銀行從業(yè)考試《個(gè)人貸款》備考：營(yíng)銷策略(四)

　　銀行從業(yè)考試《個(gè)人貸款》備考：營(yíng)銷策略(四)

　　4.公司信貸產(chǎn)品定價(jià)的方法

　　(1)成本加成定價(jià)法。成本加成定價(jià)法是指以銀行預(yù)測(cè)的貸款成本為基礎(chǔ)，再加上目標(biāo)利潤(rùn)率作為貸款的定價(jià)。在該模型較為簡(jiǎn)單的形式中，貸款的利率包括四個(gè)部分：銀行籌集可貸資金的成本、銀行的非資金性經(jīng)營(yíng)成本、對(duì)于可能發(fā)生的違約風(fēng)險(xiǎn)銀行所作的必要補(bǔ)償和每筆貸款的預(yù)期利潤(rùn)水平?？捎霉奖硎緸椋?/P>

　　貸款利率一籌集資金的邊際成本+非資金性銀行經(jīng)營(yíng)成本+

　　預(yù)計(jì)補(bǔ)償違約風(fēng)險(xiǎn)的邊際成本+銀行預(yù)計(jì)的利潤(rùn)水平轉(zhuǎn)自環(huán) 球 網(wǎng) 校edu24ol.com

　　注：以上等式右邊部分的四項(xiàng)均可以用貸款總額的年度百分比值表示。

　　成本加成定價(jià)法的缺陷主要是：作為具有復(fù)合型產(chǎn)品的現(xiàn)代銀行，在各產(chǎn)品線之間分?jǐn)偝杀倦y度較大;該模型沒(méi)有考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的因素。

　　(2)價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)模型。該模型以若干大銀行統(tǒng)一規(guī)定的優(yōu)惠利率為基礎(chǔ)，考慮到違約風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償和期限風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償后而制定的貸款利率，在該模型形式中，貸款的利率包括三個(gè)部分：基準(zhǔn)利率、由借款者支付的違約風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)、長(zhǎng)期貸款客戶支付的期限風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)。其公式可表示為：

　　貸款利率=基準(zhǔn)利率+由借款者支付的違約風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)+長(zhǎng)期貸款客戶支付的期限風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)

　　在該式中，基準(zhǔn)利率一般可采用倫敦銀行同業(yè)拆借利率;違約風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)是對(duì)非基準(zhǔn)利率借貸者加收的風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià);期限風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)除了考慮長(zhǎng)期風(fēng)險(xiǎn)所必需的補(bǔ)償外，還要考慮貨幣的時(shí)間價(jià)值和機(jī)會(huì)成本。價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)模型在一定程度上克服了成本加成法的局限性。

　　5.公司信貸產(chǎn)品定價(jià)的基本策略

　　(1)關(guān)系定價(jià)策略。該策略建立在客戶長(zhǎng)期價(jià)值的基礎(chǔ)上，把一攬子服務(wù)打包定價(jià)，同時(shí)對(duì)很多服務(wù)給予價(jià)格優(yōu)惠，從而吸引客戶，在此基礎(chǔ)上銀行可以發(fā)揮規(guī)模作業(yè)的優(yōu)勢(shì)，降低成本，提高利潤(rùn);客戶接受的服務(wù)種類越全面，對(duì)銀行的依賴程度也就越高。

　　這種策略是銀行與客戶關(guān)系的集中反映。一般來(lái)說(shuō)，關(guān)系定價(jià)策略可以采用長(zhǎng)期合同和多購(gòu)優(yōu)惠兩種方式。 .

　　(2)滲透定價(jià)策略。該策略是指在信貸產(chǎn)品投放市場(chǎng)時(shí)，將價(jià)格定得較低，以吸引大量客戶，提高市場(chǎng)占有率。采取滲透定價(jià)策略不僅有利于迅速打開產(chǎn)品銷路，搶先占領(lǐng)市場(chǎng)，提高銀行品牌的聲譽(yù)，而且由于價(jià)低利薄，能夠有效阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加入，進(jìn)而在一定程度上保持銀行的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

　　滲透定價(jià)通常適合于產(chǎn)品需求價(jià)格彈性較大的市場(chǎng)，低價(jià)可以使銷售量迅速增加;其次要求銀行經(jīng)營(yíng)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益明顯，產(chǎn)品平均成本能隨著產(chǎn)量和銷量的擴(kuò)大而明顯降低，從而通過(guò)薄利多銷獲取利潤(rùn)。轉(zhuǎn)自環(huán) 球 網(wǎng) 校edu24ol.com

　　(3)撇脂定價(jià)策略。也稱高價(jià)策略，指銀行以遠(yuǎn)高于成本的價(jià)格將信貸產(chǎn)品投入市場(chǎng)，以便在短期內(nèi)獲取高額利潤(rùn)，然后再逐漸降低價(jià)格的策略。

　　這個(gè)策略適合銀行新產(chǎn)品的銷售，可以幫助銀行在較短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)預(yù)期的盈利目標(biāo)。撇脂定價(jià)的實(shí)行需要滿足以下幾個(gè)條件：有充足的需求量，客戶對(duì)產(chǎn)品需求的價(jià)格彈性比較小，產(chǎn)品的品質(zhì)對(duì)客戶有較強(qiáng)的吸引力，市場(chǎng)進(jìn)入門檻很高或競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)不是很及時(shí)，銀行具有較好的營(yíng)銷體系和較強(qiáng)的廣告宣傳能力。

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