2013年銀行從業(yè)《公司信貸》第二章重點(diǎn)：目標(biāo)市場(chǎng)定位

　　目標(biāo)市場(chǎng)選擇

　　目標(biāo)市場(chǎng)就是在市場(chǎng)細(xì)分結(jié)束后，銀行準(zhǔn)備以特定的產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的一個(gè)或幾個(gè)特定細(xì)分市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)選擇是指銀行根據(jù)自身的戰(zhàn)略目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，選擇符合自己要求的一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，進(jìn)行針對(duì)性營(yíng)銷。目標(biāo)市場(chǎng)選擇應(yīng)該著重考慮如下幾方面的因素：現(xiàn)有的規(guī)模和將來(lái)的發(fā)展?jié)摿?，?xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力，及其內(nèi)部信貸客戶的消費(fèi)能力。在較理想的目標(biāo)市場(chǎng)中，銀行具備暢通的信息網(wǎng)絡(luò)和銷售渠道，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較少且實(shí)力相對(duì)較弱。

　　目標(biāo)市場(chǎng)定位

　　1.市場(chǎng)定位的概念市場(chǎng)定位是指銀行根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者信貸業(yè)務(wù)在市場(chǎng)上所處的位置，針對(duì)公司信貸客戶對(duì)信貸產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為本銀行信貸產(chǎn)品塑造與眾不同的、印象鮮明的形象，并將這種形象有效地傳遞給顧客，從而使該業(yè)務(wù)在市場(chǎng)上占據(jù)適當(dāng)?shù)牡匚弧?/P>

　　2.市場(chǎng)定位的內(nèi)容

　　市場(chǎng)定位的內(nèi)容主要包括銀行定位、產(chǎn)品定位、競(jìng)爭(zhēng)定位三個(gè)方面。

　　銀行定位：是指銀行在客戶心目中形成的形象，包括銀行品牌、員工業(yè)務(wù)素質(zhì)及服務(wù)質(zhì)量等方面。

　　產(chǎn)品定位：是為產(chǎn)品在未來(lái)的潛在顧客的腦海里確定一個(gè)合理的位置，也就是根據(jù)客戶對(duì)信貸產(chǎn)品各屬性的重視程度，設(shè)計(jì)出符合客戶需要而又區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信貸產(chǎn)品。

　　競(jìng)爭(zhēng)定位：是確定銀行相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)位置。3.市場(chǎng)定位的形式

　　市場(chǎng)定位的形式可以分為產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略、服務(wù)差別化戰(zhàn)略、人員差別化戰(zhàn)略、形象差異化戰(zhàn)略。產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略：指從信貸產(chǎn)品本身屬性方面實(shí)現(xiàn)差別。產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略是經(jīng)常使用的手段。服務(wù)差別化戰(zhàn)略：指向目標(biāo)市場(chǎng)提供與競(jìng)爭(zhēng)者不同的優(yōu)異服務(wù)。由于信貸產(chǎn)品易模仿的特性，使得大多銀行更多地通過(guò)服務(wù)差別化來(lái)保持自身的優(yōu)勢(shì)。

　　人員差別化戰(zhàn)略：指通過(guò)聘用和培訓(xùn)比競(jìng)爭(zhēng)者更優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員以獲取差別優(yōu)勢(shì)。

　　形象差異化戰(zhàn)略：指在產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者同質(zhì)的情況下塑造不同的產(chǎn)品形象以獲取差別優(yōu)勢(shì)。

　　4.市場(chǎng)定位的步驟

　　市場(chǎng)定位的關(guān)鍵是銀行要設(shè)法在自己的信貸產(chǎn)品中找出比競(jìng)爭(zhēng)者更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的特性。一般來(lái)說(shuō)，銀行公司信貸產(chǎn)品的市場(chǎng)定位過(guò)程可以概括為如下幾個(gè)步驟：

　　第一，分析目標(biāo)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，確認(rèn)本銀行潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這一步驟的中心任務(wù)要明確三個(gè)問(wèn)題：一是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信貸產(chǎn)品定位如何;二是目標(biāo)市場(chǎng)上客戶欲望滿足程度如何以及還需要什么;三是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)定位和潛在客戶的真正需要的利益要求，銀行應(yīng)該及能夠做什么。由此銀行就可以從中把握和確定自己的潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里。www.ExamW.CoM

　　第二，準(zhǔn)確選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)初步定位。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)一般有兩種基本類型：一是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，即在同樣的條件下比競(jìng)爭(zhēng)者定出更低的價(jià)格;二是偏好競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，即能提供確定的特色來(lái)滿足顧客的特定偏好。選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)實(shí)際上就是一個(gè)銀行與競(jìng)爭(zhēng)者各方面實(shí)力相比較的過(guò)程，包括經(jīng)營(yíng)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、新信貸產(chǎn)品研發(fā)、服務(wù)質(zhì)量和風(fēng)險(xiǎn)控制等幾個(gè)方面。

　　第三，顯示獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和重新定位。這一步驟的主要任務(wù)是企業(yè)要通過(guò)一系列的宣傳促銷活動(dòng)，將其獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)準(zhǔn)確傳達(dá)給潛在顧客，并在顧客心目中留下深刻印象。企業(yè)應(yīng)注意目標(biāo)顧客對(duì)其市場(chǎng)定位理解出現(xiàn)的偏差，或當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者推出的新產(chǎn)品侵占了自己的部分市場(chǎng)份額時(shí)，銀行應(yīng)考慮重新定位。