銀行從業(yè)資格《個(gè)人理財(cái)》第六章：客戶風(fēng)險(xiǎn)特征

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　　(三)客戶風(fēng)險(xiǎn)特征和其他理財(cái)特征分析

　　1.客戶的風(fēng)險(xiǎn)特征

　　由于不同客戶對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度是不同的，因此客戶的風(fēng)險(xiǎn)特征是進(jìn)行理財(cái)顧問服務(wù)要考慮的重要因素。

　　(1)客戶風(fēng)險(xiǎn)特征構(gòu)成

　　客戶風(fēng)險(xiǎn)特征由三個(gè)方面構(gòu)成：

　?、亠L(fēng)險(xiǎn)偏好。反映的是客戶主觀上對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的基本態(tài)度。影響因素很多，也很復(fù)雜，但與客戶所處的文化氛圍、成長(zhǎng)環(huán)境有密切關(guān)系。

　?、陲L(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知度。反映的是客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的主觀評(píng)價(jià)。一般情況，人們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知度往往取決于他的知識(shí)水平和生活經(jīng)驗(yàn)。不同的人對(duì)同一風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知度是不同的。

　?、蹖?shí)際風(fēng)險(xiǎn)承受能力。反映的是風(fēng)險(xiǎn)在客觀上對(duì)客戶的影響程度。同一風(fēng)險(xiǎn)對(duì)不同人的影響是不一樣的。

　　三個(gè)方面的因素共同構(gòu)成了客戶的風(fēng)險(xiǎn)特征。對(duì)不同風(fēng)險(xiǎn)特征的人，應(yīng)該采取不同的理財(cái)策略。

　　【例題】通常說美國(guó)人喜歡冒險(xiǎn)，中國(guó)人追求平安是福。這反映了兩國(guó)理財(cái)客戶的風(fēng)險(xiǎn)特征是( )。

　　A.風(fēng)險(xiǎn)分布

　　B.風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知度

　　C.風(fēng)險(xiǎn)偏好

　　D.風(fēng)險(xiǎn)承受力

　　『正確答案』C

　　『答案解析』風(fēng)險(xiǎn)偏好反映的是客戶主觀上對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度。與其所處的文化氛圍、成長(zhǎng)環(huán)境等有很深的聯(lián)系。

　　(2)客戶風(fēng)險(xiǎn)特征的分析方法

　　客戶風(fēng)險(xiǎn)特征可以用客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力和風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度兩個(gè)指標(biāo)來分析：

　　①風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估

　　風(fēng)險(xiǎn)承受能力

　　總分(100分)=年齡因素分?jǐn)?shù)+其他因素分?jǐn)?shù)

　　年齡因素：總分50分，25歲以下者50分，每多一歲減1分，75歲以上0分;

　　其他因素：總分50分

　　其他因素評(píng)估表

　　【例題】小張今年24歲，是財(cái)經(jīng)類的本科生，國(guó)家公務(wù)員，未婚，無自用住房，沒有投資經(jīng)驗(yàn)。則他的風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)分為( )。

　　A.82

　　B.80

　　C.77

　　D.75

　　『正確答案』A

　　『答案解析』風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)分=年齡因素分?jǐn)?shù)+其他因素分?jǐn)?shù)

　　(1)小張24歲小于25歲，年齡得分50分;

　　(2)其他因素主要為就業(yè)狀況、家庭負(fù)擔(dān)、置產(chǎn)狀況、投資經(jīng)驗(yàn)和投資知識(shí)分別得分10分、10分、2分、2分和8分。因此總得分82分。

　　2.客戶其他理財(cái)特征

　　除了風(fēng)險(xiǎn)特征以外，還有許多其他理財(cái)特征會(huì)對(duì)客戶的理財(cái)方式和產(chǎn)品選擇產(chǎn)生影響：

　　(1)投資渠道偏好。

　　通?？蛻粲捎趥€(gè)人的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、工作或社會(huì)關(guān)系等原因而對(duì)某類投資渠道有特別的喜好或厭惡。

　　理財(cái)師要尊重客戶的這種偏好，不能用自己的偏好代替或影響客戶的理財(cái)安排。

　　(2)知識(shí)結(jié)構(gòu)。

　　(3)生活方式(生活、工作習(xí)慣)。如工作繁忙的職業(yè)經(jīng)理人很難有時(shí)間去盯盤炒股。

　　(4)個(gè)人性格。比如客戶不喜歡別人越俎代庖。

　　(四)客戶理財(cái)需求和目標(biāo)分析

　　1.客戶理財(cái)需求和目標(biāo)

　　(1)短期目標(biāo)(休假、購(gòu)新車、存款等，5年)

　　(2)中期目標(biāo)(子女教育儲(chǔ)蓄、按揭購(gòu)房等)

　　(3)長(zhǎng)期目標(biāo)(退休安排、遺產(chǎn)安排)

　　但須結(jié)合客戶財(cái)務(wù)狀況和具體目標(biāo)進(jìn)行細(xì)分或補(bǔ)充。

　　2.客戶的其他理財(cái)要求

　　(1)收入保護(hù)(預(yù)防失去工作能力而造成生活困難等)

　　(2)資產(chǎn)保護(hù)(財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等)

　　(3)客戶死亡情況下的債務(wù)減免

　　(4)投資目標(biāo)與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)之間的矛盾

　　3.結(jié)合客戶理財(cái)需求、目標(biāo)及產(chǎn)品市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)情況等確定個(gè)人理財(cái)目標(biāo)(參考內(nèi)容)

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