2014年銀行從業(yè)《個(gè)人貸款》第二章重點(diǎn):市場(chǎng)選擇和定位
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市場(chǎng)選擇和定位
1.市場(chǎng)選擇
目標(biāo)市場(chǎng)的選擇與銀行的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)有很大關(guān)系,一旦銀行將現(xiàn)有的和潛在的市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,它就可以進(jìn)一步分析這些細(xì)分市場(chǎng),并 確定它能夠?yàn)槟男┘?xì)分市場(chǎng)提供更好的服務(wù)。銀行最終選擇的目標(biāo)市場(chǎng)是它認(rèn)為最有吸引力的,即符合其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和策略的一組客戶。選定目標(biāo)市場(chǎng)后,銀行可對(duì)這 些客戶群體選擇有針對(duì)性的營(yíng)銷策略,銀行將為他們?cè)O(shè)計(jì)產(chǎn)品、制定價(jià)格,運(yùn)用對(duì)其有吸引力的促銷手段,建立適合他們的營(yíng)銷渠道。
(1)市場(chǎng)選擇的意義
①市場(chǎng)選擇使銀行可以充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)并實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和戰(zhàn)略。
?、谑袌?chǎng)選擇使銀行可以加倍發(fā)揮其強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地方,從而獲得最大回報(bào)并將優(yōu)勢(shì)保持下去。
?、凼袌?chǎng)選擇構(gòu)成銀行營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理策略的一部分。
?、苁袌?chǎng)選擇使銀行可以充分利用它的資源,將時(shí)間、金錢和精力投入到更有戰(zhàn)略意義的客戶群上。
?、菔袌?chǎng)選擇使銀行可以針對(duì)外部影響作出反應(yīng)。
(2)市場(chǎng)選擇的標(biāo)準(zhǔn)
銀行能否有效地選擇目標(biāo)市場(chǎng),直接關(guān)系到營(yíng)銷的成敗以及市場(chǎng)占有率。
2.市場(chǎng)定位
(1)銀行市場(chǎng)定位的含義
所謂銀行市場(chǎng)定位就是找位置,就是銀行針對(duì)面臨的環(huán)境和所處的位置??紤]當(dāng)前客戶的需求特點(diǎn),設(shè)計(jì)表達(dá)銀行特定形象的服務(wù)和產(chǎn)品,展示銀行的鮮明個(gè)性,從而在目標(biāo)市場(chǎng)上確立恰當(dāng)?shù)奈恢谩?/P>
市場(chǎng)定位是銀行市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中重要的決策。
(2)銀行市場(chǎng)定位的原則
(3)銀行市場(chǎng)定位的步驟
銀行市場(chǎng)定位戰(zhàn)略建立在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶需求分析的基礎(chǔ)上。具體地說(shuō),銀行個(gè)人貸款產(chǎn)品的市場(chǎng)定位過(guò)程包括識(shí)別重要屬性、制作定位圖、定位選擇和執(zhí)行定位四個(gè)步驟。
(4)銀行市場(chǎng)定位策略
根據(jù)發(fā)展的需要,銀行可以有多種市場(chǎng)定位策略,這些定位策略涉及銀行經(jīng)營(yíng)的不同方面,但它們之間并不矛盾,可以同時(shí)并存。
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