個(gè)人貸款 復(fù)習(xí)重點(diǎn)：個(gè)人貸款營(yíng)銷(4)

　　第二節(jié) 個(gè)人貸款客戶定位

　　個(gè)人貸款客戶定位主要包括合作單位定位和貸款客戶定位兩部分內(nèi)容。

　　一、合作單位定位

　　1.個(gè)人住房貸款合作單位定位

　　(1)一手個(gè)人住房貸款合作單位采集者退散

　　對(duì)于一手個(gè)人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商。

　　目前，商業(yè)性個(gè)人一手住房貸款中較為普遍的貸款營(yíng)銷方式是銀行與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商合作的方式。

　　(2)二手個(gè)人住房貸款合作單位

　　對(duì)于二手個(gè)人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，兩者之間其實(shí)是貸款產(chǎn)品的代理人與被代理人的關(guān)系。

　　(3)合作單位準(zhǔn)入

　　2.其他個(gè)人貸款合作單位定位

　　(1)其他個(gè)人貸款合作單位

　　(2)其他個(gè)人貸款合作單位準(zhǔn)入

　　二、貸款客戶定位

　　客戶定位，是商業(yè)銀行對(duì)服務(wù)對(duì)象的選擇，也就是商業(yè)銀行根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)來(lái)選擇客戶，滿足客戶需求，使客戶成為自己忠實(shí)伙伴的過(guò)程。

　　在線習(xí)題

　　1.個(gè)人客戶的信貸需求包括( )。

　　A.已實(shí)現(xiàn)的需求 B.待實(shí)現(xiàn)的需求

　　C.日常生活需求 D.待開(kāi)發(fā)的需求

　　答案：ABD考試大論壇

　　解析：客戶的信貸需求包括三種形態(tài)，分別是已實(shí)現(xiàn)的需求、待實(shí)現(xiàn)的需求和待開(kāi)發(fā)的需求

　　2.市場(chǎng)環(huán)境分析的SWOT方法包括( )。

　　A.優(yōu)勢(shì) B.劣勢(shì)

　　C.機(jī)遇 D.威脅

　　答案：ABCD

　　解析：SWOT分析方法中的S(Strength)表示優(yōu)勢(shì)，W(Weak)表示劣勢(shì)，O(Opportunity)表示機(jī)遇，T(Threat)表示威脅。

　　3.銀行個(gè)人貸款產(chǎn)品的市場(chǎng)定位過(guò)程包括( )。

　　A.識(shí)別重要屬性 B.制定定位圖

　　C.定位選擇 D.執(zhí)行定位

　　答案：ABCD

　　解析：銀行個(gè)人貸款產(chǎn)品的市場(chǎng)定位過(guò)程包括：識(shí)別重要屬性，制作定位圖，定位選擇和執(zhí)行定位。

　　4.市場(chǎng)細(xì)分的原則包括( )。

　　A.可衡量性原則 B.可進(jìn)入性原則

　　C.差異性原則 D.經(jīng)濟(jì)性原則

　　答案：ABCD

　　解析：以上四項(xiàng)都是市場(chǎng)細(xì)分的原則。

　　5.集中策略的主要特點(diǎn)是( )。

　　A.目標(biāo)集中，并盡全力試圖準(zhǔn)確擊中要害

　　B.能更詳細(xì)、更透徹地分析和熟悉目標(biāo)客戶的要求

　　C.能集中精力、集中資源于某個(gè)子市場(chǎng)，營(yíng)銷效果更明顯

　　D.通常適用于大中型銀行

　　答案：ABC

　　解析：集中策略通常適用于中小型銀行。

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