銀行從業(yè)資格《公司信貸》考點精選:客戶品質(zhì)分析
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客戶品質(zhì)分析
1、客戶品質(zhì)的基礎(chǔ)分析:
?、倏蛻魵v史分析:成立動機、經(jīng)營范圍、名稱變更、以往重組情況(包括重整、改組和合并三種基本方式);
?、诜ㄈ酥卫斫Y(jié)構(gòu)分析:首先要著重考慮控股股東行為的規(guī)范和對內(nèi)部控制人的約束和激勵這兩個因素,在此基礎(chǔ)上,分析董事會的結(jié)構(gòu)、運作及信息的披露。
★客戶法人治理結(jié)構(gòu)的不完善:
A、上市客戶
a股權(quán)結(jié)構(gòu)不合理,主要包括流通股的比重低、非流通股過于集中;
b關(guān)鍵人控制,客戶決策和客戶運作以內(nèi)部人和關(guān)鍵人為中心;
c信息披露的實際質(zhì)量難以保證,其主要原因在于:一是缺乏對信息披露主體有效的法律約束機制;二是行政干預(yù)和資本市場缺乏足夠的競爭;三是客戶內(nèi)部缺乏有效的信息披露實施機制。
B、國有獨資客戶:a所有者缺位;b行政干預(yù),直接干預(yù)客戶的經(jīng)營決策,導(dǎo)致客戶經(jīng)營目標多元化。
C、民營客戶:表現(xiàn)為一人決策或者家族決策,決策者個人或者家族的行為與意識代表了客戶管理層的素質(zhì);管理者同時是客戶的所有者。
?、酃蓶|背景(家庭背景、外資背景、政府背景、上市背景)
?、芨吖苋藛T的素質(zhì)(受教育的程度、商業(yè)經(jīng)驗、修養(yǎng)品德、經(jīng)營作風(fēng)、進取精神)
?、菪抛u狀況
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2、客戶經(jīng)營管理狀況
?、俟?yīng)階段分析:核心是進貨,信貸人員應(yīng)重點分析貨品質(zhì)量、貨品價格、進貨渠道(對貨品的質(zhì)量和價格都起著決定性影響,從有無中間環(huán)節(jié)、供貨地區(qū)的遠近、運輸方式的選擇和進貨資質(zhì)的取得四個方面來考慮)、付款條件(主要取決于市場供求和商業(yè)信用兩個因素)四個方面;
②生產(chǎn)階段分析:核心是技術(shù),信貸人員應(yīng)重點調(diào)查技術(shù)水平(是客戶核心競爭力的主要內(nèi)容,從研發(fā)能力、內(nèi)外研發(fā)機構(gòu)協(xié)作能力、科研成果三個方面分析)、設(shè)備狀況、環(huán)保情況(生產(chǎn)工藝及原材料消耗、是否符合國家有關(guān)環(huán)保的法律法規(guī))三個方面;
?、垆N售階段分析:核心是市場,信貸人員應(yīng)重點調(diào)查目標客戶、銷售渠道(直接銷售——貼近市場,應(yīng)收賬款少,但需要鋪設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò),資金投入較大;間接銷售——無需自找客源,資金投入少,但應(yīng)收賬款較多)、收款條件(主要取決于市場供求和廠商品牌兩個因素,收款條件主要包括預(yù)收貨款、現(xiàn)貨交易和賒賬銷售)。
④產(chǎn)品競爭力和經(jīng)營業(yè)績分析:產(chǎn)品競爭力分析(取決于產(chǎn)品自身的性價比)、經(jīng)營業(yè)績分析(經(jīng)營業(yè)績指標——銷售增長率;市場占有率;主營業(yè)務(wù)指標——主營業(yè)務(wù)收入占銷售收入總額的比重)。
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