中級會計(jì)職稱《中級財(cái)務(wù)管理》第六章知識點(diǎn):收入管理
第二節(jié) 收入管理
一、銷售預(yù)測分析
(一)銷售預(yù)測的定性分析法
推銷員判斷法 |
又稱意見匯集法,是由企業(yè)熟悉市場情況和相關(guān)變化信息的管理人員對由推銷人員調(diào)查得來的結(jié)果進(jìn)行綜合分析,從而作出較為正確預(yù)測的方法。這種方法用時(shí)短、耗費(fèi)小,比較實(shí)用。 |
老師判斷法 |
主要有以下三種不同形式:
1、個別老師意見匯集法:即分別向每位老師征求對本企業(yè)產(chǎn)品未來銷售情況的個人意見,然后將這些意見再加以綜合分析,確定預(yù)測值。
2、老師小組法:即將老師分成小組,運(yùn)用老師們的集體智慧進(jìn)行判斷預(yù)測的方法。此方法的缺陷是預(yù)測小組中老師意見可能受權(quán)威老師的影響,客觀性較德爾菲法差。
3、德爾菲法:又稱函詢調(diào)查法,它采用函詢的方式,征求各方面老師的意見,各老師在互不通氣的情況下,根據(jù)自己的觀點(diǎn)和方法進(jìn)行預(yù)測,然后由企業(yè)把各個老師的意見匯集在一起,通過不記名方式反饋給各位老師,請他們參考別人的意見修正本人原來的判斷,如此反復(fù)數(shù)次,最終確定預(yù)測結(jié)果。 |
產(chǎn)品壽命周期法 |
是利用產(chǎn)品在不同壽命周期銷量的變化趨勢,進(jìn)行銷售預(yù)測的一種分析方法。產(chǎn)品壽命周期一般要經(jīng)過萌芽期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。萌芽期增長率不穩(wěn)定,成長期增長率最大,成熟期增長率穩(wěn)定,衰退期增長率為負(fù)數(shù)。 |
(二)銷售預(yù)測的定量分析法
銷售預(yù)測的定量分析一般包括趨勢預(yù)測分析法和因果預(yù)測分析法兩大類。
1、趨勢預(yù)測分析法
趨勢預(yù)測分析法包括算術(shù)平均法、加權(quán)平均法、移動平均法和指數(shù)平滑法等。
2、 回歸直線法
二、銷售定價(jià)管理
(一)銷售定價(jià)管理的含義
銷售定價(jià)管理是指在調(diào)查分析的基礎(chǔ)上,選用合適的產(chǎn)品定價(jià)方法,為銷售的產(chǎn)品制定最為恰當(dāng)?shù)氖蹆r(jià),并根據(jù)具體情況運(yùn)用不同價(jià)格策略,以實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益最大化的過程。
(二)影響產(chǎn)品價(jià)格的因素
1、價(jià)值因素
2、成本因素
3、市場供求因素
4、競爭因素
5、政策法規(guī)因素
(三)產(chǎn)品定價(jià)方法
完全成本定價(jià)法
以成本為基礎(chǔ)的定價(jià)方法 保本點(diǎn)定價(jià)法
目標(biāo)利潤法
產(chǎn)品定價(jià)方法 變動成本定價(jià)法
需求價(jià)格彈性系數(shù)定價(jià)法
以市場需求為基礎(chǔ)的定價(jià)方法
需求函數(shù)定價(jià)法
1、以成本為基礎(chǔ)的定價(jià)方法
變動成本:可以作為增量產(chǎn)量的定價(jià)依據(jù),但不能作為一般產(chǎn)品的定價(jià)依據(jù)。
制造成本:包括直接材料、直接人工和制造費(fèi)用。由于不包括期間費(fèi)用,因此不能正確反映企業(yè)真實(shí)價(jià)值消耗和轉(zhuǎn)移。
完全成本:包括制造成本和管理費(fèi)用、銷售費(fèi)用及財(cái)務(wù)費(fèi)用等各種期間費(fèi)用。以此為基礎(chǔ)制定價(jià)格既可以保障企業(yè)簡單再生產(chǎn)的正常進(jìn)行,又可以使勞動者為社會勞動所創(chuàng)造的價(jià)值得以全部實(shí)現(xiàn),因此當(dāng)前產(chǎn)品定價(jià)的基礎(chǔ)仍然是產(chǎn)品的完全成本。
2、以市場需求為基礎(chǔ)的定價(jià)方法
(1)需求價(jià)格彈性系數(shù)定價(jià)法
①需求價(jià)格彈性系數(shù):
?、谶\(yùn)用需求價(jià)格彈性系數(shù)確定產(chǎn)品的銷售價(jià)格
(2)邊際分析定價(jià)法
當(dāng)邊際利潤=邊際收入-邊際成本=0時(shí),即邊際收入=邊際成本時(shí),此時(shí)的利潤最大,價(jià)格就是最優(yōu)的銷售價(jià)格。
(四)價(jià)格運(yùn)用策略
價(jià)格運(yùn)用策略 |
具體內(nèi)容 |
折讓定價(jià)策略 |
在一定條件下,以降低產(chǎn)品的銷售價(jià)格來刺激購買者,從而達(dá)到擴(kuò)大產(chǎn)品銷售量的目的。價(jià)格的折讓主要表現(xiàn)為單價(jià)折扣、數(shù)量折扣、推廣折扣和季節(jié)折扣等形式。 |
心理定價(jià)策略 |
針對購買者的心理特點(diǎn)而采取的一種定價(jià)策略,主要有:
(1) 聲望定價(jià)
(2) 尾數(shù)定價(jià):一般只適用于價(jià)值較小的中低檔日用消費(fèi)品定價(jià)。
(3) 雙位定價(jià):適用于市場接受程度較低或銷路不太好的產(chǎn)品。
(4) 高位定價(jià):必須是優(yōu)質(zhì)商品,不能弄虛作假。 |
組合定價(jià)策略 |
針對相關(guān)產(chǎn)品組合所采取的一種方法。它根據(jù)相關(guān)產(chǎn)品在市場競爭中的不同情況,使互補(bǔ)產(chǎn)品價(jià)格有高有低,或使組合售價(jià)優(yōu)惠。 |
壽命周期定價(jià)策略 |
產(chǎn)品在市場中的壽命周期一般分為推廣期、成長期、成熟期和衰退期。在推廣期和衰退期采用低價(jià)促銷策略;在成長期采用中等價(jià)格;在成熟期采用高價(jià)促銷。 |
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