2015年銀行從業(yè)資格《個人理財》難點:客戶需求分析
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客戶需求分析
1、理財賺錢是手段
投資、理財賺錢和工作,不是理財或人生目標(biāo),而是實現(xiàn)理財、人生目標(biāo)的手段或工具。
2、客戶的需求是有層次的
馬斯洛需求層次理論,人的需求從低到高可分五個層次:
生理需求:呼吸、水、食物、睡眠、生理平衡
安全需求:人身安全、健康保障、財產(chǎn)所有性、道德保障、工作職位保障、家庭安全
愛和歸屬感需求:友誼、愛情、隸屬關(guān)系、社交需求
被尊重需求:對成就和自我價值的個人感覺、他人對自己的認(rèn)可和尊重,信心、成就、對他人尊重、被他人尊重
自我實現(xiàn)需求:對道德、創(chuàng)造力、自覺性、問題解決能力、公正度等的需求。
3、經(jīng)濟(jì)目標(biāo)與人生價值(精神)目標(biāo)的關(guān)系
經(jīng)濟(jì)目標(biāo)可以用金錢來衡量。
經(jīng)濟(jì)目標(biāo)是實現(xiàn)人生價值目標(biāo)或精神追求的基礎(chǔ),人生價值目標(biāo)則無法完全用金錢來衡量。
客戶的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)包括:現(xiàn)金與債務(wù)管理;家庭財務(wù)保障;子女教育;養(yǎng)老投資規(guī)劃;投資規(guī)劃;稅務(wù)規(guī)劃;遺囑遺產(chǎn)規(guī)劃
不同年紀(jì)、不同性別的客戶,理財目標(biāo)側(cè)重點不一樣。
客戶的理財需求往往是潛在的,需要專業(yè)理財師啟發(fā)和引導(dǎo)才能逐步了解、清晰和明確。
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