物業(yè)管理師:物業(yè)管理投標(biāo)的條件、程序與策略技巧

　　物業(yè)管理投標(biāo)的條件、程序與策略技巧

　　(一)參加物業(yè)管理投標(biāo)的條件

　　1.法律法規(guī)規(guī)定的要求

　　根據(jù)相關(guān)法律、法規(guī)的要求，參與物業(yè)管理投標(biāo)應(yīng)當(dāng)是具有相應(yīng)物業(yè)管理企業(yè)資質(zhì)和承擔(dān)招標(biāo)項(xiàng)目能力的法人企業(yè)。物業(yè)管理企業(yè)在國內(nèi)參與投標(biāo)業(yè)務(wù)的，必須取得《企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照》和政府行政主管部門頒發(fā)的《物業(yè)管理企業(yè)資質(zhì)證書》。具體可參照建設(shè)部2004年3月頒布的中華人民共和國建設(shè)部令第125號《物業(yè)管理企業(yè)資質(zhì)管理辦法》的相關(guān)規(guī)定。

　　2.招標(biāo)方規(guī)定的要求

　　在物業(yè)管理招標(biāo)投標(biāo)中，招標(biāo)方在招標(biāo)條件中除要求投標(biāo)人具備相應(yīng)的物業(yè)管理企業(yè)資質(zhì)，一般還會要求投標(biāo)方具有管理與投標(biāo)物業(yè)類似項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)與業(yè)績，并對投標(biāo)人在資金、管理和技術(shù)實(shí)力，投標(biāo)人的商業(yè)信譽(yù)，派駐項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人、管理團(tuán)隊(duì)的條件，物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，投標(biāo)書的制作、技術(shù)規(guī)范和合同條款等方面作出明確具體的要求。

　　(二)物業(yè)管理投標(biāo)的程序

　　1.獲取招標(biāo)信息

　　根據(jù)招標(biāo)方式的特點(diǎn)，投標(biāo)人獲取招標(biāo)信息一般來自兩個(gè)渠道：一是從公共媒介上采集公開招標(biāo)信息，二是來自招標(biāo)方的邀請。

　　2.項(xiàng)目評估與風(fēng)險(xiǎn)防范

　　在獲取招標(biāo)信息后，投標(biāo)人應(yīng)首先組織經(jīng)營管理、專業(yè)技術(shù)和財(cái)務(wù)等方面的人員對招標(biāo)物業(yè)進(jìn)行項(xiàng)目評估，預(yù)測中標(biāo)成功的可能性和存在的風(fēng)險(xiǎn)，對投標(biāo)活動(dòng)進(jìn)行策劃，制訂相應(yīng)的投標(biāo)策略和風(fēng)險(xiǎn)控制措施，確保投標(biāo)的成功或避免企業(yè)遭受損失。

　　(1)項(xiàng)目評估

　　項(xiàng)目評估一般分為兩個(gè)階段，即初選階段，準(zhǔn)備和實(shí)施階段。初選階段的評估主要是在調(diào)查、研究資料的基礎(chǔ)上對項(xiàng)目進(jìn)行分析、預(yù)測和評定，目的是確定是否參與投標(biāo);準(zhǔn)備和實(shí)施階段的評估主要是對投標(biāo)物業(yè)進(jìn)行深入的調(diào)查和進(jìn)行技術(shù)、經(jīng)濟(jì)論證，并在此基礎(chǔ)上確定最佳投標(biāo)策略和管理方案。

　　項(xiàng)目評估主要包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：

　　1)投標(biāo)物業(yè)的基本情況

　　投標(biāo)人在分析招標(biāo)物業(yè)項(xiàng)目的基本情況時(shí)，主要是從物業(yè)的性質(zhì)、類型入手，著重了解物業(yè)的建筑面積和投資規(guī)模、使用周期、建筑設(shè)計(jì)規(guī)劃、配套設(shè)施設(shè)備等具體情況。屬于新建物業(yè)的，就要了解物業(yè)的建設(shè)周期和進(jìn)度，分析物業(yè)現(xiàn)有條件對實(shí)施物業(yè)管理服務(wù)的利弊，如在早期介入和前期物業(yè)管理的項(xiàng)目中，要關(guān)注現(xiàn)有規(guī)劃設(shè)計(jì)及建筑施工中是否存在不符合物業(yè)管理要求的問題，以便在方案中提出相應(yīng)的解決或建議方案;屬于已投入使用的物業(yè)的，則應(yīng)收集物業(yè)使用過程中的具體資料，如歷年大中修計(jì)劃實(shí)施情況、配套設(shè)施功能改造方案等;屬于商業(yè)類型物業(yè)的，則應(yīng)了解商業(yè)物業(yè)的使用功能和規(guī)模;對公用事業(yè)類型物業(yè)，除了解物業(yè)的基本情況外，還應(yīng)該關(guān)注現(xiàn)有規(guī)劃或已配置的設(shè)施中是否具備預(yù)防及應(yīng)對緊急事件的條件等。

　　物業(yè)管理企業(yè)可以通過招標(biāo)文件、現(xiàn)場踏勘、標(biāo)前會議等渠道獲取招標(biāo)物業(yè)項(xiàng)目的基本資料，為項(xiàng)目的組織架構(gòu)設(shè)計(jì)、人員及崗位的設(shè)置、費(fèi)用測算等提供準(zhǔn)確的依據(jù)。

　　2)招標(biāo)物業(yè)項(xiàng)目的定位

　　分析招標(biāo)物業(yè)項(xiàng)目的定位要從投標(biāo)物業(yè)項(xiàng)目的內(nèi)部條件和外部環(huán)境人手，了解物業(yè)的功能定位、形象定位和市場定位，調(diào)查物業(yè)所在地域的人文環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治及法律環(huán)境，具體包括物業(yè)所在地域的法規(guī)政策，政府管理，社會文化傳統(tǒng)與風(fēng)俗習(xí)慣，居民收入與消費(fèi)水平，物業(yè)所在區(qū)域的位置、交通條件、商業(yè)狀況、人口流動(dòng)狀況，同類物業(yè)的服務(wù)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)等。

　　3)業(yè)主的需求

　　招標(biāo)物業(yè)項(xiàng)目的業(yè)主對物業(yè)管理服務(wù)的需求包括業(yè)主需求的內(nèi)容、物業(yè)管理消費(fèi)的承受能力等。目前設(shè)計(jì)得較為規(guī)范的物業(yè)管理招標(biāo)文件中對物業(yè)管理服務(wù)需求都有明確具體的規(guī)定，物業(yè)管理企業(yè)應(yīng)認(rèn)真分析招標(biāo)文件的相關(guān)內(nèi)容。對于非單一業(yè)主性質(zhì)的招標(biāo)項(xiàng)目，物業(yè)管理企業(yè)還應(yīng)通過市場調(diào)研的方式了解招標(biāo)物業(yè)業(yè)主(包括預(yù)售或現(xiàn)售性質(zhì)物業(yè)的潛在客戶)的文化層次、生活需求、對物業(yè)管理服務(wù)的期望與要求，從而為制訂物業(yè)管理方案中的服務(wù)重點(diǎn)和管理措施提供決策依據(jù)。

　　4)建設(shè)單位、物業(yè)產(chǎn)權(quán)人(含業(yè)主)、物業(yè)使用人的基本情況

　　建設(shè)單位、物業(yè)產(chǎn)權(quán)人(含業(yè)主)、物業(yè)使用人的基本情況包括其背景資料以及是否具有誠意合作并具備履行合同的實(shí)力。屬于新建物業(yè)的，要詳細(xì)調(diào)查了解建設(shè)單位的資金實(shí)力、技術(shù)力量和商業(yè)信譽(yù)等，并通過對建設(shè)單位以往所承建的物業(yè)質(zhì)量，以及有關(guān)物業(yè)管理公司與之合作情況的調(diào)查，分析判斷招標(biāo)物業(yè)建設(shè)單位的可靠性;屬于重新選聘物業(yè)管理企業(yè)的招標(biāo)項(xiàng)目，應(yīng)調(diào)查解聘原管理方的原因、物業(yè)產(chǎn)權(quán)人是否與原建設(shè)單位或管理方存在法律糾紛;對于已投入使用一定年限的招標(biāo)物業(yè)，需詳細(xì)了解物業(yè)的使用情況、產(chǎn)權(quán)人的背景、資金實(shí)力和信譽(yù)，物業(yè)是否存在重大隱患;屬于要求投標(biāo)人參與物業(yè)合作經(jīng)營的招標(biāo)項(xiàng)目，應(yīng)另作具體的投資可行性分析論證。

　　5)招標(biāo)條件和招標(biāo)過程

　　對招標(biāo)方要求的條件要進(jìn)行深入分析，預(yù)測中標(biāo)的可能性。對在招標(biāo)文件和招標(biāo)過程中出現(xiàn)的異常要求和情況要進(jìn)行分析判斷，調(diào)整招標(biāo)策略，避免因招標(biāo)方或競爭對手使用違規(guī)手段操縱招標(biāo)活動(dòng)，使企業(yè)蒙受不必要的損失。如有的招標(biāo)文件會由于招標(biāo)者的利益趨向而呈現(xiàn)出某種明顯偏向。在閱讀標(biāo)書時(shí)，物業(yè)管理公司應(yīng)特別注意招標(biāo)公告中的特殊要求，以便作出正確判斷，還應(yīng)對招標(biāo)方增加的合同特殊條款作出其是否符合《物業(yè)管理?xiàng)l例》規(guī)定的判斷，從而評估企業(yè)若承擔(dān)特殊條款可能存在的風(fēng)險(xiǎn)。

　　6)競爭對手

　　對競爭對手的分析評估包括了解競爭對手的規(guī)模、數(shù)量和企業(yè)綜合實(shí)力;競爭對手現(xiàn)接管物業(yè)的社會影響程度;競爭對手與招標(biāo)方是否存在背景聯(lián)系，在物業(yè)招標(biāo)前雙方是否存在關(guān)聯(lián)交易;競爭對手對招標(biāo)項(xiàng)目是否具有絕對優(yōu)勢;競爭對手可能采取的投標(biāo)策略等。

　　7)企業(yè)自身?xiàng)l件的分析

　　對企業(yè)自身?xiàng)l件的分析內(nèi)容包括：招標(biāo)項(xiàng)目的性質(zhì)，所在區(qū)域、規(guī)模是否符合企業(yè)發(fā)展規(guī)劃;項(xiàng)目類型是否符合企業(yè)確定的目標(biāo)客戶;常規(guī)預(yù)測的盈利;項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)控制是否在企業(yè)可以承受的范圍內(nèi);投標(biāo)企業(yè)現(xiàn)有的人、財(cái)、物等資源條件滿足項(xiàng)目需求的能力。

　　物業(yè)管理企業(yè)只有通過對項(xiàng)目進(jìn)行合理的分析和正確的評估，并結(jié)合物業(yè)管理企業(yè)自身的優(yōu)勢條件，才能確定招標(biāo)項(xiàng)目的選擇和招標(biāo)活動(dòng)的具體實(shí)施。

　　(2)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的防范與控制

　　物業(yè)管理投標(biāo)的主要風(fēng)險(xiǎn)來自于招標(biāo)人和招標(biāo)物業(yè)、投標(biāo)人、競爭對手等三個(gè)方面。

　　1)來自于招標(biāo)人和招標(biāo)物業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)有：招標(biāo)方提出顯失公平的特殊條件，招標(biāo)方未告知可能會直接影響投標(biāo)結(jié)果的信息，建設(shè)單位可能出現(xiàn)資金等方面的困難而造成項(xiàng)目無法正常進(jìn)行，因物業(yè)延遲交付使用而造成早期介入期限延長，招標(biāo)方與其他投標(biāo)人存在關(guān)聯(lián)交易等。

　　2)來自于投標(biāo)人的風(fēng)險(xiǎn)主要有：未對項(xiàng)目實(shí)施必要的可行性分析、評估、論證，從而造成投標(biāo)決策和投標(biāo)策略的失誤;盲目作出服務(wù)承諾;價(jià)格測算失誤造成未中標(biāo)或中標(biāo)后虧損經(jīng)營;項(xiàng)目負(fù)責(zé)人現(xiàn)場答辯出現(xiàn)失誤;接受資格審查時(shí)出現(xiàn)不可預(yù)見或可預(yù)見但未作相應(yīng)防范補(bǔ)救措施的失誤;投標(biāo)資料(如物業(yè)管理方案、報(bào)價(jià)等)泄露;投標(biāo)人采取不正當(dāng)?shù)氖侄螀⑴c競爭，被招標(biāo)方或評標(biāo)委員會取消投標(biāo)資格;未按要求制作投標(biāo)文件或送達(dá)投標(biāo)文件造成廢標(biāo)等。

　　3)來自競爭對手的風(fēng)險(xiǎn)主要有：采取低于成本競爭、欺詐、行賄等不正當(dāng)?shù)母偁幨侄?具備相關(guān)背景或綜合競爭的絕對優(yōu)勢;竊取他人的投標(biāo)資料和商業(yè)秘密等。

　　對上述風(fēng)險(xiǎn)的防范與控制的具體措施有：嚴(yán)格按照相關(guān)法律法規(guī)的要求參與投標(biāo)活動(dòng);對項(xiàng)目進(jìn)行科學(xué)合理的分析、評估，周密策劃、組織、實(shí)施投標(biāo)活動(dòng);完善企業(yè)自身的管理;選擇信譽(yù)良好的招標(biāo)方和手續(xù)完備盈利優(yōu)勢明顯的物業(yè);充分考慮企業(yè)的承受能力，制訂可行的物業(yè)管理方案，選擇經(jīng)驗(yàn)豐富的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人;慎重對待合同的附加條款和招標(biāo)方的特殊要求等。

　　3.登記并取得招標(biāo)文件

　　物業(yè)管理企業(yè)在確定參加投標(biāo)后，按招標(biāo)公告和投標(biāo)邀請書指定的地點(diǎn)和方式登記并取得招標(biāo)文件。

　　4.準(zhǔn)備投標(biāo)文件

　　投標(biāo)人應(yīng)嚴(yán)格按照招標(biāo)文件的要求編制投標(biāo)文件，并對招標(biāo)文件提出的實(shí)質(zhì)性要求和條件作出響應(yīng)。投標(biāo)文件又稱標(biāo)書，一般由投標(biāo)函、投標(biāo)報(bào)價(jià)表、資格證明文件、物業(yè)管理方案、招標(biāo)文件要求提供的其他材料等幾部分組成。常見的做法是將投標(biāo)文件根據(jù)性質(zhì)分為商務(wù)文件和技術(shù)文件兩大類。

　　(1)商務(wù)文件(或稱物業(yè)基本情況)

　　商務(wù)文件又稱商務(wù)標(biāo)，主要包括：

　　1)公司簡介。包括投標(biāo)公司的資質(zhì)條件、以往業(yè)績、人員等情況。

　　2)公司法人地位及法定代表人證明。包括資格證明文件(營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、企業(yè)代碼以及行業(yè)主管部門頒發(fā)的資質(zhì)等級證書、授權(quán)書、代理協(xié)議書等)、資信證明文件(保函、已履行的合同及商戶意見書、中介機(jī)構(gòu)出具的財(cái)務(wù)狀況書等)。

　　3)投標(biāo)報(bào)價(jià)單及招標(biāo)文件要求提供的其他資料。

　　商務(wù)文件要求投標(biāo)人按招標(biāo)要求和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)真實(shí)反映企業(yè)的情況和詳細(xì)的報(bào)價(jià)。

　　(2)技術(shù)文件

　　技術(shù)文件又稱技術(shù)標(biāo)，主要是物業(yè)管理方案和招標(biāo)方要求提供的其他技術(shù)性資料。

　　應(yīng)注意，有的招標(biāo)條件要求在技術(shù)文件中禁止透露可以反映企業(yè)情況的數(shù)據(jù)、文字、報(bào)價(jià)等，在準(zhǔn)備材料時(shí)應(yīng)按招標(biāo)要求準(zhǔn)備相關(guān)資料。

　　5.送交投標(biāo)文件

　　全部投標(biāo)文件編制好以后，投標(biāo)人應(yīng)按招標(biāo)文件要求進(jìn)行封裝，并按時(shí)送達(dá)招標(biāo)單位。

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　　6.接受招標(biāo)方的資格審查

　　投標(biāo)人應(yīng)按招標(biāo)文件規(guī)定的要求準(zhǔn)備相應(yīng)資料，接受招標(biāo)方的資格審查。

　　7.參加開標(biāo)、現(xiàn)場答辯和評標(biāo)

　　投標(biāo)人在接到開標(biāo)通知后，應(yīng)在規(guī)定的時(shí)間到達(dá)開標(biāo)地點(diǎn)參加開標(biāo)會議和現(xiàn)場答辯，并接受評標(biāo)委員會的審核。

　　8.簽約并執(zhí)行合同

　　投標(biāo)人在收到中標(biāo)通知書后，應(yīng)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)及時(shí)與招標(biāo)人簽訂物業(yè)管理服務(wù)合同。同時(shí)，投標(biāo)人還要同招標(biāo)單位協(xié)商解決進(jìn)駐物業(yè)區(qū)域、實(shí)施前期物業(yè)管理的有關(guān)問題。

　　投標(biāo)結(jié)束后，要對投標(biāo)活動(dòng)進(jìn)行分析總結(jié)，結(jié)算投標(biāo)有關(guān)費(fèi)用，對招標(biāo)投標(biāo)資料進(jìn)行整理、歸檔。

　　(三)投標(biāo)的策略及技巧

　　1.投標(biāo)的組織策劃

　　物業(yè)管理企業(yè)在獲取招標(biāo)信息后應(yīng)組織相關(guān)人員組成投標(biāo)小組，對投標(biāo)活動(dòng)進(jìn)行策劃實(shí)施，其主要任務(wù)是項(xiàng)目分析評估、標(biāo)書編制、投標(biāo)策略的制訂、參與現(xiàn)場踏勘、開標(biāo)、評標(biāo)、現(xiàn)場答辯、簽約談判等。

　　(1)根據(jù)招標(biāo)物業(yè)項(xiàng)目的情況選擇企業(yè)骨干力量組成投標(biāo)小組，投標(biāo)小組成員的選擇、配備，尤其是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的選擇是確保投標(biāo)活動(dòng)的質(zhì)量和效率的基礎(chǔ)。

　　(2)對招標(biāo)方、招標(biāo)物業(yè)基本情況和競爭對手要進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)查，正確評估，預(yù)測并降低投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)。

　　(3)正確編制標(biāo)書。編制標(biāo)書要根據(jù)招標(biāo)文件的要求進(jìn)行，在透徹掌握招標(biāo)文件內(nèi)容和進(jìn)行細(xì)致深入的市場調(diào)查基礎(chǔ)上，確定管理項(xiàng)目的整體思路(包括物業(yè)管理工作重點(diǎn)、服務(wù)特色、管理目標(biāo)、管理方式及實(shí)施措施等)，制訂物業(yè)管理方案。

　　(4)在科學(xué)分析和準(zhǔn)確計(jì)算的前提下測算管理服務(wù)成本并制訂合理報(bào)價(jià)。

　　(5)靈活運(yùn)用公共關(guān)系，多渠道獲取相關(guān)信息，確保報(bào)價(jià)的合理性。

　　(6)選擇最能體現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢的物業(yè)作為招標(biāo)方考察的對象。

　　(7)加強(qiáng)與招標(biāo)方的溝通，了解招標(biāo)方的需求，及時(shí)掌握投標(biāo)過程中出現(xiàn)的變化情況并采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。

　　(8)周密安排招標(biāo)方的資格預(yù)選和評標(biāo)過程中的現(xiàn)場答辯活動(dòng)。

　　2.項(xiàng)目的現(xiàn)場踏勘

　　在踏勘現(xiàn)場過程中，招標(biāo)人還會就投標(biāo)公司代表提出的問題作出口頭回答，但這種口頭答復(fù)并不具備法律效力，只有在投標(biāo)者以書面形式提出問題并由招標(biāo)人作出書面答復(fù)時(shí)，才能產(chǎn)生法律約束力。投標(biāo)人應(yīng)對現(xiàn)場物業(yè)進(jìn)行詳細(xì)的踏勘，查勘現(xiàn)場物業(yè)與投標(biāo)報(bào)價(jià)是否存在外在風(fēng)險(xiǎn)條件。具體包括以下方面：

　　(1)物業(yè)建筑及安裝施工進(jìn)度(新建物業(yè))，物業(yè)當(dāng)前使用情況及陳舊老化程度(舊有物業(yè));物業(yè)配套設(shè)施設(shè)備及其分布情況;周邊道路交通及停車場情況;園林綠化及環(huán)境標(biāo)識情況;內(nèi)部公共使用區(qū)域及通道分布情況;物業(yè)管理用房等。

　　(2)主要業(yè)主情況，包括客戶定位、主要服務(wù)要求與所需特殊服務(wù)、物業(yè)服務(wù)費(fèi)的承受能力等。這些情況可由投標(biāo)人自行安排人員與時(shí)間進(jìn)行調(diào)查。

　　(3)物業(yè)所在地的氣候條件、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人文環(huán)境、消費(fèi)需求和市場變化情況以及與物業(yè)管理相關(guān)的政策法規(guī)等。

　　3.投標(biāo)文件的編寫

　　物業(yè)管理投標(biāo)文件除了按規(guī)定格式要求響應(yīng)招標(biāo)文件外，最主要的內(nèi)容是介紹物業(yè)管理要點(diǎn)和物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)形式和費(fèi)用。

　　(1)投標(biāo)文件編寫的基本要求。

　　作為評標(biāo)的基本依據(jù)，投標(biāo)文件必須具備統(tǒng)一的編寫基礎(chǔ)，以便于評標(biāo)工作的順利進(jìn)行。

　　1)使用國家統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)計(jì)量單位，避免在定標(biāo)和履約中出現(xiàn)混亂。

　　2)使用統(tǒng)一的貨幣。國內(nèi)物業(yè)管理投標(biāo)書規(guī)定使用的貨幣應(yīng)為“人民幣”，而國際投標(biāo)中所使用貨幣則應(yīng)按招標(biāo)文件的規(guī)定執(zhí)行。

　　3)使用國家統(tǒng)一頒布的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范。如果某些業(yè)主由于特定需要要求提供特殊服務(wù)，也應(yīng)按照國家正式批準(zhǔn)的統(tǒng)一的服務(wù)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范。若招標(biāo)文件要求采用國外的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范，應(yīng)將所使用的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范譯成中文，并在投標(biāo)文件中說明。

　　4)使用準(zhǔn)確的表述方式。投標(biāo)書的文字與圖紙是投標(biāo)者借以表達(dá)其意圖的語言，必須能準(zhǔn)確表達(dá)投標(biāo)公司的投標(biāo)方案。投標(biāo)文件要使用簡潔、明確、文法通暢、條理清楚、言簡意賅的表述方式，最大限度地減少招標(biāo)單位的誤解和可能出現(xiàn)的爭議。

　　圖紙、表格的編寫要做到前后一致、風(fēng)格統(tǒng)一、符合招標(biāo)文件的要求。最好能以索引查閱方式將圖紙表格裝訂成冊，并和投標(biāo)文件中的文字表述保持一致。

　　5)確保資料的真實(shí)性。投標(biāo)文件的內(nèi)容應(yīng)符合招標(biāo)文件的所有條款、條件和規(guī)定，且無重大偏離與保留。投標(biāo)人應(yīng)按招標(biāo)文件的要求提供投標(biāo)文件，并保證所提供全部資料的真實(shí)性。

　　(2)投標(biāo)文件編寫中應(yīng)注意的問題。

　　1)確保填寫無遺漏，無空缺。投標(biāo)文件中的每一空白都需填寫，如有空缺，則被認(rèn)為放棄意見;重要數(shù)據(jù)未填寫，可能被作為廢標(biāo)處理。

　　2)不可任意修改填寫內(nèi)容。投標(biāo)人所遞交的全部文件均應(yīng)由投標(biāo)方法人代表或委托代理人簽字;若填寫中有錯(cuò)誤而不得不修改，則應(yīng)由投標(biāo)方負(fù)責(zé)人在修改處簽字。

　　3)填寫方式規(guī)范。除投標(biāo)方對錯(cuò)處作必要修改外，投標(biāo)文件中不允許出現(xiàn)加行、涂抹或改寫痕跡。

　　4)不得改變標(biāo)書格式。若投標(biāo)人認(rèn)為原有招標(biāo)文件規(guī)定的格式不能表達(dá)投標(biāo)意圖，可另附補(bǔ)充說明，但不得任意修改原招標(biāo)文件規(guī)定的格式。

　　5)計(jì)算數(shù)字必須準(zhǔn)確無誤。投標(biāo)公司必須對單價(jià)、合計(jì)數(shù)、分步合計(jì)、總標(biāo)價(jià)及其大寫數(shù)字進(jìn)行仔細(xì)核對。

　　6)報(bào)價(jià)合理。投標(biāo)人應(yīng)對招標(biāo)項(xiàng)目提出合理的報(bào)價(jià)。

　　7)包裝整潔美觀。投標(biāo)文件應(yīng)保證字跡清楚，文本整潔，紙張統(tǒng)一，裝幀美觀大方。

　　8)做好投標(biāo)文件的保密措施。

　　4.投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略和技巧

　　投標(biāo)報(bào)價(jià)是技術(shù)性、技巧性極強(qiáng)的工作，在投標(biāo)的過程中，需要不斷調(diào)整策略，使報(bào)價(jià)更接近標(biāo)底。投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略主要有：

　　(1)對項(xiàng)目運(yùn)作的經(jīng)營管理成本進(jìn)行準(zhǔn)確測算，確定項(xiàng)目運(yùn)作的盈虧平衡點(diǎn)和利潤空間，在此基礎(chǔ)上預(yù)測標(biāo)底和競爭對手的報(bào)價(jià)范圍。

　　(2)密切關(guān)注、正確分析競爭對手的報(bào)價(jià)。

　　(3)補(bǔ)充一些投標(biāo)人有能力承擔(dān)的優(yōu)惠條件作為報(bào)價(jià)的附加。

　　在投標(biāo)過程中，投標(biāo)人采取的報(bào)價(jià)技巧主要有：

　　1)多方案報(bào)價(jià)。在邀請招標(biāo)或議標(biāo)的方式中，由于招標(biāo)文件不明確或項(xiàng)目本身有多方案存在，投標(biāo)人對項(xiàng)目原方案提出在經(jīng)濟(jì)上、技術(shù)上更合理可行的方案，即準(zhǔn)備兩個(gè)或兩個(gè)以上的報(bào)價(jià)，最后與招標(biāo)方進(jìn)行協(xié)商處理。

　　2)保本報(bào)價(jià)。即按成本報(bào)價(jià)，適用于規(guī)模大、遠(yuǎn)景效益好的項(xiàng)目或業(yè)主大會委托業(yè)主委員會組織的招標(biāo)項(xiàng)目。

　　5.現(xiàn)場答辯的技巧

　　(1)應(yīng)選擇經(jīng)驗(yàn)豐富、性格沉穩(wěn)、對項(xiàng)目情況熟悉的答辯人。在開標(biāo)前應(yīng)對答辯人員進(jìn)行模擬演練，正確把握招標(biāo)文件的要點(diǎn)、投標(biāo)文件的重點(diǎn)內(nèi)容、對項(xiàng)目的熟悉程度等，對重點(diǎn)問題、難點(diǎn)問題、普遍性的問題一一準(zhǔn)備答辯要點(diǎn)。

　　(2)開標(biāo)前，答辯人員應(yīng)該保持良好的精神狀態(tài)。

　　(3)在正式開標(biāo)時(shí)，一般要求在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完整地將標(biāo)書主要內(nèi)容、特點(diǎn)作一概要性介紹，答辯人員應(yīng)當(dāng)圍繞招標(biāo)方和評委普遍關(guān)注的問題集中闡述，重點(diǎn)突出，難點(diǎn)講透，特色鮮明，從而體現(xiàn)投標(biāo)企業(yè)的信心和實(shí)力，感染并打動(dòng)招標(biāo)方和評委。在現(xiàn)場發(fā)揮時(shí)要果斷、明確，避免匆忙回答或含糊其辭。

　　6.簽約談判的技巧

　　(1)在簽約談判時(shí)要準(zhǔn)確把握對方的真實(shí)意圖，準(zhǔn)確判斷對方履行合同的誠意和能力，對進(jìn)駐物業(yè)和實(shí)施常規(guī)物業(yè)管理必備的條件應(yīng)明確約定。

　　(2)慎重考慮物業(yè)管理目標(biāo)、前期投入費(fèi)用及獎(jiǎng)罰條件等方面的任何承諾。如對管轄區(qū)域刑事案件、業(yè)主(或物業(yè)使用人)人身和財(cái)產(chǎn)安全損失等的承諾。

　　(3)預(yù)測承接物業(yè)后可能出現(xiàn)的各種風(fēng)險(xiǎn)，將其列入相應(yīng)的合同條款中加以規(guī)避。

　　(四)招標(biāo)文件示例

　　A省政府大樓的招標(biāo)文件(部分內(nèi)容)：該項(xiàng)目位于G市T區(qū)，總建筑面積為84350m2，招標(biāo)方式為邀請招標(biāo)，由招標(biāo)人委托代理機(jī)構(gòu)于2004年4月組織具體的招標(biāo)活動(dòng)。

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