2013年銀行從業(yè)《公司信貸》第二章重點(diǎn)：營(yíng)銷策略

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　　2013年銀行從業(yè)《公司信貸》第一章考試重點(diǎn)

　　營(yíng)銷策略

　　營(yíng)銷策略是銀行市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，在綜合考慮外部市場(chǎng)機(jī)會(huì)及內(nèi)部資源狀況等因素的基礎(chǔ)上，確定目標(biāo)市場(chǎng)，選擇相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合，并予以有效實(shí)施和控制的過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷策略一般包括產(chǎn)品營(yíng)銷策略、營(yíng)銷渠道策略、定價(jià)策略和促銷策略四個(gè)方面的內(nèi)容。它們是銀行成功開(kāi)拓市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)銷售及經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的重要手段，是整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)的重要組成部分。

　　產(chǎn)品營(yíng)銷策略

　　銀行公司信貸產(chǎn)品是指產(chǎn)品市場(chǎng)上任何可以讓潛在客戶注意、獲取、使用或能夠滿足某種消費(fèi)需求和欲望的東西。也指銀行向企業(yè)客戶提供能夠滿足客戶對(duì)資金流通需要的產(chǎn)品服務(wù)。銀行的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)主要是圍繞著為客戶提供滿意的信貸產(chǎn)品和金融服務(wù)來(lái)進(jìn)行的。

　　銀行公司信貸產(chǎn)品概述

　　(1)銀行公司信貸產(chǎn)品的特點(diǎn)。①無(wú)形性。銀行業(yè)屬于服務(wù)業(yè)的范疇，其信貸產(chǎn)品大多無(wú)形無(wú)質(zhì)，一般可體現(xiàn)為信貸合同的法律文件。②可分性和易模仿性。信貸產(chǎn)品功能具有較大的同質(zhì)性，故不同的銀行可以同時(shí)為某一個(gè)客戶服務(wù)，新的信貸產(chǎn)品也很容易被模仿。

　　(2)銀行公司信貸產(chǎn)品的層次。銀行公司信貸產(chǎn)品是一個(gè)廣義的、整體性概念，從客戶需求到產(chǎn)品的具體表現(xiàn)形式，具體可以分為核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品五個(gè)層次。

　　核心產(chǎn)品：指公司信貸產(chǎn)品能夠?yàn)槠髽I(yè)客戶提供的基本效用和利益，它是公司信貸產(chǎn)品中最基本的組成部分，也是企業(yè)客戶能夠得到的基本利益。 。

　　形式產(chǎn)品：指銀行提供公司信貸產(chǎn)品時(shí)外在的表現(xiàn)形式，如：支票、信用卡等?？荚囉脮?shū)

　　期望產(chǎn)品：指在購(gòu)買(mǎi)公司信貸產(chǎn)品時(shí)，企業(yè)客戶期望該產(chǎn)品所具備的屬性和條件，如銀行的服務(wù)支持、便利性等。

　　延伸產(chǎn)品：指基于公司信貸產(chǎn)品，根據(jù)企業(yè)客戶的相關(guān)需要而提供的附加利益。它能在滿足企業(yè)客戶基本需要的基礎(chǔ)上體現(xiàn)出不同銀行的形象和特色。

　　潛在產(chǎn)品：指尚未被開(kāi)發(fā)實(shí)現(xiàn)的能夠滿足企業(yè)客戶潛在需要的產(chǎn)品和服務(wù)。相對(duì)于延伸產(chǎn)品，潛在產(chǎn)品主要指現(xiàn)有公司信貸產(chǎn)品將來(lái)可能擴(kuò)展的部分。

　　(3)銀行公司信貸產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的目標(biāo)和方法。銀行進(jìn)行公司信貸產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的主要目標(biāo)有提高現(xiàn)有市場(chǎng)份額，吸引現(xiàn)有市場(chǎng)之外的新客戶等，其方法一般有如下幾種：

　　交叉組合法：指把市場(chǎng)上現(xiàn)有的金融產(chǎn)品同信貸產(chǎn)品進(jìn)行疊加和重新組合形成新的產(chǎn)品，并將其提供給具有相應(yīng)需要的企業(yè)信貸客戶，如可轉(zhuǎn)換貸款、并購(gòu)貸款等。

　　仿效法：指對(duì)市場(chǎng)原有信貸產(chǎn)品進(jìn)行必要的調(diào)整和補(bǔ)充，進(jìn)而開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品的方法。這種方法簡(jiǎn)單易行且成本較低，故被廣泛采用。

　　創(chuàng)新法：指依據(jù)市場(chǎng)上出現(xiàn)的新需求而開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品。一般而言，這種方法開(kāi)發(fā)周期較長(zhǎng)，成本較高，風(fēng)險(xiǎn)較大。

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