2014年銀行從業(yè)《個(gè)人貸款》第二章重點(diǎn):網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷

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　　網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷

　　網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)是銀行業(yè)務(wù)人員面對面向客戶銷售產(chǎn)品的場所，也是銀行形象的載體，迄今為止，網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷仍然是銀行最重要的營銷渠道。

　　1.網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷渠道分類

　　網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)隨著對客戶定位的不同而各有差異，主要有：

　　(1)全方位網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷渠道

　　它為公司和個(gè)人提供各種產(chǎn)品和全面的服務(wù)。

　　(2)專業(yè)性網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷渠道

　　專業(yè)性網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)有自己的細(xì)分市場，如有的網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)側(cè)重于房地產(chǎn)的抵押貸款業(yè)務(wù)等。

　　(3)高端化網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷渠道

　　這些網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)位于適當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)文化區(qū)域中，它們?yōu)楦叨丝蛻籼峁┮欢ǚ秶鷥?nèi)的金融定制服務(wù)。

　　(4)零售型網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷渠道

　　此類機(jī)構(gòu)不做批發(fā)業(yè)務(wù)，專門從事零售業(yè)務(wù)。隨著一家銀行在同一城市批發(fā)業(yè)務(wù)的集中營銷管理，支行以及以下分支機(jī)構(gòu)逐步演化為零售型分支渠道。

　　2.“直客式”個(gè)人貸款營銷模式

　　為盡快提升服務(wù)客戶的綜合能力，很多銀行推出了全新的個(gè)人貸款營銷模式――“直客式”個(gè)人貸款業(yè)務(wù)。所謂“直客式”個(gè)人貸款，就是利用銀行網(wǎng)點(diǎn)和理財(cái)中心作為銷售和服務(wù)的主渠道，銀行客戶經(jīng)理按照“了解你的客戶，做熟悉客戶”的原則，直接營銷客戶，受理客戶貸款需求。

　　以個(gè)人住房貸款為例，這種“直客式”營銷模式讓客戶可以擺脫房地產(chǎn)商指定銀行貸款的限制，購房者完全可以自主地選擇貸款銀行。直接接觸銀行，而不是通過開發(fā)商或者中介公司間接地辦理業(yè)務(wù)，免去了中間諸多收費(fèi)環(huán)節(jié)，讓客戶買得放心、貸得明白。它的特點(diǎn)在于買房時(shí)享受一次性付款的優(yōu)惠，主要包括房價(jià)折扣、少交稅費(fèi)，保險(xiǎn)、律師和公證一站式服務(wù)，各類費(fèi)用減免優(yōu)惠，擔(dān)保方式更靈活，就近選擇辦理網(wǎng)點(diǎn)，不受地理區(qū)域限制等。

　　與此同時(shí)，“直客式”營銷模式有利于銀行全面了解客戶需求，做熟悉的客戶，從而有效防止“假按揭”，提高風(fēng)險(xiǎn)防范能力，同時(shí)培育和發(fā)展長期、優(yōu)質(zhì)的客戶群，開展全方位、立體式的業(yè)務(wù)拓展。

　　“直客式”營銷模式已成為銀行近年來個(gè)人貸款業(yè)務(wù)長足發(fā)展的有力“助推器”，成為銀行提升個(gè)人貸款業(yè)務(wù)競爭力的重要手段。

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