2014年銀行從業(yè)《個(gè)人貸款》第二章重點(diǎn):合作單位營(yíng)銷

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　　合作單位營(yíng)銷

　　1.個(gè)人住房貸款合作單位營(yíng)銷

　　(1)一手個(gè)人住房貸款合作單位營(yíng)銷

　　對(duì)于一手個(gè)人住房貸款而言，較為普遍的貸款營(yíng)銷方式是銀行與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商合作的方式，這種合作方式是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商與貸款銀行共同簽訂《商品房銷售貸款合作協(xié)議》，由銀行向購(gòu)買該開(kāi)發(fā)商房屋的購(gòu)房者提供個(gè)人住房貸款，借款人用所購(gòu)房屋作抵押，在借款人購(gòu)買的房屋沒(méi)有辦好抵押登記之前，由開(kāi)發(fā)商提供階段性或全程擔(dān)保。

　　銀行在與開(kāi)發(fā)商簽訂協(xié)議之前，要對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商及其所開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目進(jìn)行全面審查，包括對(duì)開(kāi)發(fā)商的資信及經(jīng)營(yíng)狀況審查、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)和銷售的合作性審查、項(xiàng)目自有資金的到位情況審查以及對(duì)房屋銷售前景的了解等。經(jīng)過(guò)有關(guān)審批后按規(guī)定與開(kāi)發(fā)商簽約，以明確雙方合作事項(xiàng)，如貸款總額度、單筆貸款最高限額、保證金繳存比例以及雙方的權(quán)利和義務(wù)等。

　　(2)二手個(gè)人住房貸款合作單位營(yíng)銷

　　對(duì)于二手個(gè)人住房貸款而言，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司。銀行在擬與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司建立合作關(guān)系之初，為了確保其資質(zhì)和信用，應(yīng)當(dāng)對(duì)其進(jìn)行充分、必要的審慎調(diào)查，如對(duì)企業(yè)注冊(cè)資本、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、行業(yè)排名、資產(chǎn)負(fù)債和信譽(yù)狀況等指標(biāo)進(jìn)行分析評(píng)價(jià)。銀行經(jīng)內(nèi)部審核批準(zhǔn)后，方可

　　圖2―3 銀行與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商合作營(yíng)銷流程

　　與其建立二手個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)的合作關(guān)系。

　　2.其他個(gè)人貸款合作單位營(yíng)銷

　　除住房貸款之外的其他個(gè)人貸款大部分與消費(fèi)息息相關(guān)，因此，在消費(fèi)場(chǎng)所開(kāi)展?fàn)I銷，有利于獲得客戶，效率較高。對(duì)于經(jīng)銷商而言，他們想的就是如何在提供方便的同時(shí)給消費(fèi)者更多的利益誘惑，從而提高產(chǎn)品的銷量。因此，商業(yè)銀行要加強(qiáng)與經(jīng)銷商之間的合作。在這方面的典型做法是與經(jīng)銷商合作，與其簽署合作協(xié)議，由其向銀行提供客戶信息或推薦客戶。

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