2014年銀行從業(yè)《個人貸款》第二章重點:營銷人員

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　　營銷人員

　　1.銀行營銷人員分類

　　在西方銀行，直接或間接從事營銷工作的人員主要包括客戶經(jīng)理、信貸人員、信貸分析員、貸款重組人員、系統(tǒng)分析員、信托人員、個人銀行業(yè)務(wù)人員、證券分析和交易員、長遠規(guī)劃和企業(yè)收購專業(yè)人員、國際金融和企業(yè)發(fā)展專業(yè)人員、外匯交易人員以及投資銀行業(yè)務(wù)人員等。其中，客戶經(jīng)理是銀行營銷人員的主力。― 般將客戶經(jīng)理劃分為高級客戶經(jīng)理、―級客戶經(jīng)理、二級客戶經(jīng)理、三級客戶經(jīng)理和見習(xí)客戶經(jīng)理五個等級。

　　通過調(diào)查和歸檔，我們對中國銀行業(yè)營銷人員作如下分類：

　　(1)從職責(zé)分：營銷管理經(jīng)理、客戶管理經(jīng)理、客戶服務(wù)人員;

　　(2)從崗位分：產(chǎn)品經(jīng)理、項目經(jīng)理、關(guān)系經(jīng)理;

　　(3)從職業(yè)分：職業(yè)經(jīng)理、非職業(yè)經(jīng)理;

　　(4)從業(yè)務(wù)分：公司業(yè)務(wù)經(jīng)理、零售業(yè)務(wù)經(jīng)理、資金業(yè)務(wù)經(jīng)理;

　　(5)從產(chǎn)品分：資產(chǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)理、負債業(yè)務(wù)經(jīng)理、中間業(yè)務(wù)經(jīng)理;

　　(6)從市場分：市場開拓經(jīng)理、市場維護經(jīng)理、風(fēng)險經(jīng)理;

　　(7)從級別分：高級經(jīng)理、中級經(jīng)理、初級經(jīng)理;

　　(8)從層級分：營銷決策人員、營銷主管人員、營銷員。

　　2.銀行營銷人員能力要求

　　營銷人員的基本要求―般包括品質(zhì)、技能和知識三個方面。品質(zhì)特征―般包括誠信、自信心、豁達大度、堅韌性和進取心等;銷售技能主要是觀察分析能力、應(yīng)變能力、組織協(xié)調(diào)能力和溝通能力等;除具備良好品質(zhì)和銷售技能外，營銷人員還需要掌握―定的專業(yè)知識，具體地說，營銷人員應(yīng)掌握相關(guān)的企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、市場知識、客戶知識和法律知識等。

　　3.銀行營銷人員訓(xùn)練

　　銀行最佳營銷團隊應(yīng)是：花時間訓(xùn)練―營銷人員技能提高―建立互信關(guān)系―更多授權(quán)―團隊高績效;反之，不花時間訓(xùn)練―技能低―互不信任―工作量增加― 壓力增大―無法授權(quán)―失敗的―群人。從世界500強看，公司員工培訓(xùn)―般分為五個層次：生存訓(xùn)練、知識訓(xùn)練、技能訓(xùn)練、態(tài)度訓(xùn)練和精神訓(xùn)練。在歐美銀行，營銷管理人員通常要進行為期1年至18個月的培訓(xùn)。銀行各部門人員輪流參加培訓(xùn)，并在課堂上以授課的方式進行，同時還鼓勵雇員進行其他額外的培訓(xùn)，如參加計算機、會計、工商管理和外語培訓(xùn)等。

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