2014年銀行從業(yè)資格《公司信貸》考點(diǎn):產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略

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　　2014年銀行從業(yè)資格《公司信貸》第二章考點(diǎn)

　　2014年銀行從業(yè)資格《公司信貸》考點(diǎn):產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略

　　1、產(chǎn)品策略是商業(yè)銀行公司信貸市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)，也是商業(yè)銀行指定和實(shí)施其他營(yíng)銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)和前提。

　　2、產(chǎn)品特點(diǎn)：無(wú)形性，不可分性，異質(zhì)性，易模仿性，動(dòng)力性。

　　3、產(chǎn)品的層次：

　　三個(gè)層次：核心產(chǎn)品(又稱利益產(chǎn)品，是客戶所購(gòu)買(mǎi)的基本服務(wù)和利益，基本信貸業(yè)務(wù))，基礎(chǔ)產(chǎn)品(票據(jù)貼現(xiàn)、貿(mào)易融資、項(xiàng)目貸款等)和擴(kuò)展產(chǎn)品(開(kāi)立臨時(shí)賬戶、免費(fèi)保管抵質(zhì)押品等);

　　五個(gè)層次：核心產(chǎn)品，基礎(chǔ)產(chǎn)品(營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和各類(lèi)業(yè)務(wù))，期望產(chǎn)品(良好和便捷服務(wù))、延伸產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品。

　　4、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的目標(biāo)和方法：

　?、佼a(chǎn)品開(kāi)發(fā)的目標(biāo)：提高現(xiàn)有市場(chǎng)的份額(增加交叉銷(xiāo)售、現(xiàn)有市場(chǎng)的縱深發(fā)展);吸引現(xiàn)有市場(chǎng)之外的新客戶;以更低的成本提供同樣或類(lèi)似的產(chǎn)品;

　?、诋a(chǎn)品開(kāi)發(fā)的方法：仿效法，交叉組合法和創(chuàng)新法。

　　5、產(chǎn)品組合策略

　?、倩靖拍睿寒a(chǎn)品線(具有高度相關(guān)性的一組銀行產(chǎn)品)、產(chǎn)品類(lèi)型(產(chǎn)品線中各種可能的產(chǎn)品種類(lèi))、產(chǎn)品項(xiàng)目(特定的個(gè)別銀行產(chǎn)品，是金融產(chǎn)品劃分的最小單位);

　　②產(chǎn)品組合的度量化要素：寬度(產(chǎn)品組合中不同產(chǎn)品線的數(shù)量)與深度(每條產(chǎn)品線內(nèi)包含產(chǎn)品項(xiàng)目的數(shù)量)

　　產(chǎn)品組合的確定要有效選擇：組合的寬度(分散投資風(fēng)險(xiǎn)，提高市場(chǎng)份額)、深度(占領(lǐng)更多的細(xì)分市場(chǎng))、關(guān)聯(lián)性(增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)力量，擴(kuò)大銀行的影響，鞏固和增強(qiáng)銀行的市場(chǎng)地位)。

　　③常見(jiàn)的產(chǎn)品組合策略及內(nèi)容

　　A、產(chǎn)品擴(kuò)張策略：

　　拓寬產(chǎn)品組合的寬度：優(yōu)勢(shì)：多元化，分散經(jīng)營(yíng);劣勢(shì)：經(jīng)營(yíng)易混亂;

　　增加產(chǎn)品組合的深度：優(yōu)勢(shì)：提高同一產(chǎn)品線的市場(chǎng)占有率;劣勢(shì)：開(kāi)發(fā)成本高;

　　B、產(chǎn)品集中策略：減少產(chǎn)品線或產(chǎn)品項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)化，將有限的資源集中在一些更有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品組合上，以產(chǎn)生更大的收益。

　　④產(chǎn)品組合策略的形式：

　　A、全線全面型：高深度，高寬度，高關(guān)聯(lián)性

　　B、市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)型：高寬度，高關(guān)聯(lián)性

　　C、產(chǎn)品線專(zhuān)業(yè)型：高深度，高關(guān)聯(lián)性

　　D、特殊產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)型：低深度，低寬度，高關(guān)聯(lián)性

　　6、產(chǎn)品生命周期策略　　

　?、龠M(jìn)入期(介紹期)：銷(xiāo)售額增長(zhǎng)緩慢，利潤(rùn)極低甚至虧損

　　★采取措施：建立有效的信息反饋機(jī)制;增加宣傳，激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望;指定合理的價(jià)格

　?、诔砷L(zhǎng)期：產(chǎn)品基本定型，廣告費(fèi)用略有下降，產(chǎn)品銷(xiāo)售量呈現(xiàn)迅速上升趨勢(shì)

　　★采取措施：提高產(chǎn)品質(zhì)量、改善服務(wù);擴(kuò)大廣告宣傳;適當(dāng)調(diào)整價(jià)格;利用已有銷(xiāo)售渠道開(kāi)拓新市場(chǎng)

　?、鄢墒炱冢寒a(chǎn)品被客戶廣泛接受，銷(xiāo)售達(dá)到飽和，銷(xiāo)售量出現(xiàn)下降趨勢(shì)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，銀行利潤(rùn)較穩(wěn)定

　　★采取措施：改進(jìn)產(chǎn)品多樣化和系列化;開(kāi)拓市場(chǎng);綜合運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)組合策略增加銷(xiāo)售(新增網(wǎng)點(diǎn)、降低價(jià)格、改變廣告內(nèi)容)

　?、芩ネ似冢寒a(chǎn)品滯銷(xiāo)并趨于淘汰，出現(xiàn)大量替代產(chǎn)品，銷(xiāo)售量和價(jià)格急劇下跌，利潤(rùn)日益減少

　　★采取措施：持續(xù)策略、轉(zhuǎn)移策略，收縮策略，淘汰策略。

　　2014年銀行從業(yè)資格考試專(zhuān)業(yè)實(shí)務(wù)章節(jié)習(xí)題匯總

　　答疑匯總 歷年真題

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