銀行從業(yè)考試《個人貸款》備考：營銷策略(三)

　　三、定價策略

　　銀行定價策略是指銀行在充分考慮影響信貸產(chǎn)品定價的內(nèi)外部因素的基礎(chǔ)上，為達到銀行預(yù)定的定價目標(biāo)而采取的價格策略。制訂科學(xué)合理的定價策略，不但要求銀行對成本進行核算、分析、控制和預(yù)測，而且要求銀行根據(jù)市場結(jié)構(gòu)、市場供求、客戶心理及市場競爭狀況等因素做出判斷與選擇。價格策略選擇是否恰當(dāng)，是影響銀行實現(xiàn)其定價目標(biāo)的重要因素。

　　1.公司信貸產(chǎn)品定價的目標(biāo)轉(zhuǎn)自環(huán) 球 網(wǎng) 校edu24ol.com

　　銀行是經(jīng)營貨幣業(yè)務(wù)的金融機構(gòu)，信貸業(yè)務(wù)中產(chǎn)生的存貸利差是銀行利潤的主要來源。銀行有自己的收益率目標(biāo)， 每項貸款定價都會對其整體收益目標(biāo)有影響，而過高的收益率目標(biāo)又會使其失去競爭力。運用價格策略就是要選擇適當(dāng)?shù)亩▋r策略，促進信貸產(chǎn)品的銷售，實現(xiàn)銀行的經(jīng)營目標(biāo)。一般來說，銀行在制訂價格策略時要考慮如下幾方面的內(nèi)容：產(chǎn)品及其價格能被客戶所認可;實現(xiàn)盈利目標(biāo);有助于擴大市場份額;確保貸款安全;維護銀行形象。

　　2.公司信貸產(chǎn)品定價的構(gòu)成轉(zhuǎn)自環(huán) 球 網(wǎng) 校edu24ol.com

　　廣義的貸款價格包括貸款利率、貸款承諾費、補償余額及隱含價格等。

　　貸款利率是客戶向銀行支付的貸款利息與貸款本金的比率，它一般取決于中央銀行的貨幣政策和相關(guān)的法令規(guī)章，是貸款價格的主要組成部分。

　　貸款承諾費是銀行對已承諾給客戶而客戶又沒有使用的那部分資金收取的費用。

　　補償余額是指借款人按照銀行要求在銀行保持一定數(shù)量的活期存款和低利率定期存款。

　　隱含價格是為了保障客戶能夠償還貸款，銀行在貸款協(xié)議中所加的一些附加條款，這些條款可以是禁止性的，也可以是義務(wù)性的。

　　3.影響公司信貸產(chǎn)品定價的主要因素轉(zhuǎn)自環(huán) 球 網(wǎng) 校edu24ol.com

　　影響信貸產(chǎn)品價格制定的因素是多方面的：在宏觀經(jīng)濟運行中，影響信貸產(chǎn)品價格的主要因素是政策因素、競爭因素和信貸市場的資金供求狀況;從微觀方面來說，信貸產(chǎn)品還受其成本因素的影響。

　　(1)政策因素。由于銀行貨幣業(yè)務(wù)的特殊性，銀行經(jīng)營要受到國家有關(guān)政策、法律和法規(guī)制約。政府貨幣政策和金融產(chǎn)業(yè)政策等方面的變動會在不同程度上影響商業(yè)銀行產(chǎn)品和服務(wù)的成本、價格和同行業(yè)競爭態(tài)勢，進而影響信貸產(chǎn)品價格的制定。銀行在制定信貸產(chǎn)品價格時，要嚴格遵守國家有關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定，貨幣和利率等政策要求，維護自身良好的社會形象。

　　(2)競爭因素。隨著銀行信貸業(yè)務(wù)競爭的加劇，銀行在制定信貸產(chǎn)品價格時，必須要考慮競爭者的定價策略。通過對競爭者成本、價格、利潤率和定價目標(biāo)等的了解，銀行可掌握同類產(chǎn)品價格變動趨勢，進而可以制訂具有競爭優(yōu)勢的價格策略。

　　同時，隨著金融市場日臻完善，具有信貸性質(zhì)的新金融產(chǎn)品層出不窮，客戶在市場上除了面對眾多可選擇的商業(yè)銀行外，還可以選擇信貸產(chǎn)品以外的多種途徑籌措資金，如銀行間市場。

　　銀行在為信貸產(chǎn)品定價時一定要考慮市場利率水平和其他金融產(chǎn)品的籌資成本。在為公司信貸產(chǎn)品定價時，銀行要充分考慮競爭因素的影響，在此基礎(chǔ)上制定出客戶能夠接受，且銀行又有利可圖的價格。

　　(3)供求因素。市場上信貸產(chǎn)品供求狀況是影響信貸產(chǎn)品價格的重要因素，當(dāng)市場上信貸產(chǎn)品的供給大于其需求時，信貸產(chǎn)品的價格一般比較低;當(dāng)信貸產(chǎn)品的供給小于貸款需求時，信貸產(chǎn)品的價格一般比較高。轉(zhuǎn)自環(huán) 球 網(wǎng) 校edu24ol.com

　　(4)成本因素。成本是保證銀行運營的基本條件，也是影響產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量及價格的基本因素。對于信貸產(chǎn)品而言，銀行制定價格時要確保貸款收益彌補資金成本、各項費用，以及由貸款風(fēng)險帶來的各項風(fēng)險費用，一般要考慮如下幾種成本因素：

　　①直接固定成本。指銀行提供服務(wù)所花費的資源，如土地、建筑物和設(shè)備等。

　?、谫Y金成本。指銀行為籌集和使用資金而付出的代價，現(xiàn)實中一般可以分為資金平均成本和資金邊際成本。

　　資金平均成本是指每一單位資金所花費的利息和費用額，主要用來衡量銀行的歷史經(jīng)營狀況。

　　資金邊際成本是指每增加一單位投資所花費的利息和費用額，它反映的是未來新增資金來源的成本。資金邊際成本受資金來源的種類、性質(zhì)和期限的影響而有所不同。

　?、酃芾碣M用。指銀行日常運營所耗費的成本，如營銷費用及管理人員工資等。

　?、苜J款費用。指銀行向客戶提供貸款過程中所作的大量工作，如資信調(diào)查、資產(chǎn)評估、擔(dān)保方資信評估等相關(guān)管理工作所耗費的各種費用。

　　⑤風(fēng)險溢價。指銀行為承擔(dān)貸款風(fēng)險而承擔(dān)的費用，稱為貸款的風(fēng)險費用或溢價，也是信貸產(chǎn)品定價過程中所考慮的重要因素。信貸產(chǎn)品的期限、種類、保障程度及信貸客戶等各種因素的不同，風(fēng)險程度也有所不同。轉(zhuǎn)自環(huán) 球 網(wǎng) 校edu24ol.com

　　一般來講，客戶的信用狀況越好，貸款風(fēng)險越小，銀行風(fēng)險成本越低，信貸產(chǎn)品價格相應(yīng)也越低，反之亦然;貸款期限越長，客戶面臨潛在的外部市場風(fēng)險和內(nèi)部運營風(fēng)險越大，信貸產(chǎn)品的價格會越高，反之亦然;與本銀行有正常業(yè)務(wù)往來越頻繁，銀行同信貸客戶關(guān)系越密切，信貸產(chǎn)品的價格就會越低。

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