銀行從業(yè)《公司信貸》最新講義：公司信貸營銷(3)

銀行從業(yè)《公司信貸》最新講義：公司信貸營銷(3)

　　銀行從業(yè)《公司信貸》最新講義：公司信貸營銷(1)

　　銀行從業(yè)《公司信貸》最新講義：公司信貸營銷(2)

　　1、定價(jià)策略

　　三個(gè)目標(biāo)：被認(rèn)可，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，盈利

　　(1) 高額定價(jià)策略

　　目的：吸引對(duì)價(jià)格不敏感的精華客戶

　　條件：需求價(jià)格彈性低，盡快地提高產(chǎn)品的認(rèn)知度，一段時(shí)間內(nèi)潛在競(jìng)爭(zhēng)者少

　　(2) 滲透價(jià)格策略――薄利多銷定價(jià)策略

　　目的：迅速搶占市場(chǎng)

　　優(yōu)勢(shì)：迅速搶占市場(chǎng);有利于形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)，降低成本;銀行可以長(zhǎng)期、穩(wěn)定獲得高額利潤(rùn)

　　慎思：需求的價(jià)格彈性很大;規(guī)模化的優(yōu)勢(shì)可以大幅度降低生產(chǎn)或分銷成本;沒有預(yù)期市場(chǎng)

　　(3) 關(guān)系定價(jià)策略

　　一攬子服務(wù)打包定價(jià)：關(guān)聯(lián)性很高

　　優(yōu)勢(shì)：客戶依賴程度高，與銀行保持長(zhǎng)期穩(wěn)定關(guān)系;規(guī)?；鳂I(yè)，降低成本、提高利潤(rùn)水平。

　　一、 營銷渠道策略

　　1、營銷渠道的含義

　　2、公司信貸營銷渠道分類

　　(1) 按營銷渠道模式分析

　　1)自營營銷渠道 銀行――〉客戶

　　2)代理營銷渠道 銀行――〉一個(gè)或多個(gè)代理行(商)――〉客戶

　　3)合作營銷渠道 跨國營銷的主要拓展方式 典型例子：銀團(tuán)貸款

　　(2) 營銷渠道場(chǎng)所分析

　　1)網(wǎng)點(diǎn)營銷 2)電子銀行營銷 3)登門拜訪營銷

　　3、營銷渠道策略

　　(1)直接營銷渠道策略和間接營銷渠道策略

　　劃分標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)品是否利用中間商或中間設(shè)備來進(jìn)行銷售

　　(2)單渠道營銷策略和多渠道營銷策略

　　劃分標(biāo)準(zhǔn)：營銷渠道的類型多少

　　(3) 結(jié)合產(chǎn)品生命周期的營銷策略

　　(4) 組合營銷渠道策略

　　與生產(chǎn)相結(jié)合;與銷售環(huán)節(jié)相結(jié)合;與促銷相結(jié)合

　　二、 促銷策略

　　1、廣告

　　國際銀行廣告的三個(gè)階段：銀行――〉產(chǎn)品――〉銀行

　　銀行廣告的兩個(gè)類型：產(chǎn)品廣告和形象廣告

　　產(chǎn)品廣告差異化策略：現(xiàn)有產(chǎn)品的區(qū)別;創(chuàng)新產(chǎn)品的大肆宣傳;突出產(chǎn)品品質(zhì)上的優(yōu)勢(shì)

　　2、人員促銷

　　(1) 概念

　　(2) 人員促銷的方式

　　1)在營業(yè)地點(diǎn)設(shè)置咨詢服務(wù)臺(tái)

　　2)建立客戶經(jīng)理制

　　3、公共宣傳和公共關(guān)系

　　公共宣傳：新聞媒體的報(bào)道

　　公共關(guān)系：信息溝通、游說政府和立法機(jī)關(guān)、社會(huì)公益贊助活動(dòng)、藝術(shù)和體育投資

　　4、銷售促進(jìn)

　　目的：吸引新的嘗試者和回報(bào)忠誠客戶

　　工具：贈(zèng)品、專有利益、配套服務(wù)和促銷策略聯(lián)盟

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