2013年銀行從業(yè)《公司信貸》第二章重點：目標(biāo)市場定位

　　目標(biāo)市場選擇

　　目標(biāo)市場就是在市場細(xì)分結(jié)束后，銀行準(zhǔn)備以特定的產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的一個或幾個特定細(xì)分市場。目標(biāo)市場選擇是指銀行根據(jù)自身的戰(zhàn)略目標(biāo)和競爭優(yōu)勢，選擇符合自己要求的一個或多個細(xì)分市場，進(jìn)行針對性營銷。目標(biāo)市場選擇應(yīng)該著重考慮如下幾方面的因素：現(xiàn)有的規(guī)模和將來的發(fā)展?jié)摿?，?xì)分市場結(jié)構(gòu)的吸引力，及其內(nèi)部信貸客戶的消費能力。在較理想的目標(biāo)市場中，銀行具備暢通的信息網(wǎng)絡(luò)和銷售渠道，競爭對手較少且實力相對較弱。

　　目標(biāo)市場定位

　　1.市場定位的概念市場定位是指銀行根據(jù)競爭者信貸業(yè)務(wù)在市場上所處的位置，針對公司信貸客戶對信貸產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為本銀行信貸產(chǎn)品塑造與眾不同的、印象鮮明的形象，并將這種形象有效地傳遞給顧客，從而使該業(yè)務(wù)在市場上占據(jù)適當(dāng)?shù)牡匚弧?/P>

　　2.市場定位的內(nèi)容

　　市場定位的內(nèi)容主要包括銀行定位、產(chǎn)品定位、競爭定位三個方面。

　　銀行定位：是指銀行在客戶心目中形成的形象，包括銀行品牌、員工業(yè)務(wù)素質(zhì)及服務(wù)質(zhì)量等方面。

　　產(chǎn)品定位：是為產(chǎn)品在未來的潛在顧客的腦海里確定一個合理的位置，也就是根據(jù)客戶對信貸產(chǎn)品各屬性的重視程度，設(shè)計出符合客戶需要而又區(qū)別于競爭對手的信貸產(chǎn)品。

　　競爭定位：是確定銀行相對于競爭者的市場位置。3.市場定位的形式

　　市場定位的形式可以分為產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略、服務(wù)差別化戰(zhàn)略、人員差別化戰(zhàn)略、形象差異化戰(zhàn)略。產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略：指從信貸產(chǎn)品本身屬性方面實現(xiàn)差別。產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略是經(jīng)常使用的手段。服務(wù)差別化戰(zhàn)略：指向目標(biāo)市場提供與競爭者不同的優(yōu)異服務(wù)。由于信貸產(chǎn)品易模仿的特性，使得大多銀行更多地通過服務(wù)差別化來保持自身的優(yōu)勢。

　　人員差別化戰(zhàn)略：指通過聘用和培訓(xùn)比競爭者更優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員以獲取差別優(yōu)勢。

　　形象差異化戰(zhàn)略：指在產(chǎn)品與競爭者同質(zhì)的情況下塑造不同的產(chǎn)品形象以獲取差別優(yōu)勢。

　　4.市場定位的步驟

　　市場定位的關(guān)鍵是銀行要設(shè)法在自己的信貸產(chǎn)品中找出比競爭者更具有競爭優(yōu)勢的特性。一般來說，銀行公司信貸產(chǎn)品的市場定位過程可以概括為如下幾個步驟：

　　第一，分析目標(biāo)市場的現(xiàn)狀，確認(rèn)本銀行潛在的競爭優(yōu)勢。這一步驟的中心任務(wù)要明確三個問題：一是競爭對手信貸產(chǎn)品定位如何;二是目標(biāo)市場上客戶欲望滿足程度如何以及還需要什么;三是針對競爭者的市場定位和潛在客戶的真正需要的利益要求，銀行應(yīng)該及能夠做什么。由此銀行就可以從中把握和確定自己的潛在競爭優(yōu)勢在哪里。www.ExamW.CoM

　　第二，準(zhǔn)確選擇競爭優(yōu)勢，對目標(biāo)市場初步定位。競爭優(yōu)勢一般有兩種基本類型：一是價格競爭優(yōu)勢，即在同樣的條件下比競爭者定出更低的價格;二是偏好競爭優(yōu)勢，即能提供確定的特色來滿足顧客的特定偏好。選擇競爭優(yōu)勢實際上就是一個銀行與競爭者各方面實力相比較的過程，包括經(jīng)營管理、市場營銷、新信貸產(chǎn)品研發(fā)、服務(wù)質(zhì)量和風(fēng)險控制等幾個方面。

　　第三，顯示獨特的競爭優(yōu)勢和重新定位。這一步驟的主要任務(wù)是企業(yè)要通過一系列的宣傳促銷活動，將其獨特的競爭優(yōu)勢準(zhǔn)確傳達(dá)給潛在顧客，并在顧客心目中留下深刻印象。企業(yè)應(yīng)注意目標(biāo)顧客對其市場定位理解出現(xiàn)的偏差，或當(dāng)競爭者推出的新產(chǎn)品侵占了自己的部分市場份額時，銀行應(yīng)考慮重新定位。