　【2014年銀行從業(yè)《個(gè)人理財(cái)》第八章考試重點(diǎn)】

　　第三節(jié) 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)流程管理

　　業(yè)務(wù)人員管理：

　　個(gè)人理財(cái)是一項(xiàng)復(fù)雜的業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行從事個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的相關(guān)人員，除應(yīng)具備一定的業(yè)務(wù)資格外，還必須具備相應(yīng)的業(yè)務(wù)技能和業(yè)務(wù)知識(shí)。

　　1.商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)根據(jù)有關(guān)規(guī)定建立健全個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員資格考核與認(rèn)定、繼續(xù)培訓(xùn)、跟蹤評(píng)價(jià)等管理制度，保證相關(guān)業(yè)務(wù)人員具備必要的專業(yè)知識(shí)、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和管理能力，充分了解法規(guī)，熟悉所推介產(chǎn)品，遵守職業(yè)道德等。

　　2.商業(yè)銀行應(yīng)配備與開展的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)相適應(yīng)的理財(cái)業(yè)務(wù)人員，保證個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員每年的培訓(xùn)時(shí)間不少于20小時(shí)。

　　3.商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)明確個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員與一般產(chǎn)品銷售和服務(wù)人員的工作范圍，禁止混淆。如確有需要，一般產(chǎn)品銷售和服務(wù)人員可以協(xié)助理財(cái)業(yè)務(wù)人員向投資者提供個(gè)人理財(cái)顧問服務(wù)，但必須制定明確的業(yè)務(wù)管理辦法和授權(quán)管理規(guī)則。

　　4.2008年4月銀監(jiān)會(huì)辦公廳下發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有關(guān)問題的通知》，規(guī)定商業(yè)銀行應(yīng)建立理財(cái)從業(yè)人員持證上崗管理制度，完善理財(cái)業(yè)務(wù)人員的處罰和退出機(jī)制，加強(qiáng)對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)人員的持續(xù)專業(yè)培訓(xùn)和職業(yè)操守教育，要建立問責(zé)制，對(duì)發(fā)生多次或較嚴(yán)重誤導(dǎo)銷售的業(yè)務(wù)人員，及時(shí)取消其相關(guān)從業(yè)資格，并追究管理負(fù)責(zé)人的責(zé)任。

　　客戶需求調(diào)查：

　　理財(cái)業(yè)務(wù)的出發(fā)點(diǎn)是客戶需求。在大多數(shù)情形下，商業(yè)銀行一般會(huì)根據(jù)客戶的資產(chǎn)(包括金融資產(chǎn)和其他資產(chǎn))規(guī)模對(duì)客戶進(jìn)行分層，在分層的基礎(chǔ)上確定不同的目標(biāo)客戶群，根據(jù)對(duì)目標(biāo)客戶群的需求所進(jìn)行調(diào)查的結(jié)果來開發(fā)理財(cái)產(chǎn)品(計(jì)劃)。對(duì)于一些特殊客戶，譬如私人銀行客戶，商業(yè)銀行可以通過一對(duì)一的服務(wù)來調(diào)查客戶需求，制訂理財(cái)計(jì)劃，滿足客戶需求。

　　商業(yè)銀行調(diào)查的信息包括客戶群對(duì)理財(cái)產(chǎn)品收益率的要求、客戶群對(duì)理財(cái)產(chǎn)品流動(dòng)性的要求、客戶群風(fēng)險(xiǎn)整體承受能力以及客戶群對(duì)理財(cái)產(chǎn)品需求規(guī)模的預(yù)估等。

　　在不同時(shí)期，客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的需求會(huì)隨著市場情況不斷變化，因此商業(yè)銀行在進(jìn)行客戶需求調(diào)查過程中，要密切跟蹤客戶需求變化及市場動(dòng)態(tài)開發(fā)新產(chǎn)品，同時(shí)對(duì)既定的理財(cái)投資方案進(jìn)行跟蹤。

　　了解內(nèi)容：商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)客戶管理相關(guān)規(guī)章

　　1.商業(yè)銀行向客戶提供財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問、推介投資產(chǎn)品服務(wù)，應(yīng)首先評(píng)估客戶。

　　2.對(duì)于市場風(fēng)險(xiǎn)較大的投資產(chǎn)品，特別是與衍生交易相關(guān)的投資產(chǎn)品，商業(yè)銀行不應(yīng)主動(dòng)向無相關(guān)交易經(jīng)驗(yàn)或經(jīng)評(píng)估不適宜購買客戶推介?？蛻糁鲃?dòng)要求了解或購買有關(guān)產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)告知投資風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)管理的基本知識(shí)。

　　3.客戶評(píng)估報(bào)告認(rèn)為某一客戶不適宜購買某一產(chǎn)品或計(jì)劃，但客戶仍然要求購買的，商業(yè)銀行應(yīng)制定專門的文件，列明商業(yè)銀行的意見、客戶的意愿和其他的必要說明事項(xiàng)，雙方簽字認(rèn)可。

　　4.個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員對(duì)客戶的評(píng)估報(bào)告的審核。審核人員應(yīng)著重審查理財(cái)投資建議是否存在誤導(dǎo)客戶的情況。

　　5.對(duì)于投資金額較大的投資者，評(píng)估報(bào)告除應(yīng)經(jīng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人審核批準(zhǔn)外，還應(yīng)經(jīng)其他相關(guān)部門或者商業(yè)銀行主管理財(cái)業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人審核。

　　6.商業(yè)銀行對(duì)理財(cái)客戶進(jìn)行的產(chǎn)品適合度評(píng)估應(yīng)在營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)面進(jìn)行，不得通過網(wǎng)絡(luò)或電話等手段進(jìn)行客戶產(chǎn)品適合度評(píng)估。

　　7.商業(yè)銀行應(yīng)科學(xué)合理地進(jìn)行客戶分類，根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力提供與其相適應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品。商業(yè)銀行應(yīng)將理財(cái)客戶劃分為有投資經(jīng)驗(yàn)客戶和無投資經(jīng)驗(yàn)客戶，并在理財(cái)產(chǎn)品銷售文件中標(biāo)明所適合的客戶類別;僅適合有投資經(jīng)驗(yàn)客戶的理財(cái)產(chǎn)品的起點(diǎn)金額不得低于l0萬元人民幣(或等值外幣)，不得向無投資經(jīng)驗(yàn)客戶銷售。

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　　【2014年銀行從業(yè)《個(gè)人理財(cái)》第八章考試重點(diǎn)】

　　理財(cái)產(chǎn)品開發(fā)：

　　1.理財(cái)產(chǎn)品開發(fā)目標(biāo)

　　從商業(yè)銀行角度出發(fā)，理財(cái)產(chǎn)品開發(fā)在滿足客戶理財(cái)需求的同時(shí)，還具有以下幾個(gè)功能：首先，增加業(yè)務(wù)收入，改善業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu);

　　其次，擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)，提升客戶質(zhì)量;

　　最后，增強(qiáng)業(yè)務(wù)影響，樹立品牌形象。

　　2.理財(cái)產(chǎn)品開發(fā)原則

　　商業(yè)銀行應(yīng)本著符合客戶利益和風(fēng)險(xiǎn)承受能力的原則，審慎、合規(guī)地開發(fā)設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品。理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)和收益應(yīng)該匹配。在設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品過程中，商業(yè)銀行應(yīng)該對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)和收益進(jìn)行科學(xué)的測算，對(duì)客戶資金的安全性進(jìn)行嚴(yán)格管理。

　　理財(cái)產(chǎn)品應(yīng)該易于解釋，從而容易被客戶所認(rèn)知。在理財(cái)產(chǎn)品命名時(shí)，不得使用帶有誘惑性、誤導(dǎo)性和承諾性的稱謂和蘊(yùn)涵潛在風(fēng)險(xiǎn)或易引發(fā)爭議的模糊性語言。

　　3.個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)管理

　　個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品開發(fā)管理有以下幾個(gè)重點(diǎn)：

　　(1)商業(yè)銀行研發(fā)新的投資產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)制定產(chǎn)品開發(fā)審批程序與規(guī)范，在進(jìn)行任何新的投資產(chǎn)品開發(fā)之前，都應(yīng)當(dāng)就產(chǎn)品開發(fā)的背景、可行性、擬銷售的潛在目標(biāo)客戶群等進(jìn)行分析，并報(bào)董事會(huì)或高級(jí)管理層批準(zhǔn)。

　　(2)商業(yè)銀行根據(jù)理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展需要研發(fā)的新投資產(chǎn)品的介紹和宣傳材料，應(yīng)當(dāng)按照內(nèi)部管理有關(guān)規(guī)定經(jīng)相關(guān)部門審核批準(zhǔn)。

　　(3)新產(chǎn)品的開發(fā)應(yīng)當(dāng)編制產(chǎn)品開發(fā)報(bào)告，并經(jīng)各相關(guān)部門審核簽字。產(chǎn)品開發(fā)報(bào)告應(yīng)詳細(xì)說明新產(chǎn)品的定義、性質(zhì)與特征，目標(biāo)客戶及銷售方式，主要風(fēng)險(xiǎn)及其測算和控制方法，風(fēng)險(xiǎn)限額，風(fēng)險(xiǎn)控制部門對(duì)相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)的管理權(quán)力與責(zé)任，會(huì)計(jì)核算與財(cái)務(wù)管理方法，后續(xù)服務(wù)，應(yīng)急計(jì)劃等。

　　(4)商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)建立新產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)的跟蹤評(píng)估制度，在新產(chǎn)品推出后，對(duì)新產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)狀況進(jìn)行定期評(píng)估。

　　注釋部分(略)：商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品規(guī)范性管理相關(guān)規(guī)章理財(cái)產(chǎn)品銷售：

　　2008年4月3日，銀監(jiān)會(huì)發(fā)布的《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有關(guān)問題的通知》指出，商業(yè)銀行在向客戶銷售理財(cái)產(chǎn)品前，應(yīng)按照“了解你的客戶”原則，充分了解客戶的財(cái)務(wù)狀況、投資目的、投資經(jīng)驗(yàn)、風(fēng)險(xiǎn)偏好、投資預(yù)期等情況，建立客戶資料檔案;同時(shí)，應(yīng)建立客戶評(píng)估機(jī)制，針對(duì)不同理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)專門的產(chǎn)品適合度評(píng)估書，對(duì)客戶的產(chǎn)品適合度進(jìn)行評(píng)估，并由客戶對(duì)評(píng)估結(jié)果進(jìn)行簽字確認(rèn);并強(qiáng)調(diào)，商業(yè)銀行對(duì)理財(cái)客戶進(jìn)行的產(chǎn)品適合度評(píng)估應(yīng)在營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)面進(jìn)行，不得通過網(wǎng)絡(luò)或電話等手段進(jìn)行客戶產(chǎn)品適合度評(píng)估。

　　

　　

　　

　　

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　　理財(cái)業(yè)務(wù)其他管理：

　　商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理范圍較廣，其中包括組織結(jié)構(gòu)、績效管理、渠道管理、產(chǎn)品開發(fā)策略、IT系統(tǒng)開發(fā)管理、文件管理、資金管理、客戶關(guān)系管理等，涉及商業(yè)銀行管理的各個(gè)層面。

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