2014年銀行從業(yè)《個(gè)人貸款》第二章重點(diǎn):策略營(yíng)銷(xiāo)

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　　策略營(yíng)銷(xiāo)

　　1.銀行營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?nèi)涵

　　銀行營(yíng)銷(xiāo)策略是指銀行在復(fù)雜的、變化的市場(chǎng)環(huán)境中，為了實(shí)現(xiàn)特定的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)以求得生存發(fā)展而制定的全局性、決定性和長(zhǎng)期性的規(guī)劃與決策。

　　銀行為了能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得商機(jī)，尋求更大的生存發(fā)展空間，必須努力提高營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效率和效益，制定有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，以適應(yīng)不斷變化發(fā)展的市場(chǎng)需要。只有這樣，才能把握營(yíng)銷(xiāo)方向，突出營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，不斷修訂完善營(yíng)銷(xiāo)措施，增強(qiáng)應(yīng)對(duì)復(fù)雜局面的能力。

　　有效的營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)該是營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與營(yíng)銷(xiāo)手段的統(tǒng)一。銀行作為經(jīng)營(yíng)貨幣商品的特殊企業(yè)，以經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)最大化為目標(biāo)，要實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)最大化，銀行的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)就不可能脫離營(yíng)銷(xiāo)策略，營(yíng)銷(xiāo)策略是指導(dǎo)銀行開(kāi)展具體營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的指路明燈，而營(yíng)銷(xiāo)手段是沿著這個(gè)指路明燈向營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)奮進(jìn)。因此目標(biāo)和手段是統(tǒng)一的，只有將目標(biāo)和手段進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，銀行才能對(duì)不斷變化的環(huán)境作出系統(tǒng)和有效的反應(yīng)，保證其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)得到不斷發(fā)展。以超前的眼光制定銀行的發(fā)展目標(biāo)，以靈活機(jī)動(dòng)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和腳踏實(shí)地的工作作風(fēng)為實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)服務(wù)，預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，隨時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，不斷解決發(fā)展過(guò)程中的疑難問(wèn)題，從而掌握營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主動(dòng)權(quán)，從中謀取更多、更大的利益。

　　2.銀行營(yíng)銷(xiāo)策略

　　根據(jù)美國(guó)著名管理學(xué)家邁克爾-波特的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論，商業(yè)銀行可以通過(guò)以下幾種策略來(lái)達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目的：

　　(1)低成本策略

　　(2)產(chǎn)品差異策略

　　(3)專(zhuān)業(yè)化策略

　　(4)大眾營(yíng)銷(xiāo)策略

　　(5)單一營(yíng)銷(xiāo)策略

　　(6)情感營(yíng)銷(xiāo)策略

　　(7)分層營(yíng)銷(xiāo)策略

　　(8)交叉營(yíng)銷(xiāo)策略

　　定向營(yíng)銷(xiāo)

　　銀行與客戶之間需要建立一個(gè)長(zhǎng)期友好的關(guān)系，為了保證共贏，雙方就必須建立有效的交流渠道，這就是銀行的定向營(yíng)銷(xiāo)。

　　在與客戶的交流階段，通常會(huì)涉及幾個(gè)步驟，分別是感覺(jué)、認(rèn)知、獲得、發(fā)展和保留。前兩點(diǎn)很容易做到，通常作為大眾式營(yíng)銷(xiāo)的基本手段，以廣告形式最為常見(jiàn)，以建立品牌效應(yīng)為主要目的。那么，后三個(gè)步驟，就是一對(duì)一的精確定位營(yíng)銷(xiāo)，以銷(xiāo)售為最終目的。

　　銀行應(yīng)該及時(shí)了解客戶，了解市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)需求變化，設(shè)計(jì)和發(fā)展?jié)M足客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)，從而激發(fā)客戶的消費(fèi)行為;客戶同樣需要銀行，針對(duì)自己的需要，他們想及時(shí)了解銀行提供的產(chǎn)品和服務(wù)信息。目前，我國(guó)銀行與客戶之間的動(dòng)態(tài)交流機(jī)制還比較差，單從這一點(diǎn)上看，國(guó)外的銀行做得比較好。很多銀行會(huì)向中介機(jī)構(gòu)購(gòu)買(mǎi)信息，進(jìn)行篩選，進(jìn)而建立自己的數(shù)據(jù)庫(kù)，定期給客戶發(fā)送信件、E―mail，或者直接致電給客戶，為他們推薦貸款產(chǎn)品。

　　銀行應(yīng)重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)質(zhì)客戶，加大對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的定向營(yíng)銷(xiāo)力度，對(duì)于優(yōu)質(zhì)客戶要開(kāi)辟綠色通道，在辦理業(yè)務(wù)時(shí)做到區(qū)別對(duì)待，爭(zhēng)取在定向營(yíng)銷(xiāo)上取得更大的突破。

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